八种让步方式

八种让步方式第一种让步策略这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志薄弱的人，当卖方采用此策略时，买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着可能形成僵局的危险。此种让步策略的特点是：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始进寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。第一种让步策略此种让步策略的优点是：首先，在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和；再次，会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。第一种让步策略此种策略一般适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。第二种让步策略这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步策略的特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。第二种让步策略此种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获得长远利益；第四，由于谈判者一步让利、坦诚相见、提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。此种让步策略的缺点是：首先，由于这种让步操之过急，对于买主会极强的影响和刺激，可能会给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买方的期望值大大提高，从而继续讨价还价；其次，由于一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的买主的情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。这时，卖主显然会拒绝买主的要求，因而可能导致买主的不理解，这样以来僵局就难以避免了。第二种让步策略此种让步策略一般适用于己方处于谈判劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。处于谈判劣势的一方，往往是谈判的被动方，但却不一定是提议一方。为此，该方在谈判中的让步，应当表现得积极、坦诚，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在双方关系比较友好的谈判中，更应该以诚相待。有时，卖方采用此种策略，还会得到对方大量的回报，也可谓是利弊并存，事在人为。第三种让步策略这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。第三种让步策略此种让步的策略的优点是：首先，由于这种让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜；其次，对于双方进行充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。此种让步策略的缺点是：首先，每次让步的数量相等、速度平稳，类似马拉松似的谈判，给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，此种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利益让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大利益。第三种让步策略这种谈判策略就像切香肠一样，把自己的让步总值切成小片，切得愈薄愈好。这样可以给对方虚假的印象，似乎我们很强硬。因为双方好象都无法确认哪是最后的一片香肠。因此，双方都拭目以待，这样就进一步托长了谈判的时间。因为双方消磨了过多的时间、精力，都想志在必得，所以压力也就不可避免地越来越大，甚至很容易使谈判双方走火，超出慎重的界限，变得脱离了谈判现实。等额让步策略目前在商务谈判中极为普遍。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果较好。对于一些商务性质的谈判，讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题常常采用步步为赢的原则，因此人们普遍愿意使用此策略。另外，对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判时，因为不熟情况，所以不宜轻举妄动，以防因急于求成而在谈判中失利。因此，人们往往运用这一策略比较慎重，而且在试探中前行，也是十分必要的。第四种让步策略这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。这种让步策略的特点是：比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，买方如果已经知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。第四种让步策略此种让步策略的优点是：首先，让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息；其次，谈判中富有的活力。如果不能在缓速减量中结束谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成功；再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益。此种让步策略的缺点是：首先，由于此种让步策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价；其次，由于二期让步就已经向买方传递了接近尾声的信息，而后来又做了大步让利，这样做往往给对方的感觉是我们不够诚实，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的；再次，由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下很好的印象，可二期让步却给对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。第四种让步策略此种让步策略一般适用于在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。该种策略在运用时要求技术较强，又富有变化性，同时，又要时时刻刻观察谈判对手对己方让步作何反应，以调整己方让步的速度和数量，实施起来难度较大。对于缺乏谈判经验的谈判者来讲，如果使用此策略，往往容易出现破绽。另外，在一些友好关系的合作性谈判中，更加注重的是诚实、可信，因此，不宜采用本策略。第五种让步策略这是一种从高到低、然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束谈判。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。这主要是在谈判初期就以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈出两大步，然后再让微利，以向对方传递已无利再让的信息。这时如果买方一再坚持，并以较为适中的让步结束谈判，效果往往不错。第五种让步策略此种让步策略的优点是：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会比较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。此种让步策略的缺点是：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。第五种让步策略此种让步策略一般适用于以合作为主的谈判。由于这种策略的双方是建立在互惠互利基础之上，因此开始时作出较大的让步，这有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。尽管后两步让利较少，但终究是作出了让步，这时，如果买方能够正确看待我方所做出的让步，或许也会给予相应的回报。第六种让步策略这是一种由大到小、逐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。此种让步策略的特点是：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。在业务谈判过程中，以较大的让利作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。因此，这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，最谈判中最为普遍采用的一种让步策略。第六种让步策略此种让步策略的优点是：首先，给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受；其次，由于让利的过程中是采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限度的利益；第四，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。此种让步策略的缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。第六种让步策略此种让步策略一般适用于商务谈判的提议方。通常情况下，谈判的提议方对谈判的和局更为关切，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。相反，如果谈判的提议方在谈判让步过程中不肯率先让出足以吸引对方的利益，对方更不会作出相应的让步了。这种让步策略的技巧之处就在于此。第七种让步策略这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让利益，以表示己方诚意的一种技巧。此种让步策略的特点是：给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。此种策略在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出己方保留的最后一步，以促成谈判的成功。第七种让步策略此种让步策略的优点是：首先，以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此有可能会换得对方回报的较大的可能性；其次，三期让步时作出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望；再次，最后又让出小利，既显示了我方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错；第四，尽管其中也藏有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度，是比较艺术的做法。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。第七种让步策略此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。由于本方处于劣势，于是初期就让出较大的利益，可能会尽快促成谈判的成功。同时，由于此种让步的策略，这样会给对方传递“该收场了”的信息。最后让出小利，更坚定了自己的立场，同时又给对方以台阶，就会促成谈判尽快地结束。第八种让步策略这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。此种策略在谈判中是最具有特殊性的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。此种让步策略的特点是：风格果断诡诈，又具有冒险性。此种让步策略首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让利益全部让完。三期时并不消极的拒绝，而是诱惑地让出本不该让的一小部分利，然后再从另外的角度进行讨价还价，以收回不该让的部分利益，以换取自己所需的部分。可见，这是