中宝实业营销管理手册

中宝实业营销管理手册营营销致胜品牌先行目录公司简介中宝愿景与文化中宝产品与品牌策略组织架构、描述及流程营销人员守则口决营销人员个人素质营销人员工作习惯中宝营销人员工作守则2005经销商营销大钢2005直营终端营销大纲营销人员业务拓展流程发（退）货管理规定广告促销管理办法2005营销中心激励办法附：营销表格工具公司简介揭阳市中宝不锈钢制品实业有限公司，是一家集不锈钢生活用品研发、制造、营销和品牌营运为一体的现代化股份制企业。主导产品包括不锈钢水壶、电水壶、杂件、水杯、水煲、蒸锅、压力锅等系列。董事长蔡喜忠先生自1982年白手起家创立广东顺达不锈钢器皿实业公司以来，凭着实干精神，摸索出一套国内领先的不锈钢生活用品生产技术和企业经营管理的系统理念，期间被评为“优秀民营企业家”。为更好回馈社会，他高瞻远瞩，广纳仁人志士，充分挖掘、整合、配置和创新各类优势资源，于2003年在中国优秀开发区及中国最大不锈钢生产集散地之一的广东省揭阳市揭东经济开发试验区创办了揭阳市中宝不锈钢制品实业有限公司。公司投资近5000万元征地近100亩建立2座花园式的现代化生产基地，周边环境优雅、空气清新、交通便利。公司现有员工500人，注重营销队伍及科技队伍建设，积极开发新产品、进行渠道深度营销拓展及品牌体系的架构和传播。乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。公司将秉承“以市场为中宝之命，以员工为中宝之本，以管理为中宝之魂”的信条和“言出必行、高速高效”的工作作风，积极大胆地追求管理和技术创新，不断强化品牌经营，加快企业扩张步伐，实现公司规模、市场和效益的飞跃增长，立志成为充满激情、令人向往、受人尊敬的一流企业！中宝愿景与文化中宝是什么？这是个严肃的问题。中宝是什么？这是个关乎中宝生存与发展的问题。中宝是什么？这是个关系中宝使命和价值观的问题。一个人，只有当他弄清自己的人生目标和理想之后，才能执着地去追求，不断地去拼搏；一个企业，只有当她弄清自己的使命和愿景后，才能健康发展，永续经营。通过《中宝愿景与文化》，你可以清晰地看出，中宝是什么——中宝是一家专业的集研发、制造、营销和品牌营运为一体的不锈钢生活用品企业。中宝以“不锈钢生活用品系统化和专业化”为产品核心战略，通过整合各类优势资源逐渐构建属于中宝自己的庞大的零售终端网络。中宝立志创建“中国不锈钢生活用品”第一品牌，追求企业永续经营．．．．．．．．。中宝立志成为充满激情、令人向往、受人尊敬的一流企业，不断为人类提供更新、更好的不锈钢生活用品，竭尽全力让生活的情趣更温馨、更快乐；同时让员工实现人生理想，让社会得到极大回馈，让客户获取更多收益。中宝以“智者不惑、勇者不惧、成者有信、忍者无敌”为企业精神；中宝以“言出必行、高速高效”为工作作风。这些思想在《中宝愿景与文化》中得到了充分的体现，是我们在经济全球化、信息网络化的时代航行的指南针。让中宝人携起手来，共同努力，为实现中宝的愿景使命而奋斗！中宝使命：以好的质量、设计、形象为特点，在取得品牌忠诚度和产品独特的基础上，辅以全方位的服务，以实现企业高速高效发展，并使员工得到丰厚的回报和提升（尽可能的在企业内部创造更多的百万富翁）。中宝哲学：智者不惑、勇者不惧、诚者有信、仁者无敌。中宝精神：激情、实效、学习、创新。中宝作风：言出必行、高速高效。中宝三大纪律：不作虚假；不谋私利；不玩职权。中宝三大原则：客户满意；品牌为根；诚信为本。中宝三大准则：是否有利于企业持续发．．．．．展，．．是否有利于提升品牌和顾客满意，是否有利于平衡相关方利益。我们的思维方式：我的生存源于您的满意。我们的信念：只有想不到，没有做不到。我们的工作态度：认真负责、全程跟踪。我们的团队精神：相互认可、协同作战，中宝只有“一个”我们，没有你们和他们。我们对客户及顾客的承诺：以客户满意为工作核心，坚持为客户创造更多收益；以顾客需求为关注焦点、以顾客感受为工作重点，力争为顾客提供更多利益。我们对员工的承诺：尊重并且关爱每一位员工，重视员工的意见和建议，重视员工的回馈和发展。我们对自己的承诺：我努力、我拼搏、我坚持、我认可。我们对朋友的承诺：每天进步一点点。我们对公司的承诺：忠诚、稳健，溶入企业文化，追求企业持续发展．．．．．．．．。我们对合作伙伴的承诺：求双赢、共发展。我们对社会的承诺：承担社会责任、推动社会进步。远景目标：2009年实现销售额20亿元，品牌在国际市场上占有一席之地。中宝方针：总方针——高速高效、纵横整合，追求企业持续发展．．．．．．．．；市场方针——营销致胜、品牌先行；销售方针——零售为王、决胜终端；人才方针——缺才可以补、缺德不容留、业绩导向、能者上；财务方针——真实、规范、稳健；管理方针——创新是根、制度为本、简单有效、直奔目标、系统可控、流程实效；质量方针——质量是企业的生命，不断改进，力争第一；制造方针——精品化、艺术化、人性化（精致、健康、环保、艺术）；研发方针——引领时尚、独特高贵；采购方针——优质低价、利益共享。战略规划：公司战略——以品质创品牌、以品牌推市场定位战略——事业定位：系列化、专业化的不锈钢生活用品；产品定位：高端定位、兼顾中端；市场定位：高端市场领导者；品牌定位：给人们生活带来温馨快乐的不锈钢生活用品；消费者定位：追求高生活品质和品味的有一定经济实力的城市家庭女性为主；总体定位：产品力行业绝对领先；顾客体验行业绝对领先；顾客服务行业一流水平；方便性行业一流水平；价格行业最高性价比。竞争战略：——采取差异化、跟进及聚焦战略，紧跟苏泊尔、爱仕达，挤压顺达、振能，打击伟龙、双圆、恺迪等。打造中宝在不锈钢生活用品行业的核心竞争力，全面建立竞争优势。中宝产品与品牌策略产品策略产品规划策略：顾客驱动开发、市场定单生产，品类专业、品种系列、品牌先行、品质卓越，成本领先、性价超值。产品发展方向：以生活用品为平台、以不锈钢为材质、以“整合（OEM）、研发、生产”为手段。产品设计定位：精致、环保、艺术、健康（精品化、艺术化、人性化）。产品功能定位（现有品种）：适用电磁炉、琴音提示、不生锈、不结污等。产品卖点（现有品种）：功能卖点、人性化设计卖点、品牌个性卖点、材质卖点、精致的生产工艺卖点、高性价比等，产品市场定位：高质、高品味，走高端市场。产品形象定位：快乐、温馨。产品线发展计划：现有产品包括不锈钢琴音典雅系列、不锈钢琴音银天使系列产品、不锈钢琴音电水壶系列；电水壶计划在3月前生产出来，蒸锅计划3月上市，杂件3月末上市,压力锅计划4月上市，不锈钢杯计划8上市。（2005年初步规划）产品线发展方法：自产一部分、整合（OEM）一部分，以高值精品赢利润、以低值大众品丰富产品线、以丰富的产品线占领渠道和终端，最终提升品牌价值，获取网络无形资产。品牌策略品牌是企业为了达到有形或无形的商业目标，积极主动地用产品和服务向顾客争取的一种长期、持久、稳定、良好的关系．．。品牌是消费者识别中宝企业和产品的依据，良好的品牌形象是中宝的无形资产。中宝可以没有工厂，但不能没有品牌，中宝参与市场竞争的最终归宿是品牌的竞争。1、中宝公司标志释义：见VI说明书，工作人员在使用标志或开展相关传播活动时，要严格按照VI说明书执行。2、中宝的品牌形象：不锈钢生活用品系统化、专业化的供应商。3、中宝的品牌个性：快乐、温馨。4、中宝的品牌内涵：服务生活、回报社会。5、品牌支撑点：精致、健康、艺术、环保的高质高品味高性价比产品；良好的设计形象；优质的管理和服务；专业系统的产品线等。6、中宝的品牌规划：中宝为主品牌，银天使、典雅、奥斯波特等为副品牌，下一步开发和整合过来的产品和企业均纳入中宝的品牌体系7、中宝的品牌代言人（代言形象）：刘若英（暂定）——快乐、专一、温存、善良、精致、高贵、活泼。8、广告语：主广告语——享受快乐、温馨的生活情趣。副广告语——精致生活、感受艺术；相识中宝、相伴到老；烧水用中宝、炒菜用中宝、煮饭还用中宝……9、中宝品牌传播策略：人际传播、广告媒介传播、事件传播、终端生动化传播、品牌故事传播、创业史传播、生活理念传播。（具体执行方案市场部另将周详策划）组织架构、描述及流程公司整体组织架构：董事会董事长副总经理总经理市场营销中心（市场总监）总经办财务部后勤采购部战略发展部研发中心制造部综合管理部市场部外贸部内销部注：外贸部——国际事业部；内销部——国内销售部。市场营销中心组织架构及人员编制：市场营销中心（市场总监）国内销售部市场部国际事业部综合管理部大客户部渠道拓展部商品课企划课促销课设计课华南销售片区华东销售片区华北销售片区华中销售片区西南销售片区西北销售片区东北销售片区商品课课长■市场部部长企划课课长促销课课长促销督导设计课课长部长1人/商品课长1人/企划课长1人/促销课长1人/设计课长1人/促销督导若干大客户部经理■内销部部长片区经理省级经理当地业务及促销人员渠道拓展部经理理货员部长1人/大客户经理1人/渠道拓展经理1人/片区经理14人/理货员若干物流管理员销售内勤■综合管理部部长售后服务管理员仓库管理员信息管理员部长1人/物流管理员1人/仓管1人/内勤2人/信息管理员1人/售后服务管理员1人外贸内勤■外贸部部长外贸业务员外贸部部长1人/外贸业务员1人/外贸内勤1名市场营销中心部门职责和岗位描述：■营销总监直接上司总经理，直接下属市场部经理、国内销售部经理、国际事业部经理、综合管理部经理。依照公司的基本方针，在总经理的领导下，制定整体营销战略和计划；指导和管理市场部、国内销售部、国际事业部、综合管理部各部门业务，着力培养一支具有战斗力的团队；填报市场营销中心的财务、税务、会计等综合报表；组织实施销售、发货、回收及物流管理等工作；领导各下属部门共同完成公司下达的销售目标。■市场部部门职责——市场营销整体体系的架构；市场推广工作的管理、服务和监督的机构；负责市场推广组合的总体策划并组织实施；负责市场推广费用的预算、分配、审核和执行监督；负责广告宣传和促销活动的策划、计划审核、跟踪控制、编排调整和效果评估；负责商品、品牌形象的定位、设计和组织推广等。市场部部长——全面管理市场部的各项工作；引导、协助市场营销中心各部门的工作；为总经理及营销总监提供市场运营的深度参考资讯等。商品课长——消费及市场分析；竞品研究；商品特性市场分析、定位及设计；引导新品开发；产品战略规划等。企划课长——整体销售计划；企业经营发展规划；产业分析；营销策划及其文案等。促销课长——广告及促销方案的策划；广告及促销方案执行的组织、跟踪和监督；公关及媒介工作；促销培训等。设计课长——品牌包装设计；销售工具、促销道具的设计、制作和管理；展览展示设计；企业形象及VI应用系统管理；中宝网站建设及维持等。促销督导——此岗实行二级管理，一级为对市场部负责，由促销课长领导，另一级为对省级经理负责，配合和监督省级经理工作；具体促销组织及监管工作等。■国内销售部部门职责——营销方案的具体执行；渠道和终端的开发、维护管理；品牌形象的传播；完成销售回款目标等。内销部部长——领导、组织、监督、指导各片区经理开展国内销售业务；协助市场部进行整体营销策划工作；分解销售计划并拿出执行方案、提出下一步的销售战略战术；完成销售目标及回笼销售款项等。大客户部经理——组织片区经理开展（大客户）超级终端谈判业务，与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系；负责大客户商场终端陈列建设；负责大客户导购员及促销管理；完成销售指标等。渠道拓展部经理——组织片区经理开展经销商批发渠道的相关管理工作；与各区域经销商保持和良好的客情关系；负责经销商谈判的指导工作；完成销售指标等。片区经理——本区经销商、终端超市及大客户的具体开发工作；完成片区内销售分解目标；指导经销商及促销人员开展中宝产品的销售工作；联系发货、负责售后、维护客情、收款等工作等（目前与省级经理同）。理货员——在区域经理的直接领导下，配合对口经销商开展理货工作等。■国际市场部部门职责——拓展公司产品国际市场出口业务；与内销部共同完成公司的整体营销目标；建立国际客户资源等待。外贸部经理——带领本部门工作人员共同开发国际业务，