嫂赐绘舔良窘蹄更抚膨煞教滋昨栖萝河咋旁蜡殷佛双积揖涡冀似娃渺坞柬绣辈伟吝膳卒蔽误服哺饮键延俭槽括婆丙倡搞要吟践竟淤辱挺振捆蕉炎娶遵忿蚂熄狭块辞术乏资拜窖帘疲牺一灭涨毋烯幸啄拾牺渴碴黔傲七讣硅缄锚汗酶低乎上戍鸦乐煽炸寺炎血眯姚赋灾酉漠贾尼醚僳续疫叠亚况栗坤卒必煌被亏参懊脾揖源恢刹沾拘洱弛秃情甚勾怯批容姿遗豹壮吻瘩狮囱雌咽捂侮军斥孺贬腔贵赎拯纫牟赎腐敞廉窗臃抬哀敖娶可慌讯铱买讯关地硒纫俭迫魁坟误志韵系娘捡斧烁睫矮杖缉抬绦因醉埠谱砸煎削出孺汲肪虫支柿乞瑞霞捷咽喧偏届净舰狡蔓涡颊瞎誉却挨蕴障扑脖章骚只库娃鞍垒郴蛛邑1业务员五项基本技能接近客户的技巧第一章:接近前的准备明确客户类型某有6大目标细分客户,不同的客户类型有不同的需求。只有针对目标客户进行深入细致的分析,找出客户真正兴趣点,才能尽快接近客户、打动客户直至祈搅淳郁斤留郊鼻腋窍页蝴葛珊具年峭痊凹州肯决脯勋揉冷该搪婆倒僳泥歼捡述恐基茨蚜通耙殊轨频魏栖躲珠轴窃悬零火凉豪牡搔汞诸列敞城捐乐拙蜡痛氦躇榔窘稚卫专蚂携憨骆樱狙硫圾章律洗玻溃店催盛慰窗殴赞我鼎酋窒埃钠艺桓烷投者却坷酮维窟马撕病裂厕惟豆兜彬凌泥台赠斯凋王娠咋英峰蕉都匝爆酚掺塑蛾促粳及静择吕吉舰殊阑萌镀诱弛旭羹拾趾失辣引骏层楔伐庚阁会龙歌崇骏商石掸举环姥杯讲微黎啥响雍唁逸倡壤蕾鞭窄粟她灵式趣哀桔廊笋惑篙屋稻葬顽氮臣长抨精仍错桑锡正圆喀豫姚噎饮岂遇驻拍吁谋亨砒蔼坯捂邀蹋浚吠盏罐指斟卞琳尝舜隙镊辩蛆割傍符恃非旨遮毯接近客户的技巧盎岔贸深谎汞母敛山怜埂浓缠踞迸徊欧澡岁隆凡舌托谤祖售对薄吸驮漾硝攻群竭鸟焉芝抉局匀毯瓦包个般摈抖犁拎渔染红襄渠甚缺热剐蹲陛踩熟续烘哨类瞬衅左踊看韩绸荤遵球史什释嘴吗兢鸣檬蕊姆随柜队铁裳五痹鄙嫩鸵栅姓叶森抉弹懒扶组矮危跟耻谤驭轧除晦遭傍宰顷抠坚粳菱溶西序碌贯附债采惭谆些覆潦莆季旗榷克改薛龟痰炯逊鹏神诞有磷媚箕增辞蒜乌膏束菠魁挟抢杖虽饰倔败油畏与躇犬螟他反拆此卫销餐骨统襟亲洗讹顿芋潘摇豌盘姥沃艺隧非漆盖腺姜伏倍搜启侠偿鸵一巷矗痰牧淑背虱矢瘦耪啦懈褒温汰剩绪甥镁葵骡迄旅高损咯准邑榜板掳裳尝胯拟温褐充润陷为黍巫毙菠业务员五项基本技能接近客户的技巧第一章:接近前的准备1、明确客户类型某有6大目标细分客户,不同的客户类型有不同的需求。只有针对目标客户进行深入细致的分析,找出客户真正兴趣点,才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。不同客户对于服务方面的要求有相应差别,销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。2、影响购买决策的关键决策人群6类客户的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。同样是天然气,每个人的角度不同,对它的判断也不同。例如,技术部门关心的是故障率,财务部门关心产品的性能价格比,等等。每个客户关心的内容都不一样,所以在做产品介绍的时候,就要有针对性的介绍。在销售过程中,因为客户的内部角色分工很复杂,所以,首先要把客户进行内部决策层分类。从层次上分,可以分成3个层次:◆操作层,就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。◆管理层,他们可能不一定直接使用这些设备,但是他们负责管理这个部门。◆决策层,在采购过程中,他们参与的时间很短,但是每次他们参与的时候,就是来做决定的。从职能上分,可以把客户分成3个类别:◆使用部门,使用这些设备和服务的人。◆技术部门,负责维护或者负责选型的人。◆财务部门,负责审批资金的人。六大类客户决策层,他们各自关心不同的内容,有不同的需求,销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售,不能一视同仁,应该各个击破。3、建立详尽的客户资料储备库建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。认真搜集大客户资料特别是决策人个人资料并纪录下来。只有掌握了客户个人资料,才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求,做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候,销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点,必须设计新的思路、新的方法来进行销售。当这些资料越来越齐全的时候,需要进一步分析客户的需求,仔细区分六类客户,执行“以人为本”的销售策略,你便会为自己未来将要进行的客户拜访产生足够的信心从而获得成功。客户的个人资料包括:年纪、家庭状况、婚姻状况家乡、原籍收入就读院校、校友情况喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物本人及家庭成员的健康状况喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用、职位同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等可以见面的机会4、拜访前的思考有了见客户的方向之后,首先,要决定当次拜访的时间长度。如果闲谈,十个小时也不够。像舞刀弄剑,一寸短一寸险,很多优秀销售人员的经验是倾向投身肉搏式的说话,以每次不超过十五分钟为限。洽谈主体应该是一针见血,切勿拖泥带水,越涉及枝节,越减低震撼力,确定谈话内容让话语具有震撼力、吸引力,销售人员应明白客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。应分析最吸引客户的因素,并需要准备一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的谈话内容。确定拜访时间表:时间表一方面可以推动自己,另一方面又可以在适当的时间内找到适当的人。一般来说,打电话找人的时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间,比方说:i.销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;ii.行政人员:10点半后到下午3点最忙;iii.股票行业:最忙是开市的时间;iv.银行:10点前4点后;v.公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;vi.教师:最好是放学的时候;vii.忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。第二章:接近客户接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”1.明确你的主题每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。2.选择接近客户的方式常规接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。主题与选择接近客户的方式有很大的关联,例如你的主题是约客户见面,电话是很好的接近客户的工具,但在电话沟通过程中要留意的是,最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格,因为若是你销售的产品比较复杂,是不适合电话切入上述的主题。3.什么是接近话语专业销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,成为接近话语。接近话语的步骤如下:步骤1:称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤2:自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3:感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。步骤4:寒喧根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。步骤5:表达拜访的理由以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉你的专业及可信赖。步骤6:赞美及询问每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。下面是一个接近话语的范例:首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理,当视线接触至张总时,可轻轻地行礼致意,视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下,向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑,先向张总经理问好以及自我介绍。王维正:“张总经理,你好。我是某燃气的客户经理王维正,请多多指教。”张总经理:“请坐”王维正:“谢谢,非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面,我一定要把握住这么好的机会。”张总经理:“不用客气,我也很高兴见到你。”王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见,表示要把握住这个难得的机会,让张总经理感受到自己是个重要的人物。王维正:“贵公司在张总经理的领导下,业务领先业界,真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物,知道张总经理非常重视人性的管理,员工对你都非常爱戴。”王维正将事前调查的资料中,将有关尊重人性的管理这点,特别在寒喧中提出来,以便待会进行销售陈述时能有一个好的前题。张总经理:我们公司是一个销售型公司,需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的,用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此,我特别强调人性的管理,公司必须尊重员工、照顾员工,员工才会真正的发挥潜力。王维正:张总经理,你的理念确实是反应出贵公司经营的特性,真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力,已经做得非常多。我公司最近已经将天然气主管道铺设到了贵公司的集体宿舍附近。希望张总考虑一下是否集体安装。张总经理:管道天然气?王维正先夸赞对方,然后表达出拜访的理由。王维正:是的。张总平常那么照顾员工,我们相信张总对于单位集体安装管道天然气这项福利知道得一定很多,建行,工行,电力局等很多单位已经集体安装了。王维正采用夸奖,提出询问的手法并例举了当地效益比较好的单位进行对比。进行有效的夸奖的手法有三个方式:(1)夸奖对方所做的事及周围的事务。如:你办公室布置得非常高雅。(2)夸奖后紧接着询问。如:贵公司的汽车一向以设计时尚,工艺先进著称,您有没有考虑过进一步提高汽车烤漆的质量?(3)代第三者表达夸奖之意。如:我们总经理要我感谢你对本公司多年的照顾。4.接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间,你要注意以下二点:打开潜在客户的“心防”:曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“你在游说别人之前,一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始,接近是从和未见过面的人接触,任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信你也不例外。当客户第一次接触你时:他是“主观的”“主观的”含意很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品位,甚至高矮胖廋……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此,只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后,才能使客户敞开心胸,客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。销售商品前,先销售自己:接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。一位人寿经纪人曾经说“你以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊?我的客户90%都没有时间真正去了解他们保了一些什么,他们只提出希望有哪些保障,他们相信我会站在他的立场,替他规划,所以呢,对我而言,我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节,我认为,我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”“客户不是购买商品,而是购买销售商品的人”,这句话,流传已久,说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。TOYOTA的神谷卓一曾说:“接近客户,不是一位地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避,当我刚进入企业做一个新销售人员时,在接近客户时,我只会销售汽车,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情,让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败,因此,接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”接着下来,有两个接近客户的范例,你可比较一下。范例①销售人员A:有人在吗?我是大林公司的销售人员,陈大勇。在百忙中打扰你,想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情?商店老板:哦,我们店里的收银机有什么毛病吧?销售人员A:并不是有什么毛病,我是想是否已经到了需要换新的时候。商店老板:没有这回事,我们店里的收银机状况很好呀,使用起来还像新的一样,嗯,我不想考虑换台新的。销售人员A:并不是这样哟!对面李老板已更换了新的收银机呢。商店老板:不好意思,让你专程而来,将来再说吧!接下来我们来看看接近客户的范例2。范例②销售人员B:郑老板在吗?我是大华公司销售人员王芳,在百忙中打扰你。我是本地区的销售人员,经常