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服务万科——万科工作手册此报告仅供合富辉煌内部使用。未经合富辉煌的书面许可，其它任何机构/部门不得擅自传阅、引用或复制。目录contents123万科企业解读万科工作流程解读万科对代理公司的要求及合富工作思路123万科企业解读万科是一家什么样的企业万科的企业性格万科的特征第一部分万科是一家怎样的企业？——高标准、高要求、高追求、高理想布局及市场地位：截止2011年年中，万科进入城市达50个，其中在深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江、北京、天津、青岛等城市保持市场占有率第一的位置。2011年上半年业绩：实现销售面积556.7万平米，销售额644.2亿元，为历史最高水平；“三不原则”：万科坚持“不囤地、不捂盘、不拿地王”；产品结构：保持以普通住宅为主的产品结构，开始逐步发展酒店及商业地产；万科的销售产品中，面积90平米及以下的产品占比约为59%，144平米及以下产品占比约为89%。在行业主要企业中，万科中小套型产品如此之高的占比可谓绝无仅有；123万科是一家什么样的企业万科的企业性格万科的特征万科企业解读第一部分万科的企业特征分析结果表现特征应对策略D型（Dominance）目标感强执行力强专业、效率、关注结果、积极推动。简介直入主题，不要浪费时间。使用事实和逻辑的方法。善于聆听，发现他们最大的关注点。不要拐弯抹角，回答直接，让其感觉到“赢”。C型（Compliance）服从数据逻辑、追求完美用事实、数字说话，掌握有用的细节，对事不对人。不用浪费时间闲聊，回答所有的问题。运用温和的方式耐心聆听。依然承诺行事。尽可能用书面的方式反馈，提供足够的背景信息。万科人语大家都说服务万科很难：说难也难，因为万科的标准比其他开发商要高；说易也易，因为万科的标准公开化、透明化；别的开发商在旺市时都讨论如何赶超万科；只是一到淡市，大家谁也不敢再提超越万科。万科人语123万科是一家什么样的企业万科的企业性格万科的特征万科企业解读第一部分万科特征之一：使命必达、目标清晰1、每个分公司/每个项目制定年度目标年度目标是分公司/项目年度围绕的重要方向分公司目标指导万科年度取地、工程进度安排、整体资源协调等。2、非常高标准要求的目标往往远远超出区域市场的正常价格/速度水平目标之高经常在区域内没有案例可借鉴。3、大部分情况下，对目标近乎偏执的追求工程进度、市场原因等，往往都不能改变目标万科会自己制定目标和调整目标。万科：使命必达、目标清晰合富应该……尊重万科的意见和目标。项目组从一开始就开始制定高于市场的目标，及制定目标实现的计划！全力配合万科实现营销目标！不需要跟万科讲条件！万科特征之二：目标分解与执行1、从销售筹备期开始，目标分解至每日，并对目标近乎偏执的追求年度销售目标——月度销售目标——周销售目标——日销售目标。实现销售结果需要的阶段上门量——周上门量——日上门量。2、所有的工作从策略分解到动作万科很少花时间去讨论“战略”，同时对夸夸其谈的思路不感兴趣。他们高度关注策略的可执行性、适用性。大部分时候工作的内容都要分解到动作并且落实，因此EXCEL表格是很好的提案方式。3、所有的工作从动作分解到细节从整体接待的流程、到每一次的邀约客户口径，到团购的拜访，等等。工作从动作分解到细节，从细节开始做足功课，从细节开始突破！万科超高业绩的实现，万科的营销创新，通通从细节和动作当中开始！万科特征之二：目标分解与执行4、超高的执行力要求不质疑、不找理由、不放弃！遇到障碍和问题时，持续不断变换方式突破敢于为别人所不为，采取各种方式来尝试进行突破！不达目标不罢休！比别人，比别的发展商付出更多的努力严苛的工作标准和高工作量。5、对成功的习惯，心态快速“归零”万科的心态总是“迎向明天”，很少停留在对昨日成功的陶醉当中。当超高的业绩刚刚实现完，他们又开始了向新目标的冲刺！万科：目标分解与执行合富应该……注重实操性和执行性。日常营销工作安排落实到具体的步骤和细节，确保细节准确完成。细到每一个人每天负责的工作安排。并且坚持有效监控，让每个人当日事情当日完成，工作落实到位。用目标分解的方式管理团队，从销售到策划工作进行详尽的目标分解。万科特征之三：标准化1、标准化产品：已然成型的产品品类2、标准化工作市场周报、项目每日工作播报、竞品分析……每周成交客户分析；每周未成交客户分析；月总结，月计划……销售口径、call客口径等等……销售现场展示/物管工作的每日播报、短信/展场效果的定期播报……销售风险提示、万科品牌宣传、精装修理念、物管体系等……由于对细节高度关注，繁杂的工作内容当中，标准化无处不在万科：标准化合富应该……建立各项工作标准化模板，准确执行到位。销售标准化：销售说辞、销售动线、call客口径等全部标准化。策划标准化：客户分析、市场分析、流程跟进等标准化。万科特征之四：流程化1、工作内容流程化销售流程、认筹/开盘、活动流程体系的梳理如关于销售流程：需要梳理现场管理的各项流程，分工合作，责任到岗、监督到人。（其中分接待、认购、签约、售后流程及万科明源工作流程，梳理等共43步动作完成。）2、工作计划与安排流程化明确各项工作的时间流程明确万科内部的工作流程：各项工作对接人与责任人万科：流程化合富应该……梳理详细的项目工作流程。项目工作流程设置细致、完善：每项工作有详细的工作标准和负责人，便于工作执行和检查。项目对接流程：含合作公司对接流程、与万科对接流程要清晰。万科特征之五：及其关注细节数之不尽的案例……例如：关于客户，不厌其烦地挖掘和深入了解每一批客户的特征和需求，除了常规的；来源、年龄、职业、职位、家庭结构、收入、购买价值点、不购买原因等；还需要了解更多，如客户的着装、生活习惯、品牌意识、经常出入的场所、客户的特殊需求（教育、运动等）、对竞品的评价和态度、上门次数、是否老带新、对项目现场的反馈等等；又从不断搜集到的客户的细节反馈中，不断地改善现场、改善服务，调整营销手法、调整营销渠道、调整广告侧重点及调性、调整竞争策略、调整推售方式等等。万科：及其关注细节合富应该……既关注结果，也关注过程，过程要高度关注细节。从细节当中发现可以改善和调整的空间。万科特征之六：做足功课，快速反应1、高度的市场敏锐度和客户敏锐度及时翔实的信息：及时搜集详细的市场和客户变化信息深入分析、快速决策：关注每次销售、每周成交情况的动态变化，深入分析背后原因，为价格调整、推售调整、策略调整等提供依据。2、关键词：快！抢！——跑赢大势的重要原因抢市场：兵贵神速，在市场变化刚刚又一些苗头时，万科总是能迅速捕捉出市场的机会点和突破口，提前突破快速反应。抢竞争：也因此，在竞争当中经常能够抢到时机，抢到客户，出奇制胜，最终实现跑赢对手。万科：做足功课，快速反应合富应该……前瞻性的项目思考：提案预计市场和项目可能出现的变化。掌握最新的信息并及时反馈和应对：对市场和客户动态保持即时监控，了解最新变化并针对其不断提出应对策略和进行针对性调整。要有风险意识和预警方案面对变化，多尝试不同的低成本应对方式万科特征之七：引领市场，勇创标杆价格标杆VS速度标杆VS双标杆万科：引领市场，勇创标杆合富应该……对目标不质疑，坚定不移地去执行。把高标准要求传递给团队的每一位成员，让团队对于创造标杆项目无比坚持。万科特征之八：客户引导1、全程围绕客户进行定位和营销2、服务好客户为重要环节考核方式：客户满意度调查客户服务组织：万客会服务配合主要部门：营销部、万科物业万科：客户导向合富应该……建立强烈的客户经营意识：不仅仅是卖楼，而且对客户情况进行深入了解，并且注重口碑，可以达成客户资源深耕现场规范化的要求：对于销售口径、流程等严格把控。对于万科企业品牌理念等的深入了解与介绍。万科特征之九：严谨——不做出头鸟，不违规案例——万科金色沁园投诉事件万科金色沁园项目销售代表高明出现重大工作疏漏，在第一现场记者到万科金色沁园暗访的过程中，未能及时识别出记者的真实身份，未对敏感问题进行有效规避和引导，和记者谈话中涉及到赠送面积等敏感性话题，在记者的诱导下，以“我怎么送给你不是我自己的事情，是开发商如何跟规划局周旋的问题。”“万科这种事情搞不定，怎么做老大”等言语回答记者的提问。暗访之后，第一现场在栏目中以“违规面积依然赠送，地产大佬还在忽悠”为题对暗访过程进行全程报道，包括万科金色沁园售楼处、沙盘、样板房等画面，同时在样板房参观过程中，全程记录了暗访记者与高明之间的对话。事件处理：万科内部相关人员降职、降薪代理公司销售代表即炒，领导连带责任事件警示：作为地产界的标杆，总是处于被高度关注的过程中；规范化、严谨的操作流程和工作思路非常有必要万科：严谨——不做出头鸟，不违规合富应该……规范化的营销手段：关注政府的房地产政策和法规，关注政策的规范化要求。不违反政策。现场规范化的要求：对于销售口径、流程等严格把控。对于万科企业品牌、理念等的深入了解与介绍。万科特征之十：成本控制1、低成本营销万科项目营销成本包含营销现场产生的相关费用很多万科项目营销推广费用不足2%2、重视线下营销，擅长“一鸣惊人”擅长大客户拜访、团购、call客等线下营销手段重视低成本的营销手段在关键节点重点投入，达成低成本营销效果最大化3、重视合作单位资源整合对合作单位高标准要求，尽可能价值最大化必要时会要求合作单位采取“人海战术”，提高营销有效性4、重视口碑的传播，从而节省营销成本关注接待流程、口碑和客户满意度品牌的建设与渗透，提升影响力关注客户关系维系，人性化的客户维护手段（邻里活动等）讲究信誉，关注社会形象，通过声誉提升减少营销投入万科：成本控制合富应该……多采用低成本的营销手段：如call客、陌拜、派单、团购等方式的应用。严格监控营销推广和安排的效果并不断总结：一切营销推广进行细致的执行和监控，让花出去的钱能力争达到最好的效果。与万科合作，我们的工作方法——甲方合作篇1、邮件工作法邮件有责任明确，多方同时知会的优点，养成经常查收、恢复邮件的习惯。重视回复的及时性即使发了邮件也要注意当面沟通2、做好客户分析与管理工作应用成熟的客户管理工具，注重表格与数字化管理从报表上了解和深入分析客户信息时常到一线与客户进行直接沟通与万科合作，我们的工作方法——甲方合作篇3、做好客户分析与管理工作客户满意度是万科企业的重要企业文化组成部分，也是对代理公司的重要考核内容要严格要求销售人员统一口径，禁止不实承诺在案场建立危机事件的及时反馈与紧急处理机制考虑参照万科的标准每年在案场进行自查4、重视后台管理明源考核也是对代理公司考核的重要部分在案场做好培训，经常组织大家问下操作细节在明源发送错误时，一定要开会警示条件允许时，制定每日明源审核制度与万科内务管理人员进行充分有效沟通与万科合作，我们的工作方法——甲方合作篇5、积极响应万科需求万科对于目标达成安排的一系列日常工作应积极响应和积极执行到位例如人员支援时一定要整合资源积极安排到位，支援要做好培训管理等工作，以确保重大节点的效果与万科合作，我们的工作方法——团队管理篇1、销售代表培训与提升日常安排详细的营销提升计划培养在万科团队工作的荣誉感要重视宣导个人能力提升与职业发展规划把为公司培养输送专业人才为己任与万科合作，我们的工作方法——团队管理篇2、重视助理工作并关注其工作情绪与状态助理的工作要求复杂并必须高度准确，应关注助理的状况，给予助理更多的关心和照顾，帮助其调整心态管理者要清楚表格的逻辑关系和制作，找出高效制表的方法和技巧多给予助理成长和学习的空间第二部分万科对代理公司的要求及合富工作思路万科对代理公司的考核标准月度考核评估构成业绩及客户指标（70分）月度及累计签约计划完成率（30分）当月平均签约周期（10分）当月签约金额比重（5分）阅读销售回访满意度（15分）万客会入会率（10分）配合指标（30分）加减分（各10分）人员配备、执行力、