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社会渠道代表能力提升课程请帮我一个忙大家多互动大家一起轻松学习请将移动电话调到震动在课堂外接听电活准时到达教室上课培训目的1、社会渠道代表应具备的基本能力2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道代表的有效工作模式目录社会渠道代表能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道代表的工作模式固执坚韧有原则散漫成性侍才傲物业务骨干好吃懒做贪财好色性格开朗困境帮手战斗力弱任劳任怨谁是好员工？半成品残次品“毒品”精品什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？有责任心肯学习态度好因为角度不同所以认识必有不同有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。启示：积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。渠道代表管理的对象社会渠道特点：2020/8/22覆盖广•城市•乡村•人群•覆盖率的概念：/万人与/村数量多•目前的数量•继续提升积极性高•营业厅的销售•销售员建设快•快速利用原有设施成本可变•成本性支出•资本性支出社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。不是一家人电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品代理商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途2020/8/22店员首推率不高商家销售不积极渠道管理抓手不强渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！！！社会渠道的选、用、育、留2020/8/22“选”即社会渠道的准入、资质信息管理；“育”：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；“用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。网点日常管理对能力的需求2020/8/22分类准入评级培训退出考核信息搜集保证金调研谈判培训陈列微促五合一型专家调研专家谈判专家培训专家陈列专家微促专家目录2020/8/22社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。调研能力调研力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用小讨论：调研能力农村市场的调研要点人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等校园市场的调研要点竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等2020/8/22相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等调研能力－调研的内容2020/8/22人：•对象：业主、店长、店员、竞争对手•精神：合作意愿、士气、信心•素质：业务、系统操作、技巧、精力•销售技巧•宣传技巧店：•位置•人流：数量与分类•客流•销售流•销售额•空间•陈列•回头量•投诉量制度与流程（冰山）：•佣金发放•店员酬金•业主的管理方式•店长的管理方式•收入•利－税－费•为什么？调研能力－调研的方法2020/8/22观察：•观察人流量•观察转化率•周边的环境（便利店）交谈：•说话的内容；•说话的方式；测算：•计算人工成本•计算总成本•计算利润率•计算竞争对手条件人流量•选点•联盟•预热客流量•外部陈列•宣传•音响销售量•销售员与产品的匹配•产品与客流的匹配销售额•交叉销售•佣金引导四流三率2020/8/222020/8/222020/8/22目录2020/8/22社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋。有效沟通天底下最难的两件事是什么？把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。31小讨论：你是怎样去沟通、谈判的？给店老板算账、讲利益这个月必须完成任务停系统不给你做活动、扣佣金……2020/8/22听：形式与态度说：印象深刻相信：真实行动：一致目标沟通与谈判的标准：2020/8/22听：形式与态度举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。前提：渠道老板愿意听，能够听的进去关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，心情好的时候。内容是老板想听的内容。2020/8/22说：印象深刻举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、完成当月销量，你怎么说？前提：要说的真实、要说的印象深刻关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，能说到他心里去，你是在帮他去发财。2020/8/22相信：真实举例：渠道经理答应店老板这个月卖10台手机给一台演示机、每部给10元奖励。演示机、奖励提前兑现对渠道。前提：真实性；换位思考的表达；关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。2020/8/22行动：一致目标举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请一个演出忽悠队来联合营销提升销量。关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前边前提：行动和老板必须保持相同的目标2020/8/22总结在合适的时候给店老板说印象深刻的话让店老板相信这一切都是是真实的我们陪着老板一起努力去做达到我们沟通、谈判目的！目录2020/8/22社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道代表必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。培训能力培训能力－培训对象的特点我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？2020/8/22成本低女性流动临时无法进入体制内认同感差无法控制的因素多培训能力－进店培训的要求成本低速度快容易懂难于忘有铺垫针对性强培训能力－内容2020/8/22产品卖点•实时•简单销售技巧•实用•简单•交叉•例：三句半异议处理•智慧中立•探询信息佣金结算•设身处地•考核到位IT操作•不出错•迅速•练手目录2020/8/22社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。什么是陈列？陈列能力意义厅外靓号超市数码产品有助于建设帮助展示商品提升品牌形象营造品牌氛围提高产品销售2020/8/222020/8/222020/8/222020/8/22陈列能力－网点形象的内容2020/8/22店外：•门头、灯箱、窗栏、门腰、LED屏、迎宾、爆炸贴店中：•地贴、吊旗、栏杆、指引栏、赠品堆柜台：•屏幕背贴、柜台玻璃下（肯德基）、销售员、墙面广告标准化陈列三原则对陈列的有效指导的前提规则的熟悉网点的熟悉2020/8/22柜台内陈列黄金点：铜点铜点银点金点银点单节柜台陈列规范5部手机标准陈列6部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型LOGOLOGO单节柜台陈列规范7部手机标准陈列8部手机标准陈列LOGOLOGO单节柜台陈列规范9部手机标准陈列10部手机标准陈列LOGOLOGO2020/8/222020/8/222020/8/222020/8/22手绘POP海报的设计-内容组成主标题副标题说明文装饰手绘POP海报的设计-排版方法一张海报内要配有8色。红橙黄绿蓝青紫黑。陈列－细分原则产品陈列（终端、卡号、套餐包）明显能看得见容易看见饱满不留空窗动感不仅仅是终端易取能体验能感受统一标签醒目卖点重点突出主打产品整洁看起来摸起来2020/8/22陈列能力A－陈列的原则2020/8/22形象设计的两大原则规范符合上级的意图符合整体的形象销售显示最重要的卖点让顾客最快看到让顾客最方便得到陈列能力B－影响力2020/8/22对外•对人流：将人流吸引，驻足，转化为客流•对客流：强调易用性，确保客户的试用，帮助找到客户的目标•对客户：增强客户信心，说明网点的销售流速及专业性，充分考虑客户的从众心理对内•对店员：占用时间，避免懒散现象•对销售员：提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道•对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业渠道网点陈列整理要求有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。陈列能力C－陈列的更新前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户服务厅规划设计原则——二八原则陈列能力－总结两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）两个影响：对内对外三个检查：符合规范支持销售制度性整理更新十八个点：横幅门头外墙堆头（内外）KT板橱窗展架内墙吊旗终端体验单页架受理台名片显示器地贴地毯外插旗2020/8/22目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式微促能力就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。产品客户现场讲解、演示、体验微促活动一定范围和区域的目标客户针对特定客户选择的产品或产品组合小讨论：微促需要满足什么前提？业主可以承担成本基本使用现有套餐基本使用现有人员不会对其他区域造成冲击。。。。。。常态化的微促呈现多样性典型促销方法店内促销商家联盟商业区促销更多合作促销在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。校园促销锁定学生群体，重点培育3G用户群体。案例分析张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要