办事处货源管理工作培训手册

办事处货源管理工作培训手册Page1of44办事处货源管理工作培训手册办事处货源管理工作培训手册Page2of44目录第一部分概念篇..........................................................4一、货源的定义和理解....................................................................4二、货源管理的定义和理解............................................................8三、货源管理的指标........................................................................8第二部分职能篇........................................................10一、货源组织框架..........................................................................11二、集团公司资源中心的管理功能及职责..................................11三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责.................12四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责..............................16五、办事处货源管理功能及岗位职责..........................................19第三部分操作篇........................................................21一、分析..........................................................................................21一）货源分析的目的................................................................22二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析....................22三）货源分析的注意事项........................................................24二、计划..........................................................................................24一）制定货源计划的目的........................................................24二）如何制订货源计划............................................................24三、组织..........................................................................................28一）货源组织的目的................................................................28办事处货源管理工作培训手册Page3of44二）如何做货源的组织............................................................28四、控制..........................................................................................33一）货源控制的定义................................................................33二）货源控制的目的................................................................33三）货源控制具体工作内容....................................................33五、办事处货源管理节奏及实际操作..........................................34一）公司及办事处年度货源管理工作节奏图........................34二）办事处货源岗工作项目示意............................................36三）办事处货源管理实操建议................................................38第四部分延展篇........................................................39一、培训..........................................................................................39一）2007年度培训原则...........................................................39二）2007年度培训工作具体计划...........................................40二、考核..........................................................................................40一）货源考核的目的和意义....................................................40二）07年货源考核的具体内容及工作要求...........................40办事处货源管理工作培训手册Page4of44第一部分概念篇自1999年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强化对货品的管理和使用，提高管理货源的知识和方法，完善货源管理体系，提升货源管理功能。货源是一切营销活动的源头，货源管理的根本目的，是满足市场需求，实现货源使用的最大化。首先，我们重温货源的基本概念。此部分内容在以往概念基础上做了重新的梳理和整合，增强其清晰程度和条理性。请大家注意，基本概念及货源语言，正是我们日常管理工作中的思路、方向和载体，必须烂熟于心。一、货源的定义和理解1．货源的定义：流动的货品组合的概念。1）货品：反映静止的属性，通常联系的概念有货品数量、质量、储存、运输等；2）产品：反映个体的属性，通常联系的概念有产品质量、销量、价格、特征等；3）相对于货品、产品等具象的物质概念来说，货源的概念是抽象的，属于管理概念的范畴。货源的属性：流动的、整体的。1）流动的：货品只有在流动中才能产生并实现其价值，流动的货品（即商品）才能称为货源；2）整体的：产品的整体组合构成了货源，故说货源是一个集合的概念。所以说研究和理解货源主要从以下两方面：A．货源组成的结构——即货源的质量问题；B．货源流动的效率——即货源的效率问题。2．货源的要素：总量、结构、供应期。此三要素是构成货源的基本因素，是评估和管理货源的重要标准。1）货源总量（Quantity）。指货源的总体数量，通常以件数和金额表示，反映货源量的多少。A．货源总量不是恒定不变的，它会随时间、随阶段性工作要求、随资源利用情况等发生变化。办事处货源管理工作培训手册Page5of44如：①根据产品生命周期、市场资源使用计划等，采取打折、促销、特价等手段，导致货源总量的调整；②根据各阶段明确提出的新品推广、促销活动开展等工作要求，因资源使用的重点不同而导致各类货源总量的调整；③根据各区域资源的利用情况，对货源进行全国性或局部调整，导致货源总量的变化。B．结合整体销售及货源使用目标，对货源总量应有合理的评估，满足存销平衡。①注意货源的组织、货源总量应合乎阶段营销目标的需要，合乎阶段货源使用目标的需要；②理解存货的必要性及存销平衡的意义。存货的必要性：销售服务的要求：消费者的选择（齐系列、款、杯、色、码）产品形象的要求：满足卖场陈列（定位、面积等）延时准备的要求：组织货源时间（采购、生产、运输、卖场供货周期等）存销平衡：即满足需求，又不过度占压资源，实现高效周转及使用的能力。举几个关于总量的例子：①目前曼妮芬品牌的总存货为N万件，N亿元。②2007春夏曼妮芬品牌货品总投入量为N万件，N亿元。③2007秋冬伊维斯品牌保暖产品总投入量为N万件，N亿元。④某某办目前总存货为N万件，N万元。注意如何理解：①谈及总量，同时表达了数量和金额，侧重点和用法有所差异。②资源的投入、产出、存货等均与总量有关。③由数量与金额的关系，直接可以得出均价，对于资源的投入、产出及存货都需要关于均价的分析。④总量的多少，与需求有关，与效率有关。⑤总量不是孤立存在的，与接下来谈的结构、供应期等息息相关。2）货源结构（Composition）。指货源内部各项因素的组成及其比例。请注意在提及结构时，同样有数量和金额的概念；有货品组成的分类，以及各类的比例。办事处货源管理工作培训手册Page6of44结构的概念可细分为很多种，比如：按产品大类分：文胸、裤仔、泳衣、睡衣、暖衣等；按产品细分类别分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或普通杯、立体杯、超级立体杯、薄杯等，或三角裤、平脚裤、T裤等等；按产品等级分：春夏新品、秋冬新品、保留品、折扣品等；……我们可以从以下几方面了解货源结构以产品等级划分的标准及重要性：A．我们是以产品生命周期为依据，以根据产品投放市场后的售卖情况为货源界定的标准，将货源分为春夏新品、秋冬新品、春夏季节品、秋冬季节品、保留品、折扣品和特价品；产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。下表是我们对于货源的定位、界定时间，以07年度产品为例说明。货源结构结构细分定位界定时间以2007年度举例新品春夏新品①主要指当年度春夏、秋冬两季推出的新产品，上市后在售卖期内某一阶段作为公司、办事处整体工作的主导面，以实现产品保值销售、争取利润最大化作为工作目标；②根据上年度同季产品的销存情况及使用意向，会将某些系列在当季继续归入新品，仍作为主力产品当年产品上市（基本为当年度元月份）至下年度同季产品上市（基本为当年度末十二月份）2007年元月至2007年12月秋冬新品当年产品上市（基本为当年度八月份）至下年度同季产品上市（基本为下年度七月份）2007年8月至2008年7月春夏季节品整体定位同春夏新品和秋冬新品，季节品销售期相对集中，会制定独立的政策及促销方案同春夏新品2007年元月至2007年12月秋冬季节品同秋冬新品2007年8月至2008年7月保留品①由新品过渡；②保留品在市场上仍以原零售价销售，阶段性开展专项促销活动，作为新品销售结构的有效补充；③可运用此部分资源配合公司主题促销及商场促销活动，吸引消费者购买，保持稳定销售份额由资源转型决定，时间基本在各年度十二月末及七月初，配合一季度和三季度的展场启动全年度内均有保留品，产品系列在元月和七月会有调整办事处货源管理工作培训手册Page7of44活动资源折扣品①由新品或保留品过渡；②折扣品在市场上持续以折扣形式销售，作为BC类专柜、展场的主要资源全年度内均有折扣品，产品系列在元月和七月会有调整特价品①指公司已统一调整产品价格，以特价形式在市场上售卖的产品；②货品已进入产品生命周期的最后阶段，以