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促销技巧培训手册（资生）前言随着市场经济的进一步深入发展，产品种类的日益增多，产品同质化，产品功能的多维重叠，竞争更显得激烈与残酷。同类产品竞争日益加剧，市场也不断由卖方向买方转移，利用促销人员来辅助销售，在终端现场进行促销，有效地进行终端拦截，是巩固市场份额的一种行之有效的手段。这些促销人员的促销能够最大限度地缩短厂家与消费者之间的距离，为消费者与厂家之间提供一个方便快捷的沟通渠道，为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。从某种意义上来讲，促销人员是处于某一特殊环境的业务员，直接面向终端顾客。他们在具体的工作中通过现场得体的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象。通过促销可以营造强烈的产品购买气氛，激发和强化消费者的购买欲，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。同时，通过促销，他们还可以了解产品市场动态及消费者的意见，为企业的市场决策提供依据。促销人员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。那么，如何培训好这些促销人员呢？我制定了一份《促销人员培训手册》来辅助我进行培训工作。该手册共分为五章。第一章促销准备促销准备是至关重要的，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。第一：促销人员自我准备促销人员要明确应该具备的素质：1、有执着的精神战胜拒绝，有成功的野心和永不满足的欲望与饥渴；苏格拉底收徒：有一个年青人，非常想做古希腊大哲学家苏格拉底的学生。于是他便风尘仆仆地赶往苏格拉底的住所，要求苏格拉底收他为徒。苏格拉底对这位年青人说：“要想做我的学生，请先跟我跳到河水里去。”年青人心里纳闷但又不敢问，于是便顺从地跳进河水中。然后苏格拉底也跳进河中，上去就抱住年青人的头使劲往水里按，年青人还不明白怎么回事就连灌了几口河水。这时苏格拉底又猛地骑在年轻人的脖子上，继续不停地往下按，年轻人喝了一肚子的水。但再喝下去怕就没命了。他顾不得许多，猛地把苏格拉底掀下水。爬上岸去，气呼呼地问：“你为什么这样做，难道想淹死我吗?”苏格拉底说：“我收的学生应该是个求知欲望非常强烈的人。”在推销这个行业里，一个人一定要有强烈的成功欲望，才会更快更好地迈向人生的一个新台阶。没有欲望，就没有动力。2、能够控制局面，能够意识到消费者下一步应该说什么或做什么；3、能独立思考，反应敏捷；4、善于倾听，有很强的语言表达能力和说服消费者的能力；5、充满热情，有创意，精力充沛；6、做事有条不紊，有计划，细心。首先，促销人员要树立对自己的信心，并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在，所以要信任自己，人的最大的敌人之一就是自己。超越自我，则是成功的必要因素。在明确了促销人员应该具备的素质之后，促销人员应细心加以比较，找出差距，找出自己以后的努力方向。只有这样才能真正树立信心并最终战胜自己，发展成为一名优秀的促销人员。下面我给大家讲两个故事：1、人的潜能无穷日本一家报纸曾报导了一件有趣的事：一名日本妇女趁幼儿熟睡之际外出购物，返家途中，在巷口与人闲聊。这时家中的幼儿醒来寻母，遂爬上阳台呼叫，不幸小孩一失足从阳台上坠落下来，但说是迟，那是快，其母飞奔至楼下，奇迹般地接住了自己的孩子。按道理说三岁幼儿体重约十五公斤重，从五楼坠下，在重力加速度的作用下，在将近到达地面时的重量绝非常人所承受得了，况且这个人是个年近三十的妇女。这件事在日本引起了轰动。后来新闻界还专门请来举重运动员和赛跑运动员做了一个模拟实验，结果都无法成功地接住也无法及时赶到出事地点。一个弱女子在奋不顾身的情况下，其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员。类似的事件也曾在英国及美国发生过。在一个夏天，美国一位残障、一直以轮椅代步的年轻母亲，在她孩子失足掉进游泳池的时候，她连人带轮椅冲进泳池，救起了她的孩子，并随即实施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方当局请这位母亲描述她的整个经过时，她却答不上半句话来。而在英国伦敦的一场大火中，一名妇女竟可独自一人左手扛彩电，右手扛保险柜冲出火场。事后，她在众人的啧啧称奇中，自己也觉得不可思议。从上述的三个例子中，我们可以了解一个事实：那就是人的潜能无穷。生活中不是“能不能”，而是“要不要”！你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，别管“能不能”。2、我本天生赢家回溯到生命形成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的情况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。圣经上说：上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，应该是感到荣耀，也应认识到上天赋予自己的能力，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。因此，我们若自称为天生赢家，一点都不为过。我们既然在生命的形成过程中就已经经历了如此的竞争压力而成为赢家，那么在现实社会环境中应该游刃有余才是。这完全在于自己有否赢的决心，如果有，就会激发潜能，化作行动，而成为一个有“赢的习惯”的常胜将军。你我都是可以不断赢下去的天生赢家，只要你愿意！其次，促销人员还要树立目标，没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力，把它当作自己的动力，为之而奋斗，你一定会成功！下面我们来看一段文章：你在成功的原点与目标点之间上数学课时，我们学到“两点之间，一条直线最短”，而在人生旅途中，也是这样，每个人都想花最少的时间精力，以最短的距离达到目标，用一条直线连接出发点及目的地，而直线就是努力的方向和途径。无论我们做什么事情，都需要有属于自己的原点和目标点；要知道哪里是原点所在，更要了解目标是什么，否则，如果没有原点，就会让你觉得不知从何下手，无法有好的开始。若缺乏目标，就不知要何去何从，浪费了宝贵的时间与精力，会使你没有方向，最终一事无成。所谓原点，就是要了解自己目前的状况与能力，以及条件是否具备。而目标就是你真正想要达到的境界、完成的理想。并且一定要非常明确具体，可以衡量又容易追踪的。惟有先确定原点及目标点，才能像火箭般地以最快的速度奔向目的地。一、你的原点在哪里（优点、缺点、专长、嗜好）；二、你的目标点在哪里（短、中、长期的目标）；三、直线如何构成（怎么利用现有的一切达成目标）。第二：研究公司及产品促销人员在做好充分的心理准备之后应该对自己促销的公司及产品进行全面的了解、研究。如果你对自己促销的产品不了解，那么人们就会对你所进行的产品介绍产生怀疑。第三：把握顾客在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，下一步就是针对顾客做好推销前的准备工作。（一）、分清顾客的类型由于个性、习惯、地域、环境等不同，顾客的类型肯定不同。只有了解其类型并针对其不同的需求加以满足，才能让顾客觉得满意。顾客从心理上划分为9种类型，帮助促销人员熟悉了解每一类顾客的性格与心理，从而在推销过程中能对症下药，因人施计。以下是几种顾客的类型分类。类型特征机会型投机心强，大方，情绪稳定内向型严肃，不苟言笑，孤僻，冥顽不灵死板型缺乏独创性，善妒，防卫心强，理智但无自信被动型听从权威，亲切开朗中性型缺乏耐性，但不易激动非稳重型容易激动，个人软弱易动摇稳重型有耐心，且不易激动老虎型喜怒无常，敢于尝试，性格捉摸不定，脾气很大孔雀型温顺，听你摆布另外一种分法：1)、内向型：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感。说服此类顾客对促销人员来说难度是相当大。对于这一类顾客。促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。2)、随和型：这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会引起意想不到的作用。3)、刚强型：这一类顾客性格坚毅，处事严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦说服他们，他们会对你的销售额大有益处。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。4)、神经质型：这一类顾客对外界事物变化比较敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客要有耐心，不能急躁，要言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感，如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时机提出自己的观点，那么成功就会属于你。5)、虚荣型：这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象，如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。6)、好斗型：这一类顾客好胜、顽固，对事物的判断比较专一，又喜欢将自己的想法强加于人，征服欲强，他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，千万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。7)、顽固型：这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易放弃原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。8)、怀疑型：这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。而对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。9)、沉默型：他们在整个推销过程中表现消极，对推销不感兴趣。这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。就产品功能进行解说，打破沉默，找出问题根源，如能当时解决则迅速调整。以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的简单的原则和态度，在推销过程中还需要灵活对待。切记不可教条化，一位顾客也许是几类的综合，也许是介于几者之间，这时推销员的判断力与机智要受到考验了。在了解顾客的类型之后，若想获得顾客满意，可根据顾客类型针对服务。定能获得意外收获，这对我们的服务很重要。（二）、促销人员应掌握的顾客消费心理与消费行为产品决定胜负的时代已经结束，对消费者来说，厂商提供“与众不同的服务”，比提供“与众不同的商品”更重要。未来将是心理战的时代，谁能洞悉顾客心理，提供量身定做的服务，谁就是最大的赢家。若缺乏心理学的认知与技巧，行销活动必将到处碰壁、窒碍难行。讲得更极端一点，推出新产品时，不一定需要企划书或样品，但只要通晓消费者的心理，就可稳操胜券。长期以来，大家都已习惯由厂商想点子、判断消费者的需要，然后进行制造与销售。然而，这种供给者主导、工业化时代的作法，已经落伍。今天我们发现，所有行销成功的商品，几乎都是倾听顾客声音，甚至是消费者主导下的产物。比如直接把消费者拉进研发与行销团队，则推出商品的过程