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飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-1-飞利浦家庭小电器（中国）华南区零售培训管理手册2006年修订号：1生效日期：2006-12-1起华南区零售管理部审批人：飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-2-目录Ⅰ.招聘指引...................................................................................3一、促销员素质要求..................................................................4二、促销员职责..........................................................................4三、促销员招聘渠道..................................................................5四、招聘方法及培训..................................................................5Ⅱ.选送人才培养优秀队伍...........................................................81、培训前选择合适的学员参加培训，并确保学员的基础产品知识已过关。..........................................................................92、培训人数严格遵守商务培训部规定，每班不超过15人。.......................................................................................................93、培训优先顺序：重点城市重点商场重点促销员.......94、培训课程结束前即时评估（含口试和笔试两部分）........9Ⅲ.日常促销员水平监控及维持..................................................15一、促销员例会........................................................................16二、华南区市场巡访制度........................................................16Ⅳ.保证考评队伍的资质要求......................................................23一、培训导师队伍的资质要求................................................24二、督导队伍的考评机制........................................................24Ⅴ.奖惩...........................................................................................28一、促销员队伍的奖励评估制度............................................29二、促销员督导队伍的奖励评估考核制度............................29飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-3-Ⅰ.招聘指引飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-4-一、促销员素质要求1.飞飞利利浦浦促促销销员员应应具具备备的的能能力力关于促销员的8个能力(面试前评估者可以預先挑选其中5个进行評估)1)以顾客服务为导向2)判断/解决问题3)沟通/说服/协商/推销能力4)环境适应5)承受压力/复元能力6)团队精神/协力7)主动精神8)工作标准9）有竞争意识，勇于承担、勇于挑战22..飞飞利利浦浦促促销销员员应应具具备备的的条条件件合适的促销员和示范员必须具备：1)有1～2年促销工作经验2)仪表端正，衣着整洁，精神饱满3)工作态度积极主动4)观察力强5)喜欢说话6)口齿清楚，表述清晰明确7)声音宏亮8)动手能力强（尤其是示范员）9)工作进取心与自信心10)需要并看重一份工作二、促销员职责·推广公司形象，传递公司信息；·积极主动向顾客推介飞利浦小家电产品；·按照服务标准指引，保持高水准服务素质；·达到/超越每月的商场销售目标；·保持产品及宣传品的良好陈列，保证产品及宣传品的整洁和及时更新；·按照专柜管理规定，做好专柜管理工作；·及时反映商场缺货情况，并作补货跟进工作；·按照促销活动管理规定，执行促销活动，并提交促销的礼品/奖卡发放记录；·清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表；·培养市场意识，及时反映顾客意见及竞争对手发展动向；·爱护所领用的合约促销员物料，包括手册，工衣及胸章；·参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力；·定期向商场售货员介绍新产品及讲解操作情况；·做好商场层面的公关工作,保持与商场及商场售货员的良好关系；·严格遵守商场各项规章制度；·服从公司工作调配安排。飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-5-三、促销员招聘渠道·内内部部员员工工//经经销销商商//商商场场//朋朋友友推推荐荐（（最最常常用用））·指指定定的的报报纸纸·指指定定的的网网站站·劳劳务务中中介介机机构构人人才才库库·人人才才市市场场//职职业业介介绍绍所所设设摊摊招招聘聘·挖挖角角//逛逛街街时时观观察察·商商业业职职业业学学校校招招聘聘四、招聘方法及培训1.招聘技巧用途•帮助DAP和AD的督导在招聘时可直接运用提问表考察应聘者各项能力和经验。2.招聘提问表主要考察促销员的：·心态·工作经验·工作态度·竞争意识和进取心附表1.13.招聘各项表格附表1.2（可参考HRPPA02）4.商务培训部每年会提供至少一次督导培训计划，帮助督导提高自身的招聘技巧。5.招聘后续工作：·每位新入职促销员需在一个月内接受督导的基础产品知识培训，并通过考核及格后才可通过试用期。·对不符合要求的促销员一定要予以更换，以保持整体队伍的水平。·零售培训每半年抽查一次已培训促销员的流动情况，对非常优秀的促销员培训后三个月内离职的分办要给与相关的情况说明。飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-6-附表1.1促销员招聘记录表姓名:年龄：曾服务品牌：销售经验年限：（建议督导抽取其中5～8题考察应聘者，并运用语言和角色扮演考察应聘者）考察类别问题回答备注心态考查您您试试过过为为顾顾客客讲讲解解产产品品，，讲讲解解、、示示范范好好长长时时间间之之后后顾顾客客表表示示不不购购买买的的情情况况吗吗？？您您是是怎怎么么处处理理的的？？您您试试过过销销量量还还没没达达到到公公司司设设定定的的目目标标的的情情况况吗吗？？您您是是怎怎么么采采取取措措施施去去完完成成的的？？进进入入飞飞利利浦浦公公司司工工作作压压力力会会较较大大，，工工资资开开始始的的时时候候不不会会太太高高，，你你觉觉得得可可以以承承受受吗吗？？竞竞争争对对手手试试过过进进行行促促销销活活动动（（低低价价//赠赠品品））和和您您恶恶性性竞竞争争吗吗？？你你是是怎怎么么应应对对的的？？进进入入飞飞利利浦浦公公司司后后竞竞争争对对手手高高薪薪挖挖角角，，你你会会如如何何应应对对？？你你为为什什么么决决定定转转换换工工作作？？发发生生了了什什么么事事？？当当时时你你是是怎怎样样处处理理的的？？结结果果怎怎样样？？（（行行为为事事例例法法））你你为为何何选选择择来来我我公公司司工工作作？？你你对对我我公公司司了了解解些些什什么么？？你你对对我我公公司司提提供供的的工工作作有有什什么么希希望望和和要要求求？？你你为为什什么么要要应应聘聘这这个个职职位位？？在在你你以以往往入入职职的的经经历历里里，，或或多多或或少少有有些些情情况况不不如如你你想想像像的的那那么么理理想想，，比比如如说说你你所所要要求求的的工工作作条条件件和和待待遇遇，，对对此此，，你你会会怎怎么么办办？？（（行行为为事事例例法法））在在你你以以往往共共事事的的领领导导与与同同事事中中，，你你喜喜欢欢谁谁？？为为什什么么？？对对你你来来说说，，赚赚钱钱和和一一份份令令人人舒舒服服的的工工作作，，哪哪一一个个更更重重要要？？工作态度在在过过去去同同事事的的眼眼中中，，你你是是怎怎样样的的一一个个人人？？在在过过去去上上司司的的眼眼中中，，你你是是怎怎样样的的一一位位员员工工？？你你认认为为你你是是一一个个努努力力的的员员工工吗吗？？举举例例说说说说为为什什么么？？（（行行为为事事例例法法））在在工工作作中中你你看看到到过过别别人人违违反反规规定定和和制制度度吗吗？？当当时时你你是是怎怎么么处处理理的的？？对对这这个个销销售售工工作作你你最最喜喜欢欢哪哪个个方方面面？？最最不不喜喜欢欢哪哪个个方方面面？？你你对对上上一一份份销销售售工工作作有有什什么么看看法法？？过过去去有有跟跟主主管管谈谈过过吗吗？？结结果果怎怎么么样样？？经验考察你你现现在在或或最最近近所所做做的的工工作作，，其其职职责责是是什什么么？？你你担担任任什什么么职职务务？？请请谈谈谈谈你你在在这这个个公公司司的的销销售售工工作作情情况况和和受受到到的的奖奖励励与与惩惩处处。。飞利浦家庭小电器华南区零售培训执行手册-2006-7-举举一一个个例例子子，，和和我我们们分分享享你你是是怎怎样样得得到到的的？？（（行行为为事事例例法法））你你认认为为你你在在销销售售工工作作中中有有值值得得你你自自豪豪的的事事情情吗吗？？能能举举例例吗吗？？（（行行为为事事例例法法））在在你你商商场场中中遇遇到到过过困困难难吗吗？？你你是是如如何何处处理理或或应应付付过过去去的的？？（（行行为为事事例例法法））你你认认为为促促销销工工作作最最关关键键要要做做到到什什么么？？刚刚刚刚进进入入一一个个商商场场，，你你觉觉得得你你懂懂得得处处理理好好与与柜柜长长，，采采购购等等各各方方面面的的关关系系吗吗？？你你举举例例说说明明你你过过去去是是怎怎么么处处理理的的？？在在促促销销过过程程中中，，您您通通常常会会使使用用哪哪些些方方法法使使顾顾客客购购买买您您的的产产品品？？能能举举例例吗吗？？请请谈谈谈谈您您在在过过去去的的工工作作中中怎怎样样管管理理专专柜柜？？您您觉觉得得促促销销家家电电产产品品与与促促销销别别的的产产品品有有什什么么不不一一样样？？促促销销员员工工作作对对您您来来说说最最重重要要的的是是哪哪些些方方面面？？模模拟拟销销售售，，观观察察面面试试者者的的反反应应和和销销售售技技巧巧顾顾客客有有提提出出过过以以产产品品太太贵贵””为为推推托托理理由由不不买买的的情情况况吗吗？？你你是是用用什什么么方方法法说说服服他他的的??作作为为一一名名促促销销人人员员,,你你认认为为可可以以给给顾顾客客提提供供那那些些服服务务竞争意识/进取心考察查查问问以以前前竞竞争争对对手手的的情情况况，，看看面面试试者者是是否否熟熟悉悉竞竞争争对对手手正正在在进进行行促促销销活活动动（（低低价价//赠赠品品）），，令令销销售售下下降降的的情情况况出出现现过过吗吗？？你你会会采采取取什什么么措措施施反反击击？？遇遇到到过过竞竞争争对对手手采采用用不不正正当当竞竞争争手手法法令令您您销销售售下下降降的的情情况况吗吗？？你你是是怎怎么么处处理理的的？？你你认认为为这这次次面面试试你你能能通通过过吗吗？？为为什什么么？？以以前前的的主主管管试试过过给给你你一一个个很很高高可可以以说说很很难难达达成成的的销销售售目目标标吗吗？？你你当