搜索
Ppt1谈判就是个人或者组织为了实现自身利益与相关者洽谈合作条件和合作利益分配的过程。谈判的分类：因为谈判是个人或者组织为实现自身利益而采取的行动，因此可以按照追求的利益不同将谈判分为：商务谈判：为经济利益目标政治谈判：为政治利益目标。（政党谈判利比亚组阁谈判）军事谈判：为军事利益目标谈判的实践与理论：谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位（1）零和谈判。谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。（2）双赢谈判。谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。（3）双输谈判。谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性零和谈判----实力谈判理论。有实力就可以获得更多的利益。实力是什么？怎样获得谈判实力？双赢谈判----实质利益谈判理论、基本需求理论等实质利益是什么？如何创造利益？如何分配利益？双输谈判----博弈论。谈判者可能的方案，在不同方案情况下谈判者之间的利益得失。谈判策略：谈判策略是谈判理论在谈判过程中的具体运用谈判技巧谈判技巧是谈判策略的具体运用方法，甚至成为一种谈判模式。谈判技巧对不同的人有不同的意义：对双方都是谈判专家的情况下，谈判技巧没有意义。对于谈判水平不同的谈判者之间，具有丰富技巧的人能够获得优势。谈判的组织与管理谈判准备：寻找谈判对象、准备谈判人员谈判方案准备谈判过程：谈判时间、地点选择，谈判环境布置、谈判过程中的协调、谈判僵局处理Ppt2谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。一方面：利益的互依性，通过别人实现自己的利益-----体现利益交换关系。另一方面：利益的竞争性，分配中此消彼长------利益分割关系。谈判发生的基础：只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益（1）利益认识差别取决于谈判者的知识如。含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出口）。日本三井物产从中提炼稀土，而我们却当成废品销售。（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的人把它作为纪念品。利益估值差别决定了谈判者的交换条件。利益估值差异的原因：（1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价（2）利益对谈判者的需求迫切程度.商务谈判:为了赢得或者维持某种经济利益，参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程.商务谈判是以经济利益为核心的谈判，以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。商务谈判的特点（1）以经济利益为谈判目标（2）以经济效益作为谈判的主要评价指标.经济效益=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售)（3）以价格为谈判核心（4）以平等协商为基本方式（政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性）评价商务谈判成败的标准1、目标实现的程度（最佳经济利益、最大经济利益）2、付出成本的大小（谈判效率、世贸谈判、中国的市场经济地位）时间成本机会成本3、双方关系改善的程度（长期合作关系）商务谈的种类分类目的：掌握不同类别谈判的同规律分类方法：按照谈判规律的相似性按照谈判标的分类。1.标准货物买卖最简单的一种谈判。所谓标准货物，是指货物的生产是大量的，技术标准具有可衡量和可比较的参照物。主要谈判条件：质量、价格、交付、售后服务。谈判策略：单项优势策略，综合优势策略。谈判方法：竞争对比；卖方信息封锁与买方信息公开。2.专用设备与生产线买卖特点：非标准化产品，可比性比较差；产品本身具有的知识产权可以被模仿。(例：IPHONE多点触摸)主要谈判条件：可靠性、价格、综合生产成本、交付与安装调试、售后服务与技术支持。谈判策略：效益分析，技术与效益保证。3.BOT建设（Build）、经营（Operate）、移交（Transfer）BOT，就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后，按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。谈判条件：资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。谈判策略：各自资源的垄断性与效益性，竞争性4.技术转让包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。特点：技术的效益是不确定；技术权限可以协商。主要谈判条件：技术本身的效益性，技术权限范围，技术价格或报酬计算方法。谈判策略：技术竞争5.咨询服务一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案，另一方给付报酬的活动。特点：咨询者所提供的方案是否被采纳，是否实施，实施后能否达到预期效果都是不确定的。主要谈判条件：承担实施后果的风险服务，不承担实施后果的劳务服务。不同形式下的权利和资源保证。6.工程承包按照谈判利益1.0和利益谈判2.双赢利益谈判3.双输利益谈判。商务谈判的分类3：按照谈判地点特点主要谈判条件策略主场谈判地利、人和谈判利益和机会成本扩大对方的谈判成本客场谈判成本很高、谈判进程容易被对方控制预先确定谈判程序信息准备充分，准备侯备谈判者第三地谈判公平但组织困难一些，双方成本都提高围绕实质利益进行任何可用的策略商务谈判的利益与目标1.商务谈判的利益所谓利益，是通过谈判所得到的优于谈判前的状态，它包括精神的和物质的，取决于谈判者的认识。2商务谈判的目标谈判目标是对有关谈判条件所确定的预设结果。谈判目标是一组预设的谈判条件。因此谈判目标应该是一个谈判条件的组合。1谈判函数对每一个谈判条件xi,都是单调函数。2最高目标、最低目标一定在每一个谈判条件的极值处取得。3为了获得某一个确定的利益，可以有无数的谈判条件组合，这些组合构成谈判等利益曲线（面），最大利益以内构成谈判空间。商务谈判的基本程序1谈判准备过程（1）谈判伙伴的寻找（2）谈判组织与谈判人员选择（3）谈判信息的准备（4）谈判策略与方案的准备2谈判开局所谓开局，就是正式进入谈判的过度阶段。3.谈判磋商主要是报价、讨价、还价、提供新方案、再讨价还价、妥协4签约Ppt3谈判的理念与谈判理论1.零和谈判的谈判理念基本思想：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。2.零和谈判指导下的实力谈判理论在零和谈判思维下，就像拔河一样，完全依赖实力强弱来获得利益的分配。谈判的核心围绕着谈判实力展开，双方尽力提升自己的谈判实力。主要理论观点：1.谈判实力不是客观存在的，而是被对方感知到的。2.谈判实力可以在谈判的各个阶段通过各种技巧来实现3.谈判实力决定了谈判的结果。3.谈判实力的概念谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力谈判实力包括：看得见摸得着的物质条件，也包括看不见摸不着的非物质条件，如谈判技巧、谈判策略、信息控制、谈判心理等。4.谈判实力的来源1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。反之谈判实力就弱。（2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈判时间无限制的，谈判实力就强。3）权力决定谈判实力：权利受限的谈判者谈判实力强（4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。（5）通过信息控制获得谈判实力（6）利用影响力获得谈判实力（7）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强3.2双赢谈判与需求理论1.双赢谈判的理解谈判各方都从谈判中获得了利益的谈判思想。双赢本质含义：谈判方赢得利益。广泛的含义：谈判方、谈判人员获得利益。注意：谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定了谈判结果。两种不同利益发展出两种不同的理论组织利益：实质利益谈判理论个人利益：需求理论双赢谈判指导下的谈判方法1）寻找谈判者之间的差异2）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益估值3）创造谈判事项与谈判利益4）提出利益分配方案3.3竞争性谈判---博弈论1、竞争性谈判，又称双输谈判。谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。这种理论认为：谈判者根据对方对自己的谈判策略反应来确定自己的最优策略。当各方都采取这种策略时，谈判达到了双方都接受的交易条件。博弈谈判是在不了解对方可能的策略情况下，根据对方所有可能的策略选择.通过信息交流和沟通协商，可以实现双方最优的谈判利益。囚徒：可以通过协议来保障。如，黑社会顶罪，以及黑社会本身的组织纪律可能造成主动交代的更大损失。购房者：实际上是房地产商的合谋者！低开高走是开发商的既定策略，时间是开发商的死穴！主动抢购的结果是房价越来越高！Ppt4提升谈判实力策略（1）谈判利益决定谈判实力---方法：感知谈判成败的利益得失（2）时间紧迫性决定谈判实力---方法：感知时间限制（3）权力决定谈判实力---方法：感知权力限制（4）谈判技巧影响谈判实力---方法：提高谈判技巧（5）谈判影响力与谈判实力---方法：扩大谈判者的影响力。（6）竞争与替代决定谈判实力---方法：引入竞争（7）通过信息控制获得谈判实力---方法：尽可能多的收集战略信息与实质性信息（8）客观标准与谈判实力---方法：建立有利己方的客观标准，公平分配谈判利益1.开出高于预期的报价，高报价在对方心目中建立了你的目标利益标杆。通过降价让对方感觉到谈判成功。可能的情况：（1）对方接受报价，你已经成功的获得了更大的利益分配额。（2）对方不接受，你的任何让步都在对方心目中产生了利益减少的感觉，随着报价的下调，对方的谈判能力会削弱。你的谈判实力会增强。高报价的优点：（1）体现你对交易对象的信心。香奈儿。服装。电子产品。（2）建立了价格标杆（3）提供了更大的谈判空间高报价的风险：（1）丧失谈判机会。---一定要留有谈判余地（2）虽然后续让步成交，但容易形成一种漫天要价，就地还价的印象。高报价的应用条件：（1）对方对你的利益不了解的情况下。（2）你对对方的利益不太了解的情况下。在利益判断不清楚的情况下，高报价可以很好的保护自己的利益，争取更大的利益。（3）如果信息不充分，最好不要先报价。2.让对方先报价，通过还价确定谈判空间（1）永远不要接受对方的第一次报价.哪怕对方的报价已经大大超出你的预料，甚至对你很有利，也不要接受！（2）通过你的还价，你可以确定一个谈判空间。而通常比较公平的结果是取中间价。3.强调交换条件的重要性---重要的交换，需要足够的补偿。谈判作为一种利益的交换，一定要强调自己交换出的利益重要性，以此才能获得足够的利益补偿！虽然在创造利益阶段，我们可能会提供某些对我们不重要的交换条件，但是，永远要强调自己的交换条件的重要性！总结：在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用．谈判者运用客观标准时应注意以下几个问题：1、建立公平的标准2、建立公平的分割利益的步骤3．将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据5、不要屈从于对方的压力Ppt5双赢方案创造方法1.区分谈判的条件和利益.谈判者提出的条件是实现利益的保证,但谈判条件与利益的关系并不明显，重点是利益而不是谈判条件.2.关注真正的利益诉求,才能创造实现利益的双赢方案.3.有些利益是当前可以看得见的,有些是很久以后才发生的.远期利益与近期利益是可以交换的.通过资源交换创造利益的核心就在于：1.谈判者的资源并不是明摆着的，可能是没有意识到的。多问一问，我还有什么资源可以利用？2.谈判者的资源产生了最大的效益吗，不仅要与自己的能力比较，还要与自己所知道的最好效益比较。3.可以交换吗？交换的代价是什么？小结：在谈判中谈