城市经理工作手册

城市经理工作手册总述第一章城市经理岗位职责第二章城市经理的日、周、月、年工作流程第三章城市经理月度量化考核细则第四章城市经理日常管理制度第五章区域经销协议审批程序第六章费用申报及审批程序第七章怎样做好酒店的销售氛围第八章怎样做好堆头、排面、捆绑等工作第九章城市经理需填写的表格总述城市经理从某种意义上来讲，其职能与片区经理管理职能相当，担负着市场开拓，团队建设，辅助、协调、管理经销商的重任；从能力方面讲，须具备流通业务员、酒店业务员、商超业务员、促销员所有能力，同时本身还应具备更高层次的素质。第一章城市经理岗位职责岗位名称：城市经理汇报对象：市场部经理或片区经理岗位描述：负责管理所在区域的一切活动。具体包含：根据全年公司下达的经营指标，制定各分销客户的任务并协助分销客户完成目标，协助经销商做好酒店渠道、流通渠道、团购渠道、商超渠道的工作，做好与公司相关部门的协调工作，保证市场的良好运作。主要职责：1、协助经销商做好二批的开发与维护，确保完成任务。2、管理好促销队伍，做好督察和督促工作。每月定期参加会议，听取汇报，了解终端市场情况，并对所反映事项归纳总结。3、签定公司与二批之间的经销协议及补充协议，维护合同协议的严肃性，权利义务清晰，严格执行协议条款。4、掌控酒店终端，控制产品流向及流量，做好大客户的拜访和客情维护。5、真实考察新开发网点和老网点的实际情况，衡量费用投入标准，使费用降低到最低，公司费用落到实处。6、认真填写与审核使用的各类报表，并对上报的问题提出解决办法。7、每月与公司财务部门核对本月费用使用比例，做好下月费用的使用预算。8、做好对经销商辖区的酒店、商超、二批商建档和归类整理工作。9、搞好销售团队建设工作，关心和帮助员工解决各种问题，根据实际情况设计团队活动方案。。第二章城市经理的日、周、月工作流程一、城市经理日工作流程时间工作内容7:30～7:45起床、洗漱、打扫卫生；7:45～8:00签卡，审批发货（注意经销商是否欠款及最后一次发货时间），8:00～9:30归纳汇总费用申请表及促销员反映的问题，提出解决办法，并向片区经理汇报，查看仓库是否有安全库存，查询各二批商、经销商昨天发货情况；9:30～12:00市场调查：1、查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗,检查昨日物流表是否真实；2、查看各区域活动落实情况；3、协助经销商公关；4、了解其它竞品近期动态；5、与二批商，经销商交流；6、参与终端谈判。12:00—14:00/冬12:00—14:30/夏午间用餐、休息14:00—18:00/冬14:30—18:30/夏市场调查（同9:30～12:00内容）17:30---18:00/冬18:30---19:00/夏下班后一天工作回顾，制定明天工作计划二、城市经理周工作流程1、每周一早晨整理账本，与经销商财务核对是否准确，收回上周已执行的计划表及本周工作计划表。审阅酒店及其他终端档案资料，对有投入的酒店（其他终端）销售进行分析，检查终端销售是否达到合同要求。2、每周一晚召开一次部门周会，内容包括：（1）总结上周工作（发货、回款、开发网点、外欠等）、及计划落实情况；（2）安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、外欠等）、及本周工作重点；（3）安排本周回访路线。三、城市经理月工作流程1、每月1日上午收回上月已执行的月度工作计划表及下月工作计划安排表；对日物流统计表汇总并发现问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找原因，找出解决办法。2、每月2日整理各酒店库存情况，核实促销员的销量是否准确，并制定下月促销员任务；收回年度终端资料卡、上报本部门本月工作执行情况、销售记录表及下月工作计划（销售、回款、网点开发、市场动态、活动开展情况等）交片区经理和市场部经理。每月2日晚召开部门月总结会，内容包括：①总结上月各经销商销售、回款、网点开发、活动开展、有无外欠、物流等情况；②分析近期市场动态；③制定本月工作计划（销售、回款、网点开发、活动开展等）；④对促销员进行评比，宣布结果，并进行奖励和处罚；⑤根据拜访频率汇总表，计算各终端本月拜访频率并在会议上进行公布；⑥查阅电脑业务帐，统计经销商本月回款；3、每月2日前编造促销员工资并审核；4、每月8日前对终端酒店、二批、商超档案资料进行调整，补充新开发网点，删除退出网点；5、每月20日上报经销商库存及次月要货计划，报市场部经理审核,公司经理审批；四、城市经理年工作流程1．元月上旬上报上年度工作总结，评选上年度的优秀员工及优秀促销员；2．提前制定和上报本部门端午（提前一个半月）、中秋、春节（提前两个月）促销方案（品项、数量、费用支持比例等）；每年6月上旬制定及上报升学宴方案；3．每年4月份上报第一季度工作总结，7月份上报上半年工作总结，10月份上报第三季度工作总结；4、每年8、9月份进行上年度结算和下年度合同签定；5、每年11月份上报本部门下年度工作规划书（市场固定费用、终端投入费用、促销费用、广告宣传费用等）；6、3、6、9、12月上旬制定季工作、分月工作计划及任务安排。第三章城市经理月度量化考核细则随着当今白酒竞争日趋的激烈化，带动了市场的销售增长。为了更好地提高城市经理积极性及工作斗志，现对城市经理做出如下量化考核。此考核内容将作为职位升迁及薪资待遇提升的重要依据。1、任务回款达成情况：（1）超出回款任务20%，优秀（2）完成回款任务，及格（3）完成回款任务90%以下，不及格2、市场管理情况：（1）市场井然有序，一切按良性发展，终端配货及时，未出现缺货、断货现象，当月未出现跨区域销售、乱价现象，优秀（2）当月未出现跨区域销售、低价倾销现象，及格（3）当月出现未按公司指导价格销售、低价倾销现象，不及格3、新网点开发情况：（1）超额完成任务20%的，且为有效网点的，优秀（2）当月完成月初下达的新网点开发任务，且为有效网点，及格；（3）完成月初下达新网点开发任务的80%以下，不及格4、执行力情况：（1）在完成公司下达任务后，额外在渠道、团购、经销商控制力等方面有突出表现，优秀；（2）按时按质完成公司下达的各项任务，及格（3）未按时按质完成公司下达的各项任务，不及格，并处以一定的经济罚款。5、客情关系维护情况：（1）当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，并得到客户电话或书表褒奖的，优秀（2）当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，及格（3）当月出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内未正常开通的，不及格6、销售费用比：（1）当月未超过公司规定的费用投入比例，且超额完成任务，优秀（2）当月超过公司规定的费用投入比例，且完成任务，费用比未超过规定的5%，及格（3）当月超过公司规定的费用投入比例，且未完成任务，不及格说明：1、每月评出优秀城市经理两名，第一名奖励200元，第二名奖励100元；第四章城市经理日常管理制度为了保障城市经理工作正常开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明细化，现对分销工作做如下要求：1、城市经理必须按时认真填写规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元；3、城市经理每天认真登记台帐，片区经理及财务等人员随时抽查，若发现没有登记或登记不准确的，一次罚款30元；4、片区会议或公司销售会议所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元；5、必须人人配备通迅工具，并保证7:30～22:00开通，发现关机或停机，一次罚款30元；6、每月3日前必须把任务完成情况、费用投入及礼品领用情况以一览表报片区经理，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元；7、严禁聚众赌博，上网、酗酒，上班窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退；8、必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；10、务必须认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；11、必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。第五章区域二批商经销协议的签定程序随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：一、各城市经理与各二批商续签或新签经销协议，必须使用公司统一印制的区域经销协议示范文本一式二份，各部可到公司领取，不得自行印制。二、签订分销协议由各城市经理负责人认真填写、各片区负责人审核，各部负责人、各片区负责人签字，经分销商签字盖章认可,并提供附件和交纳保证金后，送各片区办公室审核。分销商需提供酒类流通备案登记表复印件、营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印，加盖经销商公章证明复印属实，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件，在每年完成年检后15日内提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件。分销商交纳保证金不少于2万元。分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避免由委托人签字；由委托人签字的要提交委托书和受托人身份证复印件；签字时要现场监督，防止他人冒签。三、各片区办公室收到各部交来的协议文本后，认真审核是否符合公司规定；对审核不合格的协议，要求各部修改补充完善后再次提交；对审核合格的协议，制作《分销协议审批标签》并提交片区执行总经理审批。四、对片区执行总经理已审批的分销协议，片区办公室加盖公章，对二份协议分别标示“分销商留存”、“办公室留存”字样，并将一份交各部转分销商作为申报费用结算的依据，一份片区存档。五、分销协议期间结算，需由各城市经理提供有“分销商留存”字样的协议文本作为证明及其它规定材料，由片区（分）子公司财务审核登记并在协议文本上注明已核报内容后，提交片区执行总经理审批,协议文本退回各部转经销商留存。经销协议到期结算，须由各城市经理提供有“分销商留存”字样的协议文本作为附件及其它规定材料，由财务审核登记后，提交各片区执行总经理审批，协议文本由各片区（公司）财务收回。六、公司对标示“办公室留存”字样的经销协议文本要妥善保管，在到期后及时交集团存档。分销协议查阅、调用、存档程序按集团规定执行。各片区要建立健全合同管理台帐，公司将不定期检查片区各部门合同管理情况；人员调离时，合同及管理台帐作为重要档案移交。七、填写分销协议时注意事项：1、协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字体大小适中，不得写到空格外。2、填写甲方名称时，开普票的是叙府酒业销售有限公司，开增票的是叙府酒业有限责任公司。3、填写分销商名称要写全称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名称、申请发货单上名称相一致；分销商如是个体户或个人独资企业，如需要用字号名义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约，并在姓名前面冠以所在县市名称；每个经销商在公司原则上只能有一个户头，需增开户头的必须经公司董事长或总经理重新批准，公司将严格控制；分销商如更改名称、增开户头、普票改增票、增票改普票等均须新签合同；并及时告知业务处和财务处。4、填写保证金时，用汉字大写。5、填写补充条款时，条文表述要严谨准确，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不正当竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用承担、回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。6、末尾签订时间为签订当天。第六章费用申报及审批程序分销商费用申请、审批程序：城市经理根据实际情况填写费用申请表——→财务主管填写财务数据——→报公司经理审批——→原件交办公室备案——→城市经理根据审批申请打借条先借出现金或实物——→报公司经理审准借出现金或实物——→城市经理根据对方单位加盖公章的收据及陪同财务人员的证明填写领据附已批申请原件——→财务主管核实并登记费用——→报公司经理批准后到财务或仓库撤出借条费用申请申报需提供附件：1、酒店买断费用附单据：申请审批原件、对方单位加盖公章的收款或收物凭证、财务人员陪同送往的签字证明；2、酒店反利费用附单据：申请审批原件、本次货款的发货单