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合作源于彼此的信任和全心投入合作源于彼此的信任和全心投入众泰汽车Z300新车上市咨询培训方案02011年12月16日ShangHaiPinGeeConsultingServices提案目录提案目录Z300上市前策略性思考Z300上市咨询建议Z300上市品际咨询可提供支持12011年12月16日Z300上市前策略性思考Z300上市前策略性思考22011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考内资乘用车企业到了生死存亡的关头内资乘用车企业到了生死存亡的关头今年的内资乘用车企业产品的市场占有率下降了2%，再去掉出口的增量，内市场销是负增长如格按会计法计算内资乘车企业的主营业务国内市场销量是负增长。如果严格按会计法计算，内资乘用车企业的主营业务是总体亏损状态，而且绝大多数人对今后的市场前景更悲观，这绝不是危言耸听来自于搜狐汽车《2011年11月乘用车市场分析》。来自于搜狐汽车《2011年11月乘用车市场分析》众泰如何突围?如何取得Z300新车上市的成功？如何取得新车市的成功如何顺利进入100000台俱乐部？32011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考众泰产品序列及2011年销售现状分析项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年众泰产品序列及2011年销售现状分析众泰546364427949-5.35%23.39%7.10万11.68%8.38万占中国在售品牌份额0.51%0.60%0.74%------0.68%---0.73%在中国在售品牌中排名353732------34---30•2011年众泰总体销量与2010相比应持平或者略有上升，根据经验如果能够在中国轿车品牌主流市场有席之地而不被边缘化入门份额应为23%也就是说产销规模应该在15万牌主流市场有一席之地而不被边缘化，入门份额应为2-3%，也就是说产销规模应该在15万左右，届时消费者对品牌的认知较为清晰，提及率达到相对理想的状态，但是往往跨越10万辆的台阶比较困难，稳健、不波动持续增长是我们希望的状态。按照上述情况结合目前万辆的台阶比较困难，稳健、不波动持续增长是我们希望的状态。按照上述情况结合目前现状，众泰还需更加努力，但是应该尽量缩短销量提升的时间。42011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考众泰产品序列及2011年销售现状分析众泰产品序列及2011年销售现状分析项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年众泰Z200销量263399403---1.00%0.18万------占众泰汽车份额4.81%6.19%5.07%------2.48%------在2-6万元车型中的份额0.17%0.20%0.21%------0.10%------在小型车级别中的份额0.20%0.23%0.24%------0.11%------在2-6万元车型中排名343233------37----在小型车级别中的排名393941------41---41按照目前的销量构成比例，传统的小型SUV占据超过70%以上的份额，而新近推出的传统意义的轿车份额相对较小，虽然产品序列对比之前延伸许多，但对销量贡52011年12月16日献度远没达到预期效果Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考众泰产品序列及2011年销售现状分析项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年众泰产品序列及2011年销售现状分析众泰朗悦销量7219521207131.67%26.79%0.96万1734.55%0.39万占众泰汽车份额13.20%14.78%15.18%------13.46%---4.64%在6-9万元车型中的份额0.47%0.48%0.63%------0.55%---0.22%在紧凑型车级别中的份额0.17%0.19%0.27%------0.22%---0.08%在69万元车型中排名4442394240在6-9万元车型中排名444239------42---40在紧凑型车级别中的排名626267------67---67•朗悦是典型外观炫目的车型，性能不错，但目前市场的接受度还需进一步培育62011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考众泰产品序列及2011年销售现状分析项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年众泰产品序列及2011年销售现状分析众泰5008销量447950916032-19.20%18.48%5.94万34.92%6.09万占众泰汽车份额81.99%79.03%75.88%------83.63%---72.64%在6-9万元车型中的份额2.94%2.56%3.14%------3.41%---3.49%在SUV级别中的份额3.50%3.54%4.21%------4.69%---4.93%在69万元车型中排名13149813在6-9万元车型中排名13149------8---13在SUV级别中的排名111112------12---12•经典的小众车型，持续增量比较困难，目前的销售表现已经接近或已经达到相对理想的状态72011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考众泰产品序列及2011年销售现状分析众泰产品序列及2011年销售现状分析我们的问题在哪里？如何突破？82011年12月16日•我们的问题在哪里？如何突破？Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考对标分析：2011年吉利帝豪的销售表现项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年对标分析：2011年吉利帝豪的销售表现项目2011820119201110同比环比累计累计同比2010年帝豪83638759926420.75%5.77%9.16万68.13%7.13万占中国在售品牌份额0.77%0.81%0.86%------0.87%---0.62%占中国在售品牌份额在中国在售品牌中排名283127------31---33经过两年的尝试和努力，帝豪已经作为国内自主品牌成功进入中高级轿车作为国内自品牌成功进入中高级轿车的阵营，2011年有望突破10万辆大关92011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考对标分析：2011年吉利帝豪的销售表现项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年对标分析：2011年吉利帝豪的销售表现比比计帝豪EC7销量6903737576930.27%4.31%7.76万42.47%7.00万占吉利汽车份额24.89%21.36%19.23%------20.02%---19.41%在9-13万元车型中的份额4.53%3.71%4.01%------2.86%---2.58%在紧凑型车级别中的份额1.62%1.51%1.72%------1.75%---1.44%在9-13万元车型中排名151717------16---15在紧凑型车级别中的排名252625------25---25•车型定位和定价策略是成功的关键，品牌的导入为后续车型表现提供了支持平台，产品价值和价格得到消费者的认可，优质的渠道表现力有能力为客户提供高品质的服务，102011年12月16日在短时间内创造了较好市场口碑Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考对标分析年吉利帝豪的销售表对标分析：2011年吉利帝豪的销售表现成功的战略转型：吉利自2007年战略转型以来的表现有目共睹，特别是形成帝豪、全球鹰、英伦汽车的多品牌发展战略品牌定位明确：“帝豪品牌定位为‘稳健、卓越、尊崇’，其品牌主张为开创中国汽车新格局，承担着重塑和提升吉利品牌价值与形象的重任。破除消费者对吉利原品牌的固有认知。，刷新中系汽车品牌价值，勇做中国汽车自主品牌开创新格局的领军者”为己任，志在扛起中国汽车自主品牌领军大旗。渠道策略清晰：在渠道方面，帝豪品牌采取了独立品牌运作的方式进入市场，打造高端渠道，建立全新的品牌4S店。与吉利在售车型将销售渠道沉到线城市帝豪品牌定位中高端产品渠道建设先从全国级城市始在这些城市创建统销售渠道下沉到三四线城市不同，帝豪品牌定位中高端产品，渠道建设先从全国一二级城市开始，在这些城市创建统一标准的4S店，截止目前，帝豪品牌的销售网点近250家，基本完成全国覆盖。优秀的运作团队：吉利不仅成立了帝豪汽车公司拥有支全新的集管理营销实战经验于身的高效营销管理团队还在国内销售公司吉利不仅成立了帝豪汽车公司，拥有一支全新的集管理、营销实战经验于一身的高效营销管理团队。还在国内销售公司成立了帝豪品牌事业部，拥有企划、销售、培训、渠道开发等职能部门，下放权力，进行独立的管理运作。卓有成效的营销推广：帝豪品牌采取了务实稳健的政策以产品价值固本培元以技术品质立市场产品力打造为根本竞争力112011年12月16日帝豪品牌采取了务实稳健的政策，以产品价值固本培元，以技术、品质立市场，产品力打造为根本竞争力。Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考对标分析：2011年比亚迪的销售表现项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年对标分析：2011年比亚迪的销售表现比亚迪284493801532175-20.71%-15.36%35.86万-15.98%51.98万占中国在售品牌份额2.64%3.52%2.98%------3.42%---4.52%在中国在售品牌中排名101011------9---9被称为中国汽车行业发展奇迹的比亚迪汽车在持续高速增加之后，终端竞争始终未摆脱靠价格赢得客户的策略始终未摆脱靠价格赢得客户的策略，后续发展受到影响122011年12月16日Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考对标分析：2011年比亚迪的销售表现项目2011-82011-92011-102011-10同比2011-10环比1-10月累计累计同比2010年对标分析：2011年比亚迪的销售表现比亚迪F3销量98861272010447-32.26%-17.87%14.04万-18.59%21.24万其中1.5销量93481179710160-33.80%-13.88%13.14万-20.17%20.17万其中1.6销量538923287282.67%-68.91%0.90万14.27%1.07万占比亚迪汽车份额34.75%33.46%32.47%------39.17%---40.87%在2-6万元车型中的份额6.49%6.40%5.45%------8.22%---12.43%在紧凑型车级别中的份额233%260%234%------317%---436%在紧凑型车级别中的份额2.33%2.60%2.34%3.17%4.36%在2-6万元车型中排名344------3---1在紧凑型车级别中的排名151017------17---17•单一依靠性价比的时代渐行渐远，合资品牌价格下探，势必对没有根基和特色的靠性价比为唯一手段的企业给与沉重的打击,庆幸的是经过几年的沉淀，比亚迪开始回归技术和132011年12月16日比为唯手段的企业给与沉重的打击,庆幸的是经过几年的沉淀，比亚迪开始回归技术和品质的营销之路对标分析：2011年比亚迪的销售表现Z300Z300在新车上市前的思考在新车上市前的思考价格不再是决定市场成败的唯一因素自主品牌过去的“黄金十年”是可遇而不可求的一段时间，同时也是跨国公司不愿涉对标分析：2011年比亚迪的销售表现足10万元以下市场造成的。但现在，合资企业的已经对