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《商务谈判与沟通技巧》试卷第1页（共2页）（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)一、名词解释。（本题12分）1、成交信号2、横向谈判3、双赢谈判4、谈判方案二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作2、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判3.在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。A、按职务排B、按年龄排C、主随客便D、客随主便5、在谈判摸底期间最好的策略是（）A、己方先说B、让对方先说C、书面交谈D、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（）A、主谈人性格B、财务情况C、底牌D、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是().A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点8、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。A、声东击西B、欲擒故纵C、先苦后甜D、先声夺人9、处理谈判僵局最有效的途径是（）。A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。A、探索式发问B、借助式发问C、证明是发问D、诱发式发问三、判断题。(10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）2、、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（）3、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双总分100分题号一二三四五六得分得分评卷人得分评卷人得分评卷人专业班级：姓名：学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………《商务谈判与沟通技巧》试卷第1页（共2页）方协商同意后方能生效。（）4、成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（）5、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）7、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）8、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。（）9、为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（）10、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）四、简答题（30分）1、简述哈佛“原则谈判方”的主要内容。2、在进行总结陈述时要注意哪些方面？3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？五、案例题（15分）日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验？六、论述题。（13分）在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？得分评卷人得分评卷人得分评卷人《商务谈判与沟通技巧》试卷第1页（共2页）（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷答案及评分标准考试科目：商务谈判与沟通技巧选用试卷A适用专业市场营销题目一二三四五六七八九十总分得分一、名词解释（共12分，每题3分）1、成交信号：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。2、横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。3、双赢谈判：指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。4、谈判方案：指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。二、选择题（共20分，每题2分）1．CCADB、CCCBD；三、判断题（共10分，每题1分）×√×××、√√××√；四、简答题（共30分，每题10分）1.答题要点：（1）把人与问题分开；（2）着眼与利益而非立场；（3）提出互相得意的选择方案；（4）坚持客观标准。2.答题要点：答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。3.答题要点：答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。五、案例题：（15分）1.（5分）谈判结果很好，达到了预期结果2.（10分）该谈判中方能够取得这样的成果，是中方作了缜密的市场分析，对商品的生产状况和价格分布情况了如指掌，且主谈代表与合作的生产厂作了充分的沟通，与直接领导也有充分的沟通和请示，并制定了详细的谈判方案，在具体谈判中中方主谈代表与生产厂方的代表默契配合，充分利用掌握的谈判资料，争取主动，不仅达成最好的结果，而使谈判各方均感满意。六、论述题。（13分）（1）、主要手段有：①、形象②、运用事实③、利用专家④、名片⑤、承诺⑥、罗列三点⑦、精确数字⑧、角色互换（10分）（2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。（3分）系（部）专业、班级姓名学号密封存装订线