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2013年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码10511）本试卷共3页，满分100分，考试时间150分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是A．一个特定的销售目标B．销售成员C．领导者的权限大小D．销售团队的定位2．适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是A．人才交流会B．职业介绍所C．各种媒体广告D．猎头公司3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力是A．同情心B．体谅C．同感心D．耐心4．假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是A.角色扮演法B．案例研讨法C．销售模仿法D．示范法5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是A．固定工资制B．奖金制C．佣金制D．股票期权6．销售团队的指挥棒是A．薪酬考核B．销售目标设计C．市场划分D．销售流程确7．销售预测方法中的德尔菲法又称A．专家意见法B．情景法C．预测法D．调查法8．在会议中，会议主持人发问的主要目的是A．控制场面B．为难他人C．表达意愿D．利于沟通9．从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和A．学习类表格B．实践类表格C．工资类表格D．市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是A．迁就法B．回避法C．合作法D．妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于A．正面反馈B．负面反馈C．修正反馈D．没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于A．善于指挥他人的销售人员B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员D．“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是A．公正原则B．制度化原则C．可靠性原则D．实用性原则14.通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是A．积分法B．对照表法C．考评尺度法D．关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为A．团队精神B．团队凝聚力C．团队士气D．团队目标二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16.销售培训的方式主要有A．集中培训B．会议培训C．分开培训D．单独培训E．现场培训17.销售目标的稽核对象包括A．产品的稽核B.部门的稽核C．销售人员的稽核D．销售目标的稽核E．经销店的稽核18.有效的销售会议具有下列哪些作用？A．辅导作用B.提升归属感C．增强参与者的士气D．建立团队精神E．提供舒缓压力的机会19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括A．关注销售人员的思想倾向B．设定陈述目标C．注意开场白的效果D．指出要点E．简要回顾与结尾20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用下列哪些激励方法？A．增强使命感B．尝试放松控制C．鼓励团队成员轮换角色D．监控工作进展，定期召开会议E．培养成员领导能力第二部分非选择题三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）请在答题卡上作答。21.从众行为22．自驱力23．特别奖励制度24.高级经理意见法25.客户档案表四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）请在答题卡上作答。26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作？27．简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面？29.简述聆听过程中的注意事项。30.简述销售业绩评估资料来源。31.简述冲突的处理技术。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）请在答题卡上作答。32.试述销售团队所发挥的积极作用。33.试述凝聚力强的团队特征。六、案例分析题（本大题共1小题，共10分）请在答题卡上作答。34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄，很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由销售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，K．J法进行了扩展，使销售人员达成了对新产品的共识。但由于会议有3天时间，在剩余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。问：(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题？(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办？