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规范快速传统制胜江苏省销售一部：赵鑫－2008年年中客户经理/代表培训前言•总裁在年中讲话中明确指出坚定不移地执行立白传统制胜文化以应对当前激烈的市场竞争局面；•薛总在《致经销商的一封信》中明确提出继续坚持“五个统一”、“一图一表”及“终端三个表现第一”的立白特色市场法宝；•立白多年的市场高速增长也印证了坚持传统文化的必要性和可行性。•思考一：什么才是立白传统文化的精髓？思考二：我们如何才能规范、有效地执行立白传统制胜文化？第一部份：坚持实施“五个统一”、“一图一表”、“终端三个表现第一”工程“五个统一工程”工程内容概述（一）统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌（二）统一执行固定拜访线路及固定拜访工作流程（三）统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”（四）统一实施终端货架管理及“抹布工程”（五）统一使用日常服务用语及“微笑服务工程”现实中执行“五个统一”工程的误区•只是一种形象工程；•只是老板花钱买衣服、工牌的一种硬件投入；•浪费时间，有损销售。思考：杂牌军可以暂时打败正规军，但是杂牌军在取得胜利后一定会完成向正规军的转型！“五个统一”工程的精髓•是一种形象的展示，更是一种全方位的服务（产品同质化的需要）；其核心内容在于“统一实施终端货架的抹布工程”，抹布工程的意义？？•“统一实施打价机工程”目的在于统一价格管理，保证各级零售商的合理利润分配（零售店sku数越来越多）结论：坚持是一种美德，坚持就会胜利！“五个统一”工程动作分解（一）统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌•销售代表统一穿着带有立白标识的冬装或夏装；统一佩戴印有立白标识的工号牌或徽章。•目的：统一形象、统一认知；区隔竞争对手、提高凝聚力、增强归属感及立白人的荣誉感、责任感。统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌“五个统一”工程动作分解（二）统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程•将“五个统一工程”、“一图一表”与日常销售工作相结合，按照固定拜访线路、频率及拜访步骤进行销售拜访，全面实现“终端三个表现第一”。•目的：固化销售行为，将标准销售动作演变为销售人员的习惯性行为模式。“五个统一”工程动作分解（三）统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”•根据具体情况选用以下方式：1、使用打价机，将立白产品在库房内提前打价或售卖现场打价；2、使用价格标签，明确立白产品零售价格；3、制作价格单张，悬挂张贴于店内。•目的：统一立白价格体系，保证层级合理利润，方便、促进消费者购买。统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”醒目生动价格签统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”“五个统一”工程动作分解（四）统一实施终端货架管理及“抹布工程”•每次拜访需动手整理货架，帮助店主清洁立白产品及相邻的产品、货架，让消费者购买清洁的立白产品，实现终端“三个表现第一”。•目的;建立良好的客情关系，持续进行店内维护，最大限度获取店内有限资源。统一实施终端货架管理及“抹布工程”“五个统一”工程动作分解（五）统一使用日常服务用语及“微笑服务工程”●店内销售全程尊重店内人员，统一使用礼貌用语，面带微笑，营造融洽销售氛围。●目的：获得好感、支持，体现立白人员良好素质。（例如：您好，老板！谢谢关照！下次再见！）一图一表概述：•“一图”指《销售代表固定拜访线路图》•“一表”指《客户拜访登记表》《销售代表固定拜访线路图》•根据销售代表负责的渠道网点数量、类型或区域，结合拜访频率，将区域分成多条自然线路，每条线路画一张线路图，将各种类型的零售点用特定符号标注在图上。•对于网点分布、位置及行车路线一目了然；便于合理安排拜访路线，提高工作效率，加强分销覆盖。•建议：销售代表除制订《销售代表固定拜访线路图》外，要求大中店销售代表提供固定拜访《门店平面示意图》及《日化区平面图》。固定拜访线路图编号:JX—07经销商：______________销售代表:______________区域______________日期:______________北办公室商店位置拜访顺序街道销售代表固定拜访线路图家居用品区日化区其他产品区食品区门店平面图进口出口主通道主通道主通道主通道主通道堆头堆头堆头堆头堆头收银台收银台收银台收银台日化区平面图次通道次通道次通道主通道主通道主通道织物洗护类餐具洗涤品类口腔护理个人护理区液洗类空气清新类家居清洁区端架端架端架端架端架端架端架端架汰渍雕牌其他品牌雕牌白猫高富力佳洁士高露洁两面针其他品牌潘婷飘柔海飞丝其他品牌蓝月亮兰诺开米其他品类榄菊李字其他品牌其他品类销售代表固定拜访门店示意图(大中店使用)《销售代表固定拜访门店平面示意图》（大中店）•店内平面图在大中店拜访时使用。1.该图由大中型店销售代表及时填写和更新；2.门店平面图须有出入口、主通道、日化区、堆头（当前堆头的产品）等信息；3.日化区平面图须标注每一品类的货架位置、立白的所有品类所有产品位置（★代替）、主要竞品位置、当前端架上的品牌、主次通道等信息。•使用原则：对销售代表，销售主管进行门店助销和促销规划具有实际意义。对我们实施门店规划和管理提供支持，是客户渗透工作的最基础工作。拜访表客户拜访登记表（CDE类店）“终端三个表现第一”店内检查表（理货员巡店用表）说明：•理货员店内检查时，有分销单品、达到“终端三个表现第一”标准及符合零售价格约定的填1，否则填0。•“一图一表”为销售管理的重要工具，固定拜访流程的重要环节，经销商系统升级的基础信息，表格形式、内容将不断改进完善。商店名称地址电话类型拜访日期品类名称规格库存订货库存订货库存订货库存订货本月库存本月订货三表现自检考核评定洗衣粉类洗洁精类洗衣皂类牙膏类合计备注客户拜访登记表（CDE类店）“终端三个表现第一”店内检查表（理货员巡店用表）“终端三个表现第一”之终端分类要求类型面积（平方米）销量（万元）A≥3000平米≥1.5B1000≤面积＜30000.8≤销量＜1.5C300≤面积＜10000.3≤销量＜0.8D80≤面积＜300无E＜80无“终端三个表现第一”之分销要求：•A、B类店要求全品项分销（其中A类店不低于100个sku，B类店不低于90个sku)；•C、D、E类店分销要求：C类店不低于70个sku；D类店不低于50个sku；E类店不低于30个sku。思考：核心条码的选择进场？？？江苏省08年标准店打造指引.doc决胜终端的七要素助销库存价格陈列位置分销终端管理的重要性促销对消费者购买的影响程度立白集团“终端三个表现第一”•陈列位置第一、陈列面积第一、综合表现第一。·具体要求：立白洗衣粉类、洗洁精类、洗衣皂类、六必治牙膏类、超威洁厕精及超威消杀类产品保持在陈列位置第一、陈列面积第一和综合表现第一。立白其它产品须接近或优于第一竞品。“终端三个表现第一”之陈列面积要求A、与竞品比较：粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。B、按立白产品陈列占比：①A类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/4或以上。②B类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/3或以上。③C类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/2或以上。④D、E类店：粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。E类店陈列达标了“终端三个表现第一”之陈列位置要求①靠主通道货架一端位置陈列。②无法分清主通道的，货架中间位置陈列。③只有少数几层作纵、横向陈列时，货架中间2—4层陈列。④紧靠行业内第一品牌陈列。（举例说明）特殊陈列反差明显“终端三个表现第一”之特殊陈列要求①A、B类店必须达到2个堆头或端架及以上。②C类店必须达到1个堆头或端架及以上。③立白产品在堆头/端架上的陈列面积占堆头/端架面积的50%以上时，才算是立白产品的一个堆头/端架。•说明：蓝天六必治、超威消杀类参照上述各项标准执行。洗衣粉陈列标准活氧超洁浓缩粉、除菌粉单独纵向陈列。依次为袋装浓粉、除菌粉、桶装浓粉去渍霸靠近碧浪单独陈列去渍霸靠近碧浪单独陈列浓缩粉、除菌粉单独纵向陈列。依次为袋装浓粉、除菌粉、桶装浓粉超洁粉的陈列面积一定要大于其他功能洗衣粉。陈列次序依次为超洁粉、易漂洗、冷水粉、活氧超洁、活氧彩漂、彩奇粉类陈列顺序及面积分配：去渍霸粉陈列08年去渍霸陈列要求:陈列标准及要求：要求1：立白去渍霸需与立白其它洗衣粉系列分开陈列，不得挤占立白产品的现有陈列，避免与立白其他洗衣粉类相互蚕食销量。要求2：立白去渍霸要紧靠竞争对手汰渍360度或碧浪洗衣粉类产品陈列，如同时有碧浪和汰渍360全能洗衣粉时，去渍霸最好陈列在碧浪和汰渍360全能洗衣粉中间。陈列面积达到或优于汰渍360全能或碧浪洗衣粉产品的陈列面，若没有汰渍360全能或碧浪洗衣粉陈列时则去渍霸每个规格至少保持6个陈列面以上。有汰渍360度或碧浪洗衣粉的特殊陈列的门店必须要有去渍霸的特殊陈列。要求3：货架陈列从上到下,规格由小到大;同一规格水平陈列，同一香型垂直陈列。洗洁精陈列标准新一代洗洁精的陈列大于生姜洗洁精；生姜洗洁精的陈列大于其他洗洁精；芦荟、木瓜、彩奇洗洁精的陈列面可以相等。陈列次序依次为新一代、生姜、芦荟、木瓜、彩奇草本、彩奇金菊花精类陈列顺序及面积分配122g植物皂122g增白皂122g透明皂122g植物皂122g增白皂122g透明皂246g植物皂246g增白皂212g透明皂246g植物皂246g增白皂246g透明皂122g×5透明皂＋122g增白皂122g×4透明皂连体装212g×3透明皂＋160g增白皂246g×2透明皂连体装246g×3透明皂＋246g增白皂101g×6透明皂组合装246g×3透明皂＋246g增白皂101g×6透明皂组合装皂类陈列顺序及面积分配“五统一”、“一图一表”及“终端三个表现第一”小节序号评估指标权重指标分解结果最终得分1销量达标率50%月度总量达标率占70%实际完成率重点品类达标率占30%实际完成率2“五统一”工程达标率20%公司统一标准考核得分3“三个表现第一”达标率20%公司统一标准考核得分4一图一表达标率10%公司统一标准考核得分5业绩得分100%销售代表业绩考核表“五统一”及“终端三个表现第一”考核表店名________________店址_________________时间_________被考核人_______考核项目考核分值小计分项考核指标考核分值实际得分最终得分自评（20%）初评（40%）抽评（40%）五统一工程100统一穿着“立白”标识服装及统一佩带“立白”标识工号牌15统一使用服务日常用语及“微笑服务”工程10统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程25统一执行价格管理共同约定及“打价机”工程25统一实行终端货架管理及“抹布”工程25一图一表100制定规范的拜访路线图（一图）50详细“客户拜访登记表”（一表）50三个表现第一100陈列位置40陈列面积30综合表现30五统一”及“终端三个表现第一”考核说明•上表中各考核项目的具体考核指标按手册中所要求之规定执行；特别指出对于“终端三个表现第一”中“综合表现第一”的考核，应把分销单品数量的考核列为重要一项，建议考核分值在本项中占到20分以上。•根据综合考核得分计算销售代表工资奖金。考核指标由简单向健全逐步完善，要求我们通过人员层级检查确保各项数据的准确性。坚决灌输和执行销售代表考核真实性要求，使其成为衡量销售代表工作表现的第一要素。•经销商销售组长通过线路检查对销售代表的数据准确性负责，及时填写并上交《五个统一及终端三个表现第一考核表》。第二部份：渠道销售精英拜访十步骤★★★★步骤一：生意回顾回顾内容：1）根据固定拜访线路图确定第二日拜访的线路及门店；2）回顾上一次拜访内容：车载库存、财务单据、新品推广、售后服务等；★★步骤二：进店打招呼“五统一”中“统一文明用语”：礼貌的需要；引起老板注意的需要★★★★★步骤三：整理货架•“五统一”中“打价机工程”及“抹布工程”：1）清洁产品外观；2）改善产品陈列；3）统一价格管理；4）加强服务意识；5）了解新品动销；6）发现生意机会……－－销售就是帮助别人做自己成功的事情