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第四篇保险经营和管理LOGO第十六章保险经营一、保险营销概述（一）保险营销的概念第一节保险市场营销广义•在变化的市场中，以保险为商品，以市场交换为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司管理目标而进行的一系列整体活动狭义•保险销售人员通过对客户的拜访和说明，分析器保险需求，将合适的保险产品介绍给客户，促使客户采取购买行为的互动过程第一节保险市场营销（二）保险营销的特点和原则特点：服务性专业性挑战性竞争性原则：服务至上遵守职业道德及时获取有关信息积极开拓市场第一节保险市场营销（三）保险营销的基本要素主体：保险公司保险中介机构客体：保险商品对象：保险营销的指向者、实施营销的目标和对象，又称准保户第一节保险市场营销二、保险营销管理程序分析保险市场机会研究和选择目标市场制定营销策略组合制定市场营销计划组织执行和控制市场营销第一节保险市场营销三、产品开发构思筛选商业分析技术设计实施试销正式上市销售管理与总结第一节保险市场营销四、保险销售管理销售经理A地区区域主管销售员B地区区域主管销售员C地区区域主管销售员区域型销售组织模型第一节保险市场营销销售经理Ⅰ顾客经理A地区区域主管销售员Ⅱ顾客经理B地区区域主管销售员Ⅲ顾客经理C地区区域主管销售员顾客型销售组织模型第一节保险市场营销（二）保险销售管理的职能计划组织领导控制第二节保险承保•Underwriting承保Underwriter承保人承保可简单地定义为对被保险人的选择、分类和定价的过程，由保险人决定接受或拒绝投保第二节保险承保一、业务选择：选择“人”，选择“物”二、承保的步骤制定承保方针取得和评价承保信息作出承保决策第三节保险理赔Claimsettlement理赔体现保险的补偿职能。理赔工作的质量好坏还关系到保险公司的声誉，从而影响到展业。第三节保险理赔一、理赔的原则重合同、守信用实事求是主动、迅速、准确、合理二、理赔程序损失通知索赔调查核定损失和赔偿金额结案第三节保险理赔三、理赔机构独立理算师（independentadjustor)理赔事务所（adjustmentbureau)公共理算师（publicadjustor)第四节保险防损一、开展保险防损工作的必要性维护生命和财产安全，减少社会财富损失是我国保险经营的基本目标之一，是提高保险社会效益和经济效益的重要途径。“五个转变”兼职防灾→专职防灾检查型→服务型依靠专家指导→提高自身技术被动分散应付→主动集中管理单一原因分析→项目风险管理第四节保险防损三、防损与营销、承保、理赔的关系防损应该贯穿在保险营销、承保和理赔等环节中，它们有着相辅相成的关系。营销防损承保防损理赔第四节保险防损四、保险防损工作的主要内容配合专业防灾和安全管理部门开展经常性的社会防灾防损活动通过自己的业务活动，把防灾防损工作贯穿到整个保险经营中第五节保险投资一、保险资金运用的原则安全性收益性流动性公共性