商品管理手册

華地集團SPRINGLAND商品管理手册超市事业部：营运中心華地集團SPRINGLAND商品管理手册（编号：DTH-O-06）第一单元：商品引进管理（DTH-O-061）第二单元：商品淘汰管理（DTH-O-062）第三单元：商品陈列管理（DTH-O-063）華地集團SPRINGLAND一、商品引进管理前言目的：为进一步规范商品引进操作流程，明确商品引进过程管理要求，提高新品引进效率，同时保持商品结构合理性，特制定本规定。适用范围：适用于新品引进行为指导。分类流程侧重点：表1：分类流程管理侧重点情况表类型管理重点采购引进商品组合相关知识商品单品配置新品引进管理与控制门店引进门店的新品建议操作新品试销新品试销注意事项華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品组合结构管理：商品组合结构的优劣，一方面取决于商品分类，另一方面取决于其组合的宽度和深度。①商品分类：是指商品按照相同的属性形成的集合；大统华一般按照一定的品类树形成商品分类。②商品组合的深度和宽度宽度即企业销售的商品种类，例如畜产、水产、服饰、洗护、家电等，其销售的种类越多，说明其商品组合的宽度越宽。深度即某零售企业的某一商品种类的品目，例如服饰中男装的品目包括西服套装、西服上装、西裤、衬衫、夹克/休闲服、运动服、毛衣等，其销售的品目越多，说明其商品组合的深度越深。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品结构组合的目的①节省陈列空间，充分利用空间，提升单位面积销售额。②有目的地删除老品或增加新单品。③有效地和供货商谈判。④提高对顾客的吸引力。⑤提高商品的竞争力。⑥提高商品周转，控制损耗。•优化商品结构的前提条件①尽量使有效货架陈列丰满，保障货架充分利用。②了解商品属性和品类，以及市场发展趋势。③然后根据历史、现状和将来的发展来下架部分商品，增加新单品，调整各商品的空间，并采取适当的销售措施。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品结构优化的参考指标①商品销售排行榜：从电脑中读取每天、每周、每月各商品的销售排行榜，从而确定每种商品的销售情况、毛利状况，然后进行分析；若经几次努力，前期销售差的商品业绩仍未提升，那么直接下架。②商品贡献度：单从商品销售排行榜来挑选商品还不够科学，还应把商品的贡献度（在特定的销售期间，商品获利的多少）作为指标。③商品损耗排行榜：经营生鲜食品等损耗较大的商品时，要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制，如把蔬菜加工成配菜。对于损耗较大、导致亏损的商品就应该考虑下架或减少订货量。④商品周转率：企业应加大周转率高的商品的订货量，控制周转率低的商品的订货量，避免商品积压和占用过多的流动资金。⑤商品周转天数：在满足商品正常销售的前提下，应尽量降低商品的周转天数，采取小批量多下单的措施，减少流动资金的积压。⑥品类结构：仅从以上几点选择商品，容易破换品类结构完整性，还要考虑商品的价格带、品类功能的协调。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•确定商品组合结构的步骤①依据商品功能，对商品进行大、中、小分类。一、商品引进管理表2：按功能组合商品群的方式方式说明写字台型组合经营各大类商品的全部品种，其功能规模齐全方箱型组合经营的大类商品的品种较少，但各品类功能较齐全薄板型组合经营的大类商品涉及品种较多，但各品类功能规模有限木棍型组合经营的某大类商品的品种较少，但各品类功能齐全棋子型组合经营某几个大类商品的几个品种，且各类功能有限華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•确定商品组合结构的步骤②确定主力商品、辅助商品、关联商品的种类。一、商品引进管理表3：主力、辅助、关联商品分类分类说明所占比例主力商品占商品总类别绝大多数的商品占商品总量和全部销售额的70%~80%辅助商品对主力商品进行补充的商品辅助商品和关联商品占20%~30%关联商品与主力商品有紧密联系的商品③根据上述工作结果，确定商品组合的宽度和深度。④根据分类和宽、深度，确定商品组合结构。華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品组合结构调整流程一、商品引进管理商品品类定义结构角色定位主力关联品类数据分析定位评估重新评估判断制定调整方案执行方案判断形成新商品结构做出判断淘汰符合要求不符合要求合理重新定位辅助華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品品牌组合可按照以下六个步骤进行①选择正确的状态。这里的状态是指产品的自然或物理状态。②选择正确的产品。选择正确产品的标准有以下三个：a.进行品牌组合的商品是否为国家法律法规允许销售的商品；b.所选的商品结构是否合理，品牌组合是否能满足顾客需求；c.商品是否和本企业的价值观、企业形象及企业政策相符合。③确保所选商品的质量。进行品牌组合的商品，质量需达到以下三个标准。a.不存在安全隐患；b.功能和可靠性需符合组合要求；c.质量等级应相当。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品品牌组合可按照以下六个步骤进行④选择合理的数量。所选择的数量既要满足顾客要求，又要确保不会造成品种过多和重复。因此，商品数量必须根据顾客的实际需求和门店的实际面积确定，并分解到具体的小分类中，保证数量分配达到均衡化、最优化。⑤选择合理的价格。商品品牌组合定价应考虑顾客、竞争对手、供应商以及企业自身的价格策略，尤其需要注意以下两点。a.顾客对该组合商品的敏感度和该商品的价格弹性；b.整个类别的整体价格形象和综合利润率。⑥选择正确的时间。时间的选择应该注意以下三点。a.季节性，即品牌组合须有明确的季节性，向顾客传递季节性信息；b.符合市场趋势和变化，即品牌组合符合市场的潮流趋势和变化；c.吻合特定时期，例如奥运前结合奥运主题进行组合。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品组合管理规范①商品化原则a.商品化是指将生产制造商和供货商所提供的产品转化为经营商品的过程。商品化过程必须满足消费需求和商品销售的要求。b.产品的商品化过程为：对产品进行鲜度及调味等技术性处理→依据重量大小、颗粒大小进行分类分级包装→给予产品赋予品牌及价格→陈列商品并配合采取适当的促销手段。②品种齐全原则:由于消费者日益强调节约时间和“一次购足”，所以卖场在确定商品组合时要尽可能地扩大经营品种，使顾客能一次买齐日常必需品，同时要密切关注消费潮流，不断调整品种结构，导入新品。③商品群原则:商品群是卖场经营商品的战略单位，做好商品群的策划工作，能提升零售企业的形象、稳定客源。商品群可按商品属性划分，但这种划分很难形成零售企业的经营特色，所以商品群主要应根据消费者的需求划分，用一些新概念、新组合来引导消费者，带动销售。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识：•商品组合管理规范④重点商品原则:产品不断开发、品种无限增加，而卖场的营业面积有限，所以对经营商品的品种必须优中优选，把销售额大、顾客必需的商品组为重点商品，进行重点管理。•商品组合形式①以目标市场为基础进行组合：商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商品的深度。根据商品的宽度和深度的不同组合，商场（超市）的商品组合有一下几种情况:a.宽而深:优点是市场大、商品丰富、顾客流量大、能一次购足；缺点是资金占用多、形象一般化、许多商品的周转率低、商品易过时。b.宽而浅：优点是市场大、顾客流量大、投资宽而少、能一次购足、方便顾客；缺点是品种有限、满足顾客需要的能力差、形象较弱、顾客易失望。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识•商品组合形式①以目标市场为基础进行组合：a.窄而深：优点是形象专门化、特定商品种类齐全、投资少、满足顾客购物需要的能力强、人员专业化；缺点是种类有限、市场有限、顾客流量有限。b.窄而浅：优点是方便顾客、投资少；缺点是种类有限、顾客少、形象弱、顾客容易失望。②差异化策略a.经营特有商品，以区别于竞争店。b.以新奇、不断变化的商品为特色，定期对商品、货位进行调整，给顾客以新鲜感。c.以率先推出最新产品为特色，用新产品吸引顾客，带动整个卖场的商品销售。d.以经营处于成长期的商品为特色，这类商品价格高、销量大。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言商品组合管理相关知识•商品组合类型①多系列全面型：这种策略着眼于向所有顾客提供所需的一切商品，采用这种策略的条件是零售企业有能力照顾整个市场的需要。②市场专业型：这种策略是向某个专业市场、某类特定的顾客群提供所需的各种商品，这种商品组合方式不考虑商品系列之间的关联程度。③商品系列专门型：专注于某一类商品的销售，将其推销给特定的顾客。④有限商品系列专业性：这种策略是零售企业根据自身专长，集中经营有限的、单一的商品系类，以满足有限的、单一的市场需要。⑤特殊商品专业型：根据自身的专长，销售某些具有优势销路的特殊商品项目。这些特殊商品所能开拓的市场有限，但这种策略的好处是竞争威胁很小。⑥特殊专业型：采用这种商品组合的企业要拥有特殊的销售条件，要能提供满足某些特殊需要的商品。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言单品数配置控制与执行•单品数配置精益控制作用：适当配置单品数，可在一定程度上提高卖场的利润。•单品数配置要求①满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。②优先考虑高回转商品。③按商品组织结构，通过市场调查确定经营的商品品项。④在保证商品质量的前提下，使商品价格具有竞争性，重功能、轻品牌（家居类），多品种、品牌（电池等）。⑤商品单品、价位选择贴近当地主流消费能力，并兼顾品牌认可性。⑥检查每种商品的品质：三证、样品、试用、调查。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言单品数配置控制与执行•单品数配置要求⑦适当开发引进新品。得知新商品的方法：a.向厂商询问；b.市场及竞争店调查；c.市场价格带；d.广告商品；e.季节性商品。⑧了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。⑨一个小分类中只有一个超低价位的单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。⑩中间价位的单品占50%以上，至少有一个高价位单品—小分类中的佼佼者，例如方便面中的康师傅、统一；巧克力中的德芙。11在许多小分类中设置超市OEM产品或最低价格的商品。12同一小分类单品应充分满足进价位分布要求，以中间价位为主，兼顾高、低价位。一、商品引进管理華地集團SPRINGLAND前言单品数配置控制与执行•单品数配置精益控制流程一、商品引进管理分析经营情况确定规模、经营内容确定单品数量执行增加单品（约为初期的10%）营业规模（大、中、小）判断经营内容（食品、非食品）经营业态（初期、稳定期）开店初期稳定时期不合理合理華地集團SPRINGLAND流程及管理要求流程图•常规新品引进流程如下：一、商品引进管理联系供应商，进行商品引进谈判，签订新品试销合同供应商办理相关手续，采购下首单。门店收货，进行新品试销。新品试销评估。前提：新品需求。门店或采购进行市场调查，了解市价和消费趋势華地集團SPRINGLAND流程及管理要求内控流程管理要求•商品引进主要责任在采购中心。•不合格商品进入卖场引进人员应当承担过失责任，相关管理人员承担连带过失责任。新品引进管理控制与执行•新品需求：①新品引进分为主动引进和被动引进；主动引进在于有计划的进行商品引进；被动引进是指供应商进行的新品协议更换。②为保持超市竞争力，门店商品必须保持一定的更新比率。门店和采购均可提出新品需求。③新品的引进需求重在合理规划。新品引进需要适合下列规划：a.品类合适性b.小类补充合适性c.价格带合适性：特价需求或档次提升或空间补充d.功能合适性：功用、规格、包装等方面的合适性e.季节满足合适性一、商品引进管理華地集團SP