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团队活动目标管理浅谈（课程设计与授课技巧课后作业）讲师手册南京分公司包加顺课程目标：通过两个小时的学习，使营业团队的主管明确团队活动目标管理的概念与重要性及目前工作中的不足；能够清晰描述团队目标得以实现的四个条件；了解激发团队行动力的理论依据和若干方法，并能够结合所在营业单位的现状从中选出适合本团队的四种方法加以运用；力争团队绩效三个月内提高20%。授课对象：业务主任、营业部经理授课人数：30人授课方法：大班、讲授、研讨发表授课时间：三小时学员手册：授课投影片摘要记录手册随堂讲义：1、团队活动目标现状分析表2、行动计划表讲师资料：1、讲师手册（含讲师教案部分）2、投影片投影片：1、营销活动目标管理浅谈2、评分表3、思考一4、思考二5、表格说明6、表格说明7、目标管理8、团队目标得以实现的条件9、激发团队行动力的途径10、激发团队行动力的途径11、12、13、14、激发团队行动力的方法15、16、17、一个具体的实例18、结论课前作业：学员准备所辖团队上月总业绩与单位成员业绩统计课程时间表————团队活动目标管理浅谈8：30——8：451、1课程介绍和总述8：45——9：201、2现状分析、目标管理的概念与重要性9：20——9：30休息9：30——10：501、3团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍10：50——12：001、4研讨、课程回顾、结束语、课程大纲：1、课程介绍2、现状分析、目标管理的概念及重要性3、团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍4、研讨“团队活动目标管理浅谈”课程摘要1、1课程介绍和总述简要介绍课程目标、教材1、2现状分析、目标管理的概念和重要性讲师通过对工作中发现的两个问题的思考和分析，引出各层级人员对团队目标关心程度评分表，进而阐明目标管理的概念及重要性，通过讲授和启发，让学员理解和掌握目标管理的真正意义。1、3团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍讲师通过举例讲授研讨等方式阐明团队目标得以实现的条件，让学员了解并掌握激发团队行动力的方法，并通过一个具体案例的分析让学员加深认识、1、4研讨讲师发放随堂讲义并安排学员研讨，5人一组，小组轮流讨论每个成员的团队现状，并研讨出适合其团队的激发其团队行动力的方法，并安排各小组发表，讲师在学员发表完后作简要总结。主管研修培训课程时间内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅5分钟15分钟团队活动目标管理浅谈一、讲师自我介绍1、入司时间2、入司经历3、个人成就与荣誉4、团队管理的理解与感悟二、现状分析1、各级业务人员对团队目标的关注程度评分表2、两个思考·X营业组·营业组（部、公司）这讲授讲授提问投1投2投3展示荣誉树立威信阐明对团队管理的认识的理解与感悟，强调团队管理的重要性启发学员思考（小组考核还不够，但是组谈个月要达成的目标是什么？3、表格说明各层级人员因所处位置不同，所追求的目标一定不同，对业绩的要求也不一样，会造成团队的行动力降低。引出活动目标管理的概念各重要性。讲授投4投5投6员都不做了！）强调团队活动目标管理的重要性，导入目标管理的概念主管研修培训课程时间内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理10分钟三、目标管理目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队的管理中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要先确立团队目标，然后把团中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所以员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中员工还能获得更多的利益同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的制讲授投7举例：如前面的两个思考都是反面的例子，也可从队伍中间找一些下面例子浅谈15分钟定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性四、团队目标得以实现的条件1、主管与员工共同参与制定目标2、团队中每个人都能牢记目标讲授+举例投8讲师每项举1—2个实例，也可提问学员，主管研修培训课程时间内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理15分钟4、团队目标与个人利益完全稳合5、让所有人确信有能力实现目标6、强有力的措施与制度保障五、激发团队行动力的方法1、行为心理学的基础行为心理学告诉我们，人类产生X种行为或行为发生X种改变，原因来自于两个方面：恐惧讲授+举例举例：经济情况差而去赚钱浅谈欲望2、恐惧与欲望对人的行为的改变途径讲授+举例投9投10举例：为了追求X样东西而去奋斗主管研修培训课程时间内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理30分钟3、激发团队行动力的方法激发恐惧感或施加压力：·考核·竞赛·情感·公众·家庭讲授+举例+研讨投11投12每项举1—2个实例，并启发学员的创意浅谈20分钟·行政手段·业务分析会激发欲望·组织发展欲望·金钱欲望·生活品质提升讲授+举例投13主管研修培训课程时间内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理10分钟45分·荣誉感·一些具体的激励措施六、一个具体的案例七、研讨讲授投14投15投16投17浅谈钟1、学员分成六个小组，每组5人，选一人为主持人2、小组轮流为每个成员的团队现状进行分析，并寻找出激发其团队行动力的方法（时间为20分钟）3、每组选一名代理发表（3分钟）4、讲师总结（要求制定成行事历）讲师注意监督并适当参与）主管研修培训课程时间内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理10分钟5分钟10分钟八、课程回顾九、结束语目标管理是团队经营管理的核心，是一切行动的原则和基础，制定一个好的团队目标与个体目标，同时采取有力的措施促使团队成员行动协调一致，团队才能得以实现！讲授讲授投18浅谈5分钟衔接教育接触、寻找并强化购买点（课程设计与授课技巧课后作业）讲师手册南京分公司包加顺课程目标：通过一个半小时的学习与研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找并强化购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。授课对象：新人授课人数：40人授课方法：大班、讲授、角色扮演、研讨发表授课时间：1、5小时学员手册：授课投影片摘要记录手册随堂讲义：强化购买点话术讲师资料：讲师手册（含讲师教案组成部分）、投影片投影片：1、课程目标2、授课大纲3、寻找购买点的定义4、寻找购买点的重要性5、寻找购买点的时机6、接触循环7、收集所有咨讯，再发现购买点，激发兴趣8、如何寻找购买点9、强化购买点话术的作用10、寻找购买点与切入的方法11、数据法（话术一）12、数据法（话术二）13、危机意识法（话术三）14、危机意识法（话术四）15、感性劝说法（话术五）16、直接切入法（话术六）17、讨教法（话术七）18、故事法（话术八）19、寻找购买研讨20、寻找购买点话术研讨21、研讨要求22、误区课前作业：学员准备10条寻找并强化购买点的话术课程大纲：1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区课程摘要1、课程介绍简要介绍课程目标、大纲与教材2、寻找购买点的定义与重要性讲师通过讲述让学员了解寻找购买点的定义，让学员认识到寻找购买点在整个推销中的重要性3、寻找购买点的时机讲师通过讲述和提问，让学员掌握寻找购买点的时机。4、如何寻找购买点讲师通过讲授和演练，让学员掌握寻找购买点的七种方法，并能熟记8条寻找购买点的话术5、研讨讲师把学员分成5个小组，每组选一名组长，针对未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有钱人研讨寻找并强化购买点的话术，并且每组安排一人上台发表。6、误区讲师通过讲授掌握接触中的四个注意事项。新人衔接教育时间内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买3`一、讲师自我介绍二、课程目标与授课大纲·课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。·课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区讲授讲授投1投2点2、寻找购买点的定义与重要性（1）购买点：客户购买保险的理由、出发点（2）寻找购买点分析客户的财务需求，激发准主顾购买保险的兴趣（3）寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。讲授+提问投3投4讲师询问学员：前几周卖出几单？怎么签下来的？和客户的购买点关系大不大新人衔接教育时间内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买3`3、寻找购买点的时机（1）何时寻找购买点？讲师强调：必须在收集完所有资料后，再发现购买点，激发兴趣的动作所谓不到火侯不揭锅盖。如果准主顾很忙，可反复多次接触，直到获取所需的资料。切记，只有做好资料的收集，同时发现3—5个购买点后才能开门谈保险，（2）接触循环图成功的业务员均是在与客户建立了良好的信任感，收集好资料后，再强化购买点，用话术（讲故事、提问等）来激发兴趣，看准主顾购买点有几个，是否强烈，业务员推销的是准主顾的需求，面不是单纯的商品，客户需要的商品才是最好讲授+提问讲授投5投6投7为何先收集咨讯再寻找购买点？讲师询问学员：前几周卖出几单？怎么签下来的？和客点的商品。4、如何寻找并强化购买点（1）使用强化购买点话术的作用讲师讲述：要想了解准主顾的需求就必须向他们提问，就必须使用话术。讲师在归纳后可补充以下意见：·一个完整的话术经过不断的练习，可保证你面对准主顾提出正确的问题，并包括所有的要点·使准主顾对你、对平安保险及你所推荐的产品有信心讲授+提问投8户的购买点关系大不大使用销售话术有何好处？新人衔接教育时间内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买·如果你对准主顾误导而迷失方向，销售话术可替你找回正确的方向·使你的谈话有条有理，不会挂一漏万·业务员不是推销，而是医生，对症下药，善于提问（2）强化购买点与切入的方法讲师要强调：针对不同的客户的不同需求，要采用不同的话术·数据法讲师打出话术投影片，并发放随堂讲义（话术一：购买点为孩子基本生活、教育保障）业务员：王小姐：我们做父母的对子女是有着说不完的爱，希望她们能永远感受到我们的温暖不过，不讲授+提问投10投11有哪些方法可寻找到购买点并切入？讲师要求学员熟记后做相应演练点知你有没有想过，有些孩子却没有这么幸运，还没有成年就可能见不到父母，大概有7%的比例，您有没有听说过？准主顾：。。。。。业务员：人生无常，什么事都可能发生，为了孩子将来的生活有保障，上学的费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险，您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧，我这里有一份财务计划，可以帮助你用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲一下？新人衔接教育时间内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买（话术二：购买点为孩子教育金）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。业务员：根据数据统计，孩子从出生到18岁成人，至少需要10万元的教育金，但是人生无常，谁也不能打包票，说自己一定能守护到孩子长大成人，为了孩子将来的生活、教育都有保障，你是不是从现在就开始准备呢？·危机意识法（话术三：购买点为养老）请一位女学员有感情地念以下话术：业务员：王太太，您是个很有见识、很有主见的女性，您知不知道女性的平均寿命比男性长多少？准主顾：不知道，怎么哪？业务员：一般要长七年，我们做女讲授+提问投12投13点人的年龄越在越没有安全感，社会观念都在变化，不如早点为将来做一些打算，王太太您觉得呢？保险公司正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？（话术四：购买点为医疗）赵先生，您作为一家之主，责任重大，人们说，健康是人类最大的财富，更是您家庭的财富，，据最新统计，现重大疾病的发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。投14新人衔接教育时间内容操作方式教具注意事