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1/571/57第一章个人贷款概述第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义（一）个人贷款的概念个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分，区别于公司贷款。（二）个人贷款的意义（1）对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源。商业银行从个人贷款业务中除了获得正常的利息收入外，通常还会得到一些相关的服务费收入。②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中。无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。（2）对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的消费需求、极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。二、个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广各商业银行为了更好地满足客户的多元化需求，不断推出个人贷款业务新品种。目前，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。2.贷款便利3.还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1．住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2．国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展重要事件：1999年2月，中国人民银行颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。3．商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展重要事件：2010年2月12日，中国银行业监督管理委员会颁布了《个人贷款管理暂行办法》。这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规。一、按产品分类根据产品用途的不同，个人贷款产品可以分为个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款等。（一）个人住房贷款个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。（二）个人消费贷款个人消费贷款包括：个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人消费额度贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。（三）个人经营类贷款2/572/57个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。根据贷款用途的不同，个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款（以下简称专项贷款）和个人经营流动资金贷款。第二节个人贷款产品的种类二按担保方式分类根据担保方式的不同，个人贷款产品可以分为个人信用贷款、个人质押贷款、个人抵押贷款和个人保证贷款。1．个人信用贷款个人信用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。2．个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得的一定金额的贷款。3．个人抵押贷款个人抵押贷款在各商业银行较为普遍，它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。4．个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。第三节个人贷款产品的要素个人贷款产品的各个要素，包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。一、贷款对象个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，公式表示为：利率=利息额／本金。三、贷款期限贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款产品的贷款期限也各不相同。如个人住房贷款的期限最长可达30年，而个人经营类贷款中，个别的流动资金贷款的期限仅为6个月。贷款银行应根据借款人实际还款能力科学、合理地确定贷款期限。四、还款方式（一）到期一次还本付息法到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于期限在1年以内（含1年）的贷款。（二）等额本息还款法等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。公式如下：（三）等额本金还款法等额本金还款法是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。3/573/57每月还款额计算公式如下：（四）等比累进还款法借款人每个时间段上以一定比例累进的金额（分期还款额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息（五）等额累进还款法等额累进还款法与等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段上约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。（六）组合还款法组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。五、担保方式个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。六、贷款额度贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款数额。第二章个人贷款营销第一节个人贷款目标市场分析一、市场环境分析（一）银行进行市场环境分析的意义（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势；（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况：（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会；（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。（二）银行市场环境分析的主要任务（三）银行市场环境分析的内容1.外部环境（1）宏观环境a．经济与技术环境b．政治与法律环境c．社会与文化环境（2）微观环境a．信贷资金的供求状况b．客户的信贷需求和信贷动机。4/574/57c.银行同业竞争对手的实力与策略。2.内部环境（1）银行内部资源分析a．人力资源b．资讯资源c．市场营销部门的能力d．经营绩效e．研究开发（2）银行自身实力分析a．银行的业务能力b．银行的市场地位c．银行的市场声誉d.银行的财务实力e．政府对银行的特殊政策f．银行领导人的能力（四）市场环境分析的基本方法银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。二、市场细分（一）银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。（二）银行市场细分的作用1.有利于选择目标市场和制定营销策略；2.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；3.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。（三）市场细分的原则、标准与策略1.市场细分的原则：可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则2.市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等3.市场细分的策略三、市场选择和定位（一）市场选择1.市场选择的意义①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。5/575/572.市场选择标准①符合银行的目标和能力。②有一定的规模和发展潜力③细分市场结构的吸引力（二）市场定位1.银行市场定位的含义2.银行市场定位的原则:发挥优势、围绕目标、突出特色3.银行市场定位的步骤①识别重要属性够的经济实力②制作定位图③定位选择a.主导式定位b.追随式定位c.补缺式定位④执行定位4.银行市场定位策略（1）客户定位策略（2）产品定位策略（3）形象定位策略（4）利益定位策略（5）竞争定位策略（6）联盟定位策略第二节个人贷款客户定位合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位（1）一手个人住房贷款合作单位（2）二手个人住房贷款合作单位（3）合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位（1）其他个人贷款合作单位（2）其他个人贷款合作单位准入二、贷款客户定位客户定位①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含)；②具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等；③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；⑤具有还款意愿；⑥贷款具有真实的使用用途等。第二节个人贷款客户定位二、贷款客户定位客户定位①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含)；②具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等；③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统6/576/57及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；⑤具有还款意愿；⑥贷款具有真实的使用用途等。一、合作单位营销1.个人住房贷款合作单位营销（1）一手个人住房贷款合作单位营销（2）二手个人住房贷款合作单位营销2.其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销1．网点机构营销渠道分类网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道、零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。三、网上银行营销1.网上银行的特征①电子虚拟服务方式②运行环境开放③模糊的业务时空界限④业务实时处理，服务效率高⑤设立成本低，降低了银行成本⑥严密的安全系统，保证交易安全2.网上银行的功能（1）信息服务功能（2）展示与查询功能（3）综合业务功能3.网上银行的营销途径（1）建立形象统一、功能齐全的商业银行网站；（2）利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；（3）利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；（4）利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；（5）利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；（6）利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。第四节个人贷款营销组织一、营销人员银行营销人员分类（1）从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；7/577/57（2）从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；（3）从职业分：职业经理、非职业经理；（4）从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；（5）从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；（6）从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；（7）从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；（8）从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员；2．银行营销人员能力要求营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。3．银行营销人员训练二、营销机构1．银行营销组织职责2．银行营销组织模式选择（1）职能型营销组织（2）产品型营销组织（3）市场型营销组织（4）区域型营销组织三、营销管理1．银行营销管理的概念2．银行营销管理的框架第五节个人贷款营销方法