康师傅苹果汁上市方案

12019/9/1苹果满园香溢蓉城----康师傅苹果汁香甜上市报告人：陈大生2007年11月28日22019/9/1目录◆卖什么？**************************3◆为何上市？**************************4◆机会在哪里?***************************5-8◆怎么卖？***************************9◆我们的目标***************************10◆我们准备的武器***************************11-16◆附件***************************17-2832019/9/1卖什么？通路区域全通路A、B+城市、宜宾、自贡一阶牌价：31元／件一阶售价：3元/瓶产品价格42019/9/1▲07年西南稀释果汁市场呈高速成长（17%），市场空间大；▲07年UA资料显示，康师傅果汁品牌知名度位居西南第二位；▲增加本品SKU，为08年推广其它差异化口味奠定基础；为何上市？52019/9/1我们的机会在哪里？ＵＡ资料：未来最想尝的果汁口味▲潜在市场空间大▲优质的产品▲无竞争对手62019/9/1潜在市场空间大68.457.524.823.803.692.131.751.511.410.800.500.500.450.450.42010203040506070橙汁苹果桔汁桃汁草莓柠檬混合口味果汁荔枝汁白葡萄红葡萄菠萝\凤梨山楂芒果果蔬汁西瓜市场潜在需求苹果汁7.52水晶葡萄1.41ＵＡ资料：未来最想尝的果汁口味苹果汁品类市场5倍于水晶葡萄品类机会一72019/9/1本品优势机会二优质产品口味测试：苹果汁喜好度高于统一苹果多MEAN康师傅果汁苹果汁统一苹果多N=100100整体喜好度4.023.88香味喜好度4.053.78色泽喜好度3.973.72甜味喜好度3.883.60果味喜好度3.843.66酸味喜好度3.713.60浓厚感喜好度3.803.58新鲜感喜好度3.973.76*：表在95%信赖区间下有显著差异；**：表在99%信赖区间下有显著差异；***：表在99.9%信赖区间下有显著差异6：非常喜欢，5：很喜欢，4：喜欢，3：还算喜欢，2：有一点喜欢，1：不喜欢82019/9/1无竞争对手对手的空缺统一果吧：定位不清楚未深入推广口味不佳机会三容量：1L容量：500mL汇源：未展开推广大包装100%果汁含量92019/9/1如何卖？▲铺货：1、1件送1瓶2、1件赠饮1瓶▲生动化陈列1、品牌MIT堆箱2、苹果陈列架3、端架推力▲高品质试饮+买赠1、差异化、高品质赠品2、高品质促销道具▲KA广场、步行街、学校规模性CP推广；1、高品质试饮+买赠2、规模性促销道具3、游戏互动4、高值赠品▲学校深度沟通康师傅苹果汁品牌形象推广大使校园招募主题推广；拉力102019/9/1川西部月销量目标（5倍水晶口味）80000箱独霸苹果汁品类市场第一位；112019/9/1我们准备的武器122019/9/1媒体投入成都：80块绵阳：50块泸州：50块预估花费：65万元央视+地方省台投放：候车亭CCTV+地方省台：预估花费120万元，音量1200GRP132019/9/1高品质的试饮+买赠142019/9/1苹果乐园+MIT现场布置152019/9/1大量差异化道具苹果专用车买赠现场行动气模苹果陈列架投放买赠现场瓶形气模162019/9/1加湿器(98元/个)苹果陶瓷杯（12元/个）水果笔（1元/支）苹果香抽纸（1.5/包）苹果抱枕(48元/个)大量高价值、极具差异化赠品172019/9/1海报冰箱围裙空白海报摇摇卡瓶颈套卡DM单价格牌大量的广宣品瓶颈套卡瓶颈套卡摇摇卡瓶颈套卡摇摇卡瓶颈套卡价格牌摇摇卡瓶颈套卡182019/9/11、上市时间区域通路2、上市价格3、铺货4、生动化方式及目标5、资源分配表及进度表营业执行面192019/9/1上市时间、区域、通路上市区域:成都、泸州、绵阳、自贡、内江、宜宾上市通路:全通路202019/9/1上市各通路执行价格单位：元（含税）三阶二阶一阶零售价净价(含税)进价进价元/瓶29.430.231.03.0建议售价32.42.4最低促销价格31.42.2建议售价30.62.4最低促销价格31.12.3建议售价30.42.7最低促销价格(底限)通路形态超市便利价格标准定价量贩212019/9/1铺货政策1箱送2瓶PET500ML苹果汁:其中1瓶必须在现场开盖给予老板试饮！营业铺货前两周内执行此政策，在结束后以助代转单进行结案后补.铺货目标K/A要求100%上架:处别所别MA学校景点/航站特通C类点区域总点数应该铺货点数40%60%40%20%35%重直所2602108140492236渝中所165222188103929999773550九龙所332165141110869094383352南充所208271321114901399273552万州所2731763554623070382538合计123810441013345332323687213227成直营119627673101546673成都2974438908913853155725607双龙所244399476691580342948绵阳498396721425621282522984泸州39627723274842794063382合计263117912392589354074281015594贵阳所31737863424774090933321遵义所62359691402851401926攀西所19311929238518858302089合计57285616176216956200637336.2昆明所4777008451116884189176860大理所374374557553468392534玉溪所4171801025112438461182242昆直营38635260310712286合计165412892687154268023258611921609549807709115011239713233148079公司合计铺货率标准川东川西贵州云南处别所别MA学校景点/航站特通C类点区域总点数应该铺货点数40%60%40%20%35%重直所2602108140492236渝中所165222188103929999773550九龙所332165141110869094383352南充所208271321114901399273552万州所2731763554623070382538合计123810441013345332323687213227成直营119627673101546673成都2974438908913853155725607双龙所244399476691580342948绵阳498396721425621282522984泸州39627723274842794063382合计263117912392589354074281015594贵阳所31737863424774090933321遵义所62359691402851401926攀西所19311929238518858302089合计57285616176216956200637336.2昆明所4777008451116884189176860大理所374374557553468392534玉溪所4171801025112438461182242昆直营38635260310712286合计165412892687154268023258611921609549807709115011239713233148079公司合计铺货率标准川东川西贵州云南222019/9/1生动化方式突出沟通主元素:康师傅苹果汁，香甜上市：与PET500ML系列一起陈列，重点突出苹果汁（占50%以上排面），以突显品牌气势；生动化方式正常货架陈列MIT(品牌布建)普堆端架陈列架KA★★★★MA★★★★学校★★★★车站★★★C类点★★负责人助代MS助代MD注：1、各所生动化目标如附件；2、辅助陈列物---瓶颈套卡、跳跳卡、货架插卡、价格牌、海报等232019/9/1生动化陈列一、货架陈列:(海报陈列架价格牌套卡跳跳卡)1、位置：贴近主竞品或康师傅橙汁右侧2、排面：力求新品最大化，不低于4个3、配合新品价格签、摇摇卡等POSM做生动化布置二、士多店陈列:(海报陈列架价格牌套卡跳跳卡)价格牌摇摇卡瓶颈套卡一阶排面加大，新品陈列在本系列中间陈列架海报242019/9/1生动化陈列价格牌摇摇卡瓶颈套卡四、货架陈列：三、MIT主题堆箱陈列：1、位置：必须选择主通道位置2、尺寸：为保证新品上市宣传效果，尺寸2×2以上如受场地限制，堆箱尺寸小，可制作新品主题的KT板及插板进行美化3、配合MIT造型，借助ＰＯＳＭ做相应广宣布置1、通路：KA、MA2、配合新品上市做主题陈列3、注意价格标注清楚，使用新品价格签4、新品上市不做特价促销只做品牌展示及新品上市告知252019/9/1生动化目标参考前期MD执行力：总计执行2449点/月（含陈列架投放）12月KAMA学校小计端架普堆陈列架MIT重庆直营153208210571104010010160重庆1所132222354825805118重庆2所26616543153050287南充516627144243050589万州6218176401530706111川东处小计164990104421983215535028565成直15795727613901810012010248成都1所523844368512501008170成都2所20195399614845803136绵阳398396794855504117泸州所1531727760910451504209川西处小1962105179140925629550029880贵阳所13425437876610551504219遵义所5035940923040274攀西所154119273420804108贵阳处小计13445885614481610527010401昆直3630970010451575805175昆明所3823747568551802245玉溪所299180479835602105大理所233435371830602100云南处小计381323128926503919538011625合计53248764980103881217501500782449所别品牌布建及生动化陈列通路铺货目标点数11-12月小计262019/9/1试饮买赠场次参考MS前期大果+大茶推广执行情况计划执行2360场场/月HYSMMA学校C类点小计重直所55781521125612870112202渝中所5161131394120625145176九龙所4910271088124432149185南充所52091171693125521151177万州所3767122106598427117148合计1960581699603405241227175674888成直营1408141496161140125120281418成都828012426146195829235272双龙所43752202373118626141173绵阳4611402368131728157192泸州49922321686135640163209合计23664141921010337372012322439761263贵阳所5093314512282172981344434遵义所29041021467681292112攀西所30963175492337110150合计110933149249182340020130546696昆明所100657640176292121090584696大理所3811602260141970169248玉溪所35481671052130460156220昆直营601636222742