小微企业信贷业务工作手册(XX银行)

小微企业信贷业务工作手册（XX银行）目录1.小微企业信贷业务手册------31.1小微企业的定义与目标群体1.2小微企业的资金需求特征1.3小微企业信贷业务营销1.4小微企业信贷业务风险管理1.4.1小微企业信贷业务分析手册----111.4.2小微企业信贷业务调查中核心风险要素1.5小微企业信贷业务流程------622.小微企业信贷业务人力资源手册------1082.1小微企业信贷业务岗位描述2.2小微企业信贷业务所需人员的招聘2.3小微企业信贷业务人员激励机制2.3.1工资与绩效考核2.3.2工作中的加分与扣分机制2.3.3信贷员能力分级2.3.4职业规划、提升与退出2.4小微企业信贷业务培训机制3.小微企业信贷业务准备手册3.1市场调研3.2系统准备3.3商务计划3.4项目执行流程3.5业务开始打包资料及目录4.项目报告手册4.1项目报告4.2招聘历史4.3培训历史4.3.1课堂培训4.3.2实务培训4.4新支行建设4.5贷审会能力建设1.小微企业信贷业务手册1.1小微企业的定义与目标群体特征1.1.1小微企业定义小微企业是最高不超过50万可以满足资金需求的、并且所从事的贸易、流通、服务行业、生产、加工、制造业与老百姓的日常生活息息相关的各类个体工商户、微型企业、小型企业及家庭作坊。1.1.2小微企业目标群体特征权益相对较低、流动资金有限但是周转率高、业务中占用的财产相对少；家庭生意；没有或者非常少的会计资料；需求相对少量的资金作为流动资金或进行小额投资；还款的责任由整个社会经济单位承担(如家庭)；不总是能够提供“典型的“抵押品；处理程序必须简单,迅速且价格合理,总而言之就是要没有太多的繁文缛节。附：标准小微企业信贷产品描述1、准入条件：客户在本地实际经营期限在3个月以上；申请10万以上要求本地经营12个月以上；2、贷款金额：5,000元（含）-500,000元（含）人民币；3、贷款期限：3-12个月（用于流动资金），3-24个月（用于固定资产投资）；4、贷款用途：用于流动资金或投资于固定资产（包括动产、不动产）；5、目标客户群：在业务覆盖区域内从事正当生产、贸易、服务等行业的私营业主、个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主；6、担保方式：自然人连带责任保证；7、保证人数：一个或多个保证人；申请10万以上贷款原则上要求保证人本地有固定资产；申请10万以下贷款，申请人保证人本地均无房的，需有其他当地稳定性特征。8、贷款利率：年利率15%；9、还款方式：按以按月等额本息还款为主，但也可根据客户行业生意特征及客户现金流特点谨慎制定不等额还款计划；还款日设定为每月1日至25日；短期内只满足每月等额本息还款。10、提前还款：贷款3个月内提前还款需收取一定比例补偿金，以多收剩余本金一个月利息作为计算标准，但最高不超过500元；贷款满3个月以上提前还款，银行有权收取补偿金。由贷审会决定收取比例。一般原则为还款正常不收取补偿金。提前还款再申请的，须还款本金超过80%以上，否则不受理。11、并行贷款：在本银行其他支行或部门仍有抵押类经营性贷款余额的，申请不支持（包含创业贷款）；12、贷款关联人年龄：申请人与保证人包含贷款期限内年龄不超过60周岁，共同借款人年龄没有限制。？1.2小微企业的资金需求特征行业资金需求－嘉兴注：旺季淡季类别行业1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月贸易类副食品粮油1.3小微企业信贷业务营销1.3.1营销准备员工工号牌、名片（正面信贷员信息，反面产品宣传）、产品宣传页、X架、宣传横幅、印有小贷logo小便签、笔、钥匙扣、环保袋等。扫街营销品数量以单个信贷员首月消耗1000份配备，适当增加如产品宣传页及小礼品为支行放置配备数量。1.3.2“扫街”营销阶段+网点营销自课堂培训开始至对外受理业务1个月内，以“扫街”营销+网点营销为主。规定信贷员每周扫街时间不少于3个小时，要求信贷员对营销每户客户的状态进行记录。如遇工作量不满，则剩余时间全部用于扫街营销。网点营销由所管辖区域的支行进行宣传品检查的维护。要求网点放置产品宣传页、X架、使用网点LED（XX银行向小商户、小企业提供5000元-50万元经营性贷款，高效、便捷、无抵押。咨询电话：------）、银行电话语音、宣传小礼品等。信贷员“扫街”反馈表（实用否？？）记录人：第一次第二次第三次第一次第二次第三次宣传时间宣传时间区域店名级别级别级别备注区域店名级别级别级别备注级别代号级别描述YY+有资金需求，并且详细的了解产品或受理网点Y对产品感兴趣，但现阶段无贷款需求YI有资金需求，但对我们的利息不满意YO有资金需求，但有其他融资渠道NN无资金需求GG只是提交给客户，例如老板不在家，比较忙等注：级别列按照级别描述，用代码填写；备注列填写联系方式或其它了解信息。1.3.3较大规模的宣传推广对外受理业务第2个月起，开始短信、车体车载、户外路牌广告、专业市场周边、ATM的屏保设置宣传信息或ATM周边位置等宣传。1.3.4深入的宣传推广对外受理业务第6个月或更短时间起，开始电台（通过电话现场咨询方式）、报纸（以采访获得小额贷款客户新闻方式）等形象宣传软广告发布。附：宣传推广流程图营销准备：开始培训前二周产品宣传页、X架、横幅准备信贷员工号牌准备营销小礼品（笔、钥匙扣、环保袋、日历等）准备与支行协调LED宣传第一阶段：第一批信贷员课堂培训开始-以扫街及网点宣传为主产品宣传页、X架业务区域网点放置支行网点LED开始有宣传小贷内容信贷员开始扫街小贷中心电话语音为宣传小贷内容第二阶段：正式受理业务第二个月起-较大规模的宣传推广短信、车体车载户外路牌广告、专业市场周边ATM的屏保设置宣传或ATM周边位置等等附：宣传参考资料参考（产品宣传页、X架、户外、日历等）第三阶段：对外业务受理6个月后或更短时间-深入的宣传推广电视、电台、广播、报纸等1.4小微企业信贷业务风险管理1.4.1小微企业信贷业务分析手册德仕公司小额贷款分析手册目录1.导言2.小额贷款分析基本原则3.软信息分析3.1软信息定义3.2软信息类别与理解3.3软信息偏差分析模型3.3实际工作中软信息分析提示4.财务分析4.1财务分析前言4.2资产负债表4.3损益表4.4现金流量表4.5未来预期与敏感度分析4.6逻辑检验4.7财务比率的理解与实战应用5.审批报表汇总5.1排除条件5.2客户经营历史5.3贷款目的5.4软信息与财务报表的关联5.5审批建议与实战中的放款条件6.关于担保人7.其他问题小额贷款业务是标准化的工业品，不是艺术品。1.导言DX德仕金融小额贷款分析手册是建立在国际小额贷款的经验基础上，结合中国小额贷款业务环境框架以及运营中的实际情况，为地方性商业银行开展小额贷款业务中的贷款分析提供的指引性手册。DX德仕金融小额贷款分析手册是DX德仕金融项目重要技术指引。作为基本框架，适用于中国境内的从事微小贷款以及小额贷款业务的金融机构，包括全国性股份制银行、地方商业银行、农村商业银行、村镇银行以及小额贷款公司。手册分为分析基础以及附件文本两部分。附件文本部分主要是实际应用中的各类分析表格以及附表（注：各项目组必须根据项目银行的实际情况做出适当的调整）。手册论述的小额贷款业务技术涵盖两种相类似但是有部分区别的业务：微小贷款以及小额贷款，为了阅读方便，手册通用“小额贷款”一词。在技术论述中，将区分为两部分。在实际工作中，为了便于业务界定，一般将人民币1000元至10万元范围内的贷款业务，称为微小贷款，10万元至50万元称为小额贷款。微小贷款是以个人或一个家庭为单位的经营类贷款，这类贷款占整个小额贷款业务中的大部分，客户基本为各类个体工商户，以小贸易以及小型服务生意为主，有部分家庭作坊形式的小生产。一般来说，小额贷款开始弱化家庭的特征，所有权问题，生产的行业特点以及未来现金流的预测成为了必要。以家庭为单位的生意模式是微小贷款的客户群体的主要特征。这类客户通常是企业经营不正规，没有或没有完备的会计制度以及文本资料。由于其家庭特征，私人收入、私人开支与其生意的收入开支不区分。在中国，大部分地区的此类客户有工商管理局发布的营业执照，根据行业的不同，有的必须有特殊执照，如开饭馆的应该有卫生许可证。小额贷款特指家庭特征相对弱化的小企业，这类企业拥有一定的报表，但是其产权以及管理结构超出了家庭范围。根据不同情况，这类客户的家庭收入、开支与其业务收入、开支相对有一定的区分。DX德仕金融小额贷款信贷技术考虑到了微小以及小额贷款客户的特征。信贷人员在实际工作中，不仅仅要分析客户的生意状况，其分析还必须涵盖客户的整个社会经济状况。有的时候，客户或者客户家庭同时拥有多个生意，这样，信贷人员的分析就必须包含所有的生意。由于小额贷款客户的特点，其社会信息是贷款分析的重要部分。信贷人员必须明白，客户的经济行为是其社会角色的经济延伸。实际工作中，信贷人员的分析围绕着两个核心问题：还款意愿和还款能力。还款意愿主要是了解客户的社会角色，包括客户的个人情况、家庭情况、客户在其周边的名声等等。这些信息，能帮助我们了解客户处于一种什么样的社会地位，他或她至今是怎样在这样的社会环境中生活的。这些信息，我们可以量化并勾勒出客户的特征。在小额贷款业务中，这部分信息我们称为非财务信息或软信息，技术上通过运用软信息分析模型即信息不对称偏差分析法，可以帮助信贷人员更好地了解客户在其社会经济环境中所处的位置，并根据客户与“标准”客户的偏差提出警示。在还款能力的分析上，信贷人员通过财务分析，对客户的经济状态进行静态以及动态分析。分析包括了客户生意上的收入以及非生意收入。分析思路基本上是以现金流为核心。由于大多数客户没有正规的会计报表，信贷人员必须获得必要的信息编制报表，通过量化的报表展示客户的实际还款能力。由于客户没有可以信赖的并完整的报表，信贷人员提交的报表中的数据必须通过逻辑检验。还款意愿与还款能力调查共同组成分析整体。本手册不涉及信贷政策问题。各项目银行必须根据法律、国家政策以及宏观环境的变化对信贷政策进行调整。一般来说，DX德仕金融小额贷款项目不支持以下项目：-涉及军事工业-危害环境-涉及房屋、物资等的投机行为-任何涉及证券投资的行为2.小额贷款分析基本原则小额贷款分析必须遵守如下几个原则：2.1实地眼见原则信贷人员提供的数据，必须是信贷人员亲眼验证的，这样的数据，才能进入报表，这个原则对实际工作产生了一系列的要求，例如：客户手头的现金必须由客户当着信贷人员的面点出数字，信贷人员才允许将这个数字列入资产负债表中。客户的存货必须由信贷人员清点或者（在信贷人员拥有大量的行业经验以及清点估算能力后）估算以后，列入表中。在实际工作中，信贷人员对在生意场所看见的流动资产如货物或者固定资产，必须向客户核实权属。我们的经验显示，看到的货物有的时候不一定是客户拥有的，也许是他人在客户处赊销的。2.2现值原则客户生意必然拥有一些资产，对于这些资产，我们应该用现值来核定价值。实际工作中，我们可以假设客户如果出售其资产，在调查分析的时刻，客户可以获得多少现金。这个原则有两种情况出现，第一种是价值的减少，例如客户拥有的资产的折旧。在DX德仕金融小额贷款分析技术中，折旧并不根据会计法规定的要求进行，而是根据资产实际的市场兑现价值进行。例如：客户拥有电脑，买入的时候价值8000元，根据会计法规定，折旧后现值为4000元。但是当地市场行情据信贷人员了解为2500元，那么我们纳入报表中的价值就是2500元。在不同地区，同样的物品现值是不同的，我们要把区域差异考虑进去。但是原则都是一样的，那就是在估值时刻的兑现价值（没有其他开支）。第二种情况是价值的增加，例如客户经营出租车生意，5年前其购买出租车营运证投资50000元，但是，现在在客户所处的地区，营运证转让价值在150000元。而且这个价值，完全能够立刻在市场上现金兑现，那么我们就必须将这个客户拥有的营运证进行升值，信贷人员报表中的价值就应该是150000元。2.3谨慎原则在实际工作中，我们有时候无法低成本高效率地获得真实的数据或