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产业勾地策略要点及案例2018.5.28勾地：地产开发商直接和政府沟通+勾兑，实现意向地块的定向出让。1、最初目的：97年的金融风暴后，香港楼市进入低迷，开发商购地积极性受到严重打击，地价下跌严重，港府开始采用勾地制度，以避免在市场低潮期土地被贱卖。2、流程：1）香港土地部门先进行市场调研，了解开发商的需求情况；2）政府公示可勾地的地块；3）开发商和政府提前进行用地沟通；4）政府在土地拍卖中，以勾地者最初勾地价为底价，价高者得;5)如无应价者，土地由勾地者以最初勾地价成交；3、实际效果：既满足市场需求，又保证了拍卖成功率。所以说，勾地，应该用“沟地”一次更恰当——双方充分沟通，达成一致再去拿地；用“勾地”，容易让拓展人员觉得是靠“勾引”拿地，靠忽悠拿地。一、前期：勾地不用羞答答——理直气壮，讲清你的述求内地：2006年1月，国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》中提出“有条件地方，可以建立勾地制度”，并公开向社会征求意见。在后来执行的制度中，因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业，而没有写入，但在工业土地上的转让上，是公开允许的。这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制：A：商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地：招标、拍卖、挂牌出让；B：非经营性用地，如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。一、前期：勾地不用羞答答——理直气壮，讲清你的述求一、前期：勾地不用羞答答——理直气壮，讲清你的述求对于新手而言，不要羞答答，做到四个说清楚：（1）说清楚你的实力和优势；（2）说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处；（3）说清楚你的困难；（4）说清楚你想要的支持；反之，如果在项目推进过程中：实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚设置商务条款，怎么样有利于你，你就怎么样来！除了明文规定不能写的，都想法写上去。一、一、前期：勾地不用羞答答——理直气壮，讲清你的述求济南的五指山：绿地、复星、中信、平安、华润五家摘得济南的五指山自有产业：尽量先用基投的资源，再用集团的其他资源；一期：以基投IP为主；二期：再引入集团其他资源；特别提醒：集团的资源用来说故事，但要避免过多强调集团的其他优势资源，把政府的胃口吊大；避免政府只记得地中海（俱乐部），而不理你的马术俱乐部。二、套路分清楚——自有产业，还是外部组团三、外部资源：结盟和借势——不求所有，但求所用2018年3月30日，绿地西南大健康产业联盟发布会暨政企重点项目签约仪式在成都举行。一期联盟成员包括：绿地集团西南总部、绿地康养产业集团、爱康集团、上海国际医学中心、瑞士蒙特勒医疗中心、美国医疗服务有限公司、田园东方、微医集团、喜喜母婴、澳大利亚澳亚方舟、良讯医蓝、四川德仁堂集团等；绿地集团于2017年全面进军大健康产业。西南总部紧跟集团发展战略，以资源聚合为核心思路，整合上下游合作企业，围绕健康幸福小镇、健康管理、中医医疗、康养护理、生态农业、康养旅游、社区康养服务、健康教育、互联网康养服务平台等维度，打造多维度大健康产业平台。我没有IP，但我有平台。我就要土地，你给不给？汇报方案只是开发商的一块敲门砖，不可与政府在细化方案上纠结很久。在工作节奏上，勾地讲究快，速战速决，单刀直入，简单粗暴。如果政府对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺，那么原因也许是：1）你的方案不够好，没有打动他们；2）政府不相信你，觉得你办事不牢，或者觉得你职权太低，不足以合作；3）政府不相信你们公司的实力或匹配度；4）该地块还有其他竞争者参与；5）你缺乏更上层的领导的支持；四、汇报方案，不可恋战记住一句话：政府领导不想给你地的时候，不会明确拒绝，只会不断挑刺，不断的消磨你的时间，把你当小白鼠。——不主动拒绝你——不主动联系你——不明确教你应该怎样做面对这样的政府沟通对象，你要小心！四、汇报方案，不可恋战记得带着初心去和政府谈商务条件：1、圈地范围大，尽量圈多一点的地；就算前两年能供的地只有几十亩，也要往大了去规划去要；规划的大饼要画的大，1万亩不嫌少，但要讲清楚是分期开发。一期干个200亩左右比较容易快速去化，可快速资金回笼，快速将项目滚动起来。2、地价要低一点。如果地价高于市场价，何苦去勾地？地价是一个很敏感的商务条件，建议钉死在协议里。对于大盘项目，可以约定分批出让的土地价格先低后高，但是必须每期都不高于市场价。3、付款条件好，一次拿地、分期付款、加快办证，是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门，也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。4、“地价+容积率+销售价”，决定了项目利润。五、勾地初心——商务条件的“四大天王”：地块好+地块大+地价低+报批快1、一定要非常重视首批土地的供地时间，若预期挂牌时间在一年以上，不能作为当前阶段重点工作；2、一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率，在与政府的蜜月期内，将尽可能多的住宅放在首批供应；七、优惠政策政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策，尽量争取；在和政府谈判的时候，要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益不能交换，边缘利益得互相让步，不要搞反了。六、供地时序:首批土地，落袋为安穿插部分——宇宙级地产商的发展逻辑地产行业是政策饭，两年大周期，两年小周期，互相交替大周期：一房难求，各种限购措施轮番上；土拍市场一片火爆，地王轮番出现，小周期：市场低迷，消费者捂紧钱袋子，售楼部一片冷落清秋节，土拍市场萎靡不振，政府巴不得多有点开发商来拍地；大周期的时候：A：有的企业不愁没有消费者，开始捂盘，看到土拍市场火爆，担心没地，心慌，使劲去拿地，不惜当地王；B:有的企业开足马力高周转，快速出货、不捂盘，不当地王，追求快速资金回笼，在小周期的寒冬到来之前储备好了弹药；小周期的时候：A+：有的企业轮番促销，各种降价，不敢拿地，见到政府躲远点不愿意被说服去拿地；B+有的企业使劲囤地，对促销和降价的力度远远不够。有个问题：A和A+组合,B和B+组合,谁会成长壮大？在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里，只见过政府把企业忽悠倒闭的，没见过企业把政府忽悠死的鲜花下的陷阱——政府挖坑埋你的十朵金花：1、把不具有开发价值的土地给你——你还把他当爷供着；2、土地不具备快速去化的条件——开盘后卖不出去，你叫他爸爸也没用；3、让你承担过重的配套投资（医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路）；4、土地价格上给得高；5、容积率和限价不给你让步；6、政府对片区单元的规划追求得很完美，往往是深坑；7、在产业上要求你投资过大——会让你把住宅赚来的利润，吃了后又吐出来；8、把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅；9、土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、青苗二次补偿)转交开发商代为解决；10、前任政府领导答应的事情，下一任领导不认账，让你怀疑上一届是不是“伪政府”八、勾地，勾地——别被勾坑里去了八、故事说得好，也要多和政府的亲儿子捆绑2017年9月，万科与成都双流区举行签约仪式，计划将投资700亿元在怡心湖片区打造梦想城项目。一、万科梦想城项目总占地面积约11056亩。项目以“都市水岸商务中心区、滨水花园总部商务区、创新创智科技研发区、时尚活力高端生活区、园景休闲小镇生活区”为一体的产城一体综合区。该项目总投资约700亿元，建成投产后，年产值将达到270亿元，税收达38亿元。2018年2月24日，首轮挂牌成交了四宗约501亩用地，底价成交，竞得者是成都市天府怡心湖建设发展有限公司（万科与双流区交通建设投资有限公司成立的合资公司）九、故事说得好，也要多和政府的亲儿子捆绑1、过于保守的开发商本阶段不太适合与基投的合作；2、围绕一二线城市进行勾地；3、新进入当地的开发商是合作重点之一：迫于业绩压力，更愿意出勾地费，且拿地标准会相对宽松些；4、手里有好地，拿地之前可以不绑定开发商，手里地不好，拿地前就尽量捆绑开发商；5、尽量与开发商的总部投资部门、产业拓展中心建立直接联系。十、外部地产商合作1、一把手！一把手！还是一把手！2、地段，地段，还是地段！十一、牢记两句话：