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1/31河北商博（国际）汽配城招商工作管理手册二O一二年二月十日2/31前言打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！3/31目录前言……………………………………………………………………………………………1-1目录…………………………………………………………………………………………2-2第一章组织架构图及岗位职责一、组织架构图…………………………………………………………………………………3-3二、部门岗位职责………………………………………………………………………………3-4三、各岗位上岗要求、职责及规范……………………………………………………………4-10第二章招商管理制度及行为准则一、考勤规章制度……………………………………………………………………………10-10二、日常工作要求……………………………………………………………………………11-13三、培训管理制度……………………………………………………………………………13-13四、招商费用管理制度………………………………………………………………………14-14五、合同管理制度……………………………………………………………………………14-15六、仪容仪表基本要求……………………………………………………………………15-19七、辞职规定…………………………………………………………………………………19-19第三章招商流程及奖罚方案一、招商流程(见附表)………………………………………………………………………20-20二、客户跟进责任及佣金分配问题…………………………………………………………21-22三、成交后的工作……………………………………………………………………………22-22四、招商人员佣金及奖罚方案………………………………………………………………22-22第四章招商政策及区域规划一、招商政策…………………………………………………………………………………23-23二、区域规划…………………………………………………………………………………23-23第五章招商部相关表格及文件一、相关招商表格……………………………………………………………………………23-23二、相关招商文件……………………………………………………………………………23-24三、客户登记表………………………………………………………………………………25-254/31第一章组织架构图及岗位职责一、组织架构图二、人员配置说明三、招商人力资源规划说明基于公司目前所要完成的任务和今后的市场经营管理，计划将公司的人力资源数量规划、人力资源质量规划和人力资源结构规划分三期完成。2012年的公司人员结构规划主要针对招商组市而制定。招商完成100%后，招商部人员可以削减为5人。其他人员转至商城运营岗位。招商部25人经理2人主管4人招商员16人现场招商3人1、本组织架构采取营销总监负责制，由营销总监统筹负责营销的整体运营。2、上述岗位中，有的是一岗一人，有的是一岗多人，有的也是一人多岗。营销总监总经理招商一部招商二部招商中心招商A组招商B组招商A组现场招商客户服务合同管理招商B组5/31四、招商部部门职责部门本职：负责河北商博国际汽配城一二期招商的相关业务主要职能：1、根据项目的经营方针对业主商铺和公司自有商铺进行租赁招商2、组织对项目的分析和定位,掌握招商进度，分析招商过程中出现的问题；3、项目所处地理位置及商业行情进行调研分析；4、项目定位及价格的准确判断，对业态分布进行规划；5、对招商过程中可能出现的困难做出相应的预案，并对招商过程中出现的问题提供建议处理办法；6、拟定招商租务文件及合同；7、及时反馈市场最新动态及竞争对手营运情况;8、根据公司发展选择战略伙伴，对主力店及各专业卖场的大商家实施招商，与大商家签订租赁合同;9、根据公司方针和项目实际情况，广泛接触各类零售行业的商家,收集整理商家资源并备案。10、根据相关规定，努力争取更多的客户进场经营，与其协商租赁招商事宜，必要时代表公司与经营者签订租赁合同并负责合同的变更、续约等工作；11、与相关部门密切合作，做好经营户进场、装修、调整、退场工作；12、办理经营户缴纳租金及相关手续；13、随时了解经营信息和业主、经营户的经营动态，积极为其提供力所能及的工作方便，与客户建立良好的业务关系。五、各岗位上岗要求、职责及规范（一）营销总监营销总监的上岗要求1、大专以上文化程度，从事商业地产工作5年以上，对购物中心有专业化、市场化的理解，对不同规模的各种业态的行业特点、物业需求、技术要求、发展战略等方面有全方位的认识，同时具备转化为优秀的招商业绩的专业把握和沟通素质。2、具有良好的职业道德和敬业精神。6/313、具有较强的领导、组织、协调能力。4、具有独立进行业务谈判和交涉的能力。5、能利用各种渠道收集、研究各类商业信息的能力，并建立和不断完善客户数据库，把握有效的客户资源；6、具有独立规划业务工作的能力，能及时分析市场动态，在经济活动中发现和处理问题。7、能深刻领会公司的经营理念，服务理念，并能落实到实际工作中。营销总监的岗位职责1、负责业务招商部整体工作的把握和部署。2、负责制订各阶段招商计划，布置和安排本部各项工作有计划开展。3、负责开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。4、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。5、负责整体规划和楼面布局，确定公司的招商定位和经营商品类别。6、负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况。7、负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。8、负责公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。9、负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。10、负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品牌的优化工作。组织安排相关招商人员参加各类商品招商会。11、负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。12、负责协调本部门同其它部门之间的工作。13、做好招商人员的评核工作，并提拔尖子作为储备管理人员14、负责完成公司总经理交办的其他工作任务。招商总监的岗位规范1、根据公司下达的计划指标，结合公司实际情况和市场发展趋势，制定本部门年度的总体工作计划和周、月、季度工作计划。2、根据公司整体经营决策及淘汰制原则，指导督促各部招商经理按不同的时间要求编制商家引进计划。3、每周召开一次部门员工工作总结、报告会、检查督促工作进度掌握员工的思状况。会议要准时召开；会议要有详细、完整记录，会后要下发会议纪要。4、对本部门员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，并形成合力。有效指导下属7/31开展各项工作，保证各项工作顺利、高效完成。5、掌握宏观和微观经济走向，正确制定工作目标和方向。6、日常检查：（1）每天检查各部招商工作进度情况，随时进行监督、指导。（2）分周、月、季检查各种报表，及时发现问题，解决问题。7、恪守职业道德，保守公司机密。（二）招商部经理招商部经理的上岗要求1、大专以上文化程度，从事商业招商工作3年以上；2、具有良好的职业道德和敬业精神。3、具有较强的组织、领导、协调能力。4、具有丰富的商业管理经验，熟悉商业地产的运作程序及特点。5、在某一品类有丰富的客户资源，对该类品牌的经营状况较为熟悉；6、具有较强的招商技巧和独立谈判能力，能撰写市场调研、预测和分析经济活动的专题报告。7、具备良好的身体素质和心理素质。招商部经理的岗位职责1、根据公司制定的整体工作计划，制定本部门招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成每月招商任务；2、负责本部门所划分品类的市场动态进行调查分析，收集信息资料，向上级递交分析调查报告。3、负责按月编制本部门新商家引进计划、进行品牌结构分析、不断完善商家组合。4、写每周招商工作报告，包括招商业绩、招商目标、业绩顾问、个人评估、招商人员评估市场有待解决问题、成交因素等；5、保持与招商总监之间的联络和传达工作；6、负责本部门所划分商家引进、洽谈、签约工作，选择品牌商及品牌7、协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户情况；8、处理属下组员在招商过程中的突发事件及客户投诉；9、负责安排、监督属下组员的每天工作内容；10、收集并整理属下组员的招商数据上交招商经理。11、负责向总监汇报即时的现场招商情况；12、负责编排招商组员当值时间表，如有变动，及时向公司汇报及更改；13、负责完成招商总监安排的其它工作8/31招商部经理的岗职规范1、及时巡查下属的工作，服务质量，并进行监督和指导，保持所属员工工作的高质、高效。2、常关心和帮助下属，以提高所属人员工作的积极性和主动性。3、积极配合实施部门各项活动，认真组织人员执行各项计划或方案。4、经常组织培训和再培训工作，不断提高所属人员的工作技能和综合素质。5、日常检查：（1）每天检查所属员工工作情况，随时进行监督、指导。（2）分周、月、季检查各种报表，及时发现问题，解决问题。6、恪守职业道德，保守公司机密。（三）招商专员招商专员的上岗要求1、大专以上文化程度，从事商业工作1年以上；2、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。3、具备良好的身体素质和心理素质。4、较强的表达、沟通和协调能力。5、良好的礼仪风范。招商专员的岗位职责1、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；2、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；3、积极开展市场调查、分析和预测，为上级及时提供有效的商业信息；4、掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的商户，拓宽招商渠道，不断收集目标商户信息，建立详实的商户档案；5、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法；6、负责接待每天的到访客户；7、负责接听每天客户咨询的来电；8、负责登记每天的客户资料；9、负责办理已成交客户合同的签定；10、负责向主管汇报每天客户的情况；11、负责跟进有希望但尚未成交之客户；12、定期开展商家的拓展和拜访计划，并按时提供商家拜访情况报告；9/3113、按时完成上级交办的其他工作。招商专员的岗职规范1、根据部门下达的各项招商计划，指定个人的招商目标和招商计划即：（1）按月编制商家的接触的数量和意向商家的数量；（2）按月编制引进商家的数量2、严格按照部门分解的经营指标，进行招商考核。3、认真学习国家法律、法规，各项经济活动要遵纪守法。4、贯彻“忠诚服务”的经营理念，并将其落实到实际工作中。5、恪守职业道德，保守公司机密。（四）合同管理员上岗条件（1）大专以上文化程度。（2）熟悉《经济合同法》知识。（3）掌握合同的登记、检查、归档整理的规范、要求等合同管理工作的专业知识和经验。（4）具有良好的职业道德和敬业精神。岗位职责（1）负责审查各类经济合同的证照齐全。（2）负责审查各类经济合同的条款符合公司规定。（3）负责公司合同专用章的保管。（4）负责公司合同信息输入电脑的工作，实行信息化管理。（5）负责汇总合同签订、执行情况，提交合同签订、执行情况报告。（6）负责管理公司合同文本，建立合同台帐及合同档案。（7）负责公司合同的查询工作。岗职规范1、审查