四川移动“获取分享制”

四川移动“获取分享制”试点思路人力资源部政企客户部2014.9.421.项目背景2.政企“铁三角”获取分享机制设计目录3项目背景（一）华为“铁三角”成功运营三要素“铁三角”的销售运营模式能在华为成功实施，关键在于三个因素：“铁三角”的团队运营模式是基础，明确的基于流程的职责界定是前提，基于“获取分享制”的考核激励机制是保障。实施要素“铁三角”的团队运营模式获取分享制的考核激励机制明确的基于流程的职责界定•团队成员互相配合、各取所长；•发挥1+1+13的作用•业务流程目标明确，完整顺畅；•各流程环节无缝衔接、分工明确、责权对等•成熟的基于流程价值创造的考核评估制度•基于“获取分享”的薪酬激励机制4项目背景华为“获取分享制”的含义“获取分享制”是使任何组织与个人的物质回报都来自于其创造的价值和业绩，作战部门（团队）根据经营结果获取奖金，后台支撑部门（团队）通过为作战部门提供服务分享奖金。华为“获取分享制”的理解：1、强化后台对前台一线的支撑力度，加强前后台岗位配合和流程效率提升，实现前后台业绩挂钩；2、增加薪酬弹性，将员工利益与个人价值实现和贡献产出合理衔接，提高激励的有效性；3、体现公司整体对客户需求的满足和客户体验的达成为导向；4、实行“自下而上”的物资激励方式，倾向对基层业务单元的直接激励。（二）华为“获取分享制”内涵5项目背景（三）移动政企部“铁三角”存在的问题•客户经理：进行商机、客情的管理，•方案经理：实现技术方案落地•项目经理：实现业务团队的整体管理（包括：市场、网络、财务团队）问题：流程方面：业务流程不够顺畅；目标不够明确；各流程环节屡有脱节。职责方面：各流程环节职责界面不清；权责不对等。机制方面：未形成基于流程负责的考核、激励机制，压力无法传送到流程后端，也无法调动后端对前端支撑的积极性。6项目背景（四）华为与移动一线薪酬体系对比华为模式移动模式员工收入年薪年度奖金股权激励一线：员工收入基本工资绩效奖金年终奖++==量酬奖金+++支撑：员工收入基本工资月奖金年终奖++=基本工资总额不变降低部分华为模式与移动模式的对比：相同点：华为模式中员工年薪与移动模式员工基本工资定义与发放周期相同（按月）；华为采用职级工资（各职级工资为一个区间，根据当期绩效有高有低），移动采用职级或星级区分。不同点：华为模式的奖金和移动一线岗位调整后的奖金（量酬奖金）都体现了“获取分享”理念，但华为发放周期是年度，移动则是月度；移动支撑岗位调整后的奖金（绩效奖金）主要来源于上级考评，目前已经提高了月度发放比例。71.项目背景2.政企“铁三角”获取分享机制设计目录8政企“铁三角”获取分享机制设计（一）总思路流程改进期望效果售出并及时交付产品，保证产品质量(及时维护减少故障)，按时回款促进转变实施步骤定流程一明确“铁三角”运作流程环节设标准—设定考核指标并核算团队奖金包打基础—固化流程实施团队明权责—梳理流程职责(子流程)及产出要求1234整体目标实现现金收入提升、客户满意度提升……出结果—核算团队成员奖金分配59政企“铁三角”获取分享机制设计（二）思路各模块细化——团队构建与职责梳理商家挖掘提出解决方案参加招标并签订合同产品交付(建设/开通)售后管理(维护/优化)流程环节梳理流程团队固化职责细化与产出要求客户经理负责方案经理负责项目经理(牵头)方案经理、客户经理、财务法律支撑参与项目经理(牵头)建设/开通团队售后支撑团队(牵头)项目经理参与1、客情维护2、需求挖掘3、需求报告1、与客户进行技术沟通2、根据客户需求、公司产品形成解决方案3、向客户宣传解释解决方案1、根据客户招标要求完成应标资料2、参加现场招标3、签订合同1、开通业务流程及要求：…2、建设业务流程及要求：…1、网络预警2、业务优化3、故障响应4、日常巡检10政企“铁三角”获取分享机制设计（三）思路各模块细化——奖金包核算及分配将可量化公司关键经营指标作为团队考核指标设计，不同团队区不同系数设计，则“获取分享制”总奖金包=∑(系数×关键经营指标)（关键经营指标包括收入、客户满意度……）客户经理方案经理售后支撑团队(牵头)项目经理项目经理(牵头)建设/开通团队项目经理(牵头)方案经理、客户经理、财务法律支撑系数：A%系数：B%系数：C%系数：D%系数：E%星级工资制+量化绩效奖金相对量化绩效奖金项目经理：量化奖金其他人员：积分制积分制，排队后分配奖金项目经理：量化奖金其他人员：积分制总奖金包核算团队奖金分配个人奖金分配谢谢聆听，敬请批评指正！