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课程仅供培训内部使用佛山平安人寿2020年8月课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用课程大纲CONTENTS•为何做保额销售•什么是保额销售•怎么做保额销售2/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用你哪里不舒服？你要开什么药？您会选择哪位医生看病？医生甲医生乙HowWhyWhat3/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用业务员甲我可以帮你解决什么问题？这个产品适合您！不论是病人还是客户，都希望自己的需求被满足！业务员乙您会选择哪位业务员购买保险？4/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用1、产品导向vs需求导向以客户需求为导向的销售，更能打动客户能满足客户需求的代理人，才是专业的代理人保额销售正是一套以客户需求为导向的销售方法5/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用2、保额销售三大利好客户更好队伍更好公司更好保障更充足：多数客户的基础保障普遍不足更量身定制：客户需求千差万别，且一直在变化更能买个明白：客户市场已从“为何买”转向“怎么买”阶段收入更高：保额提升→保费提升→佣金提升效率更高：更好开口、易加保、开发组合单/家庭单留存更好：有成长、有收入、有尊严更易达成目标：产能驱动发展，产能高效率更高投产比更佳：核心靠训练，而不是靠方案等可持续发展：经验证明，坚持扎实做保额销售的机构发展一路向好6/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用对客户：客户导向、服务导向对队伍：技能提升、收入提升对公司：平台式的、可持续的三方共赢持续健康发展销售保障型产品，是保险公司的核心竞争力依托保额销售的保障型产品销售技能，是业务员不可取代、无法复制的核心技能【小结】为何做保额销售7/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用课程大纲CONTENTS•为何做保额销售•什么是保额销售•怎么做保额销售8/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用HowWhyWhat【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分。是指利用专项工具，通过简短问答和计算，数字化呈现客户家庭保障缺口，并匹配缺口及经济情况，从客户的需求出发，为其量身定制保险保障方案的过程。——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！1、保额销售的定义9/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据•期望目标：不因“病死残”风险而导致家庭无法生存•计算原理：未来家庭基本生活费用之和•期望目标：不因“病死残”风险而降低家庭生活标准•计算原理：未来被保人收入损失之和•期望目标：满足客户精神上想表达的爱与责任•计算原理：未来被保人希望实现的爱与责任之和第一层：解决基本生存需求|基础型第二层：解决生活品质需求|稳健型第三层：解决精神需求|臻享型2、保额销售的三个层面10/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用主顾开拓约访观念导入递送保单-基础型-稳健型-臻享型-基本生存-正常生活-爱的补充-明确缴费-适配产品-说明促成核心环节3、保额销售的五大核心环节方案提供客户识别缺口计算转介绍11/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用保额销售需结合专业分析工具，对客户需求进行判断，从而提供正确方案坚持做保额销售，让我们从根本上转变销售思维，实现“三转”【小结】什么是保额销售实现从“讲保费”到“讲保额”的转变实现从“卖产品”到“卖需求”的转变实现从“讲别人”到“讲客户”的转变思维的转变将带来收入的提升！12/20课程仅供培训内部使用课程仅供培训内部使用现场演练+今晚通关两两一组，相互演练通关“保障需求的三个层面”。要求：准确描述3个层面的期望目标和计算原理内容通关时间：≤8分钟/人保障需求三个层面通关卡通关内容通关时长得分关主签名保障需求的三个层面备注：关主填写通关时间并签名，通关总时长不超过8分钟13/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用课程大纲CONTENTS•为何做保额销售•什么是保额销售•怎么做保额销售14/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用保额销售的万能工具——保障需求分析表收集基本信息识别需求层面基础型需求详细信息及缺口计算稳健型需求缺口计算臻享型需求缺口计算用途：①收集基本信息②识别需求层面③计算保障缺口保密申明计算保障缺口HowWhyWhat15/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用12345第1步：观念导入第4步：方案提供第2步：客户识别第3步：缺口计算第5步：转介绍销售面谈成交面谈五字口诀：导、识、计、提、转(谐音好记：导师集体转)16/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用①今天我想和您分享一个观念，对大部分的老百姓而言，从出生到终老，一生都在消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约在25岁到60岁期间，您认同吧？②这个阶段需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育和抚养孩子、孩子创业成家、自己养老、应急准备等费用。③可是有两种情况会导致收入中断，那就是意外或疾病，我们的支出不但不会减少反而会越来越多！所以人生需要提前规划！①少部分成功人士很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速增长，从经济层面看是高枕无忧的。②但成功人士有他们特有的风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程中导致财富损失等。所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要提前规划。第一步：观念导入目的：传递人生需要提前规划的观念，引发客户担忧和紧迫感普通人群0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备成功人士0岁终身收入线风险①代持风险②家庭风险③企业风险④婚姻风险⑤传承风险⑥税务风险……观念千千万万种，灵活运用能达目的即可！17/20课程仅供培训内部使用现场演练两两一组，相互演练通关“观念导入”。要求：准确通关“普通人群、成功人士”的观念导入内容通关时间：≤10分钟/人观念导入通关卡通关内容通关时长得分关主签名观念导入备注：关主填写通关时间并签名，通关总时长不超过10分钟18/20课程仅供培训内部使用课程仅供内部培训使用课程仅供培训内部使用12Why-为何做保额销售What-什么是保额销售3How-怎么做保额销售•产品导向vs需求导向•保额销售三大利好课程回顾•保额销售的定义•保额销售的三个层面•保额销售的五大环节客户识别观念导入缺口计算-基础型-稳健型-臻享型-基本生存-正常生活-爱的补充-普通人群-成功人士19/20