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1第二章:價格管理3.1:價格的基本原則3.1.1價格的基本原則就是要決定適當的價格的基本要求.3.1.2基本原則是:公平,合理.3.1.3公平的原則:表示買賣雙方在交易中地位平等,雙方對價格的決定都有影響力,非單方意見.3.1.4合理的原則:表示最後議定價格都為買賣雙方所樂于接受,價格水準符合當時市場的行情.殺人生意有人做,賠本生意沒有人做,正是給採購人員信守公平,合理原則,追求適當價格的警句.3.2:價格的種類3.2.1到廠價與出廠價3.2.2現金價與期票價期票價=現金價/(1-延期付款利率)23.2.3淨價與毛價(如含稅/不含稅及折扣)3.2.4現貨價與合約價3.2.5訂價與實價3.3:價格分析2.3.1價格=成本+利潤檢驗供應商所提供的報價與合理的基準做比較,而不檢驗及評估個別成本架構,及利潤構成要素.主要適於低單價,一般標準產品及簡單制程產品的採購作業.2.3.2.價格分析的方法:1.次要比價方法:a.比較分析各供應商競標之價格.b.比較市場或目錄價格2.主要比價方法:a.比較之前的合約價b.比較供應商之前的報價3c.比較類似產品的價格d.進行成本估算3.輔助比價方法(支援主要或次要比價方法):a.目視判斷b.價值判斷2.3.3.競爭報價的審核1.規格2.品質3.交易條件4.替代產品5.技術能力分析與檢視6.可操作性的分析7.BOM中料件配套性----端子/HOUSING配比42.3.4.適用比價的時機1.規格非常清楚不會產生誤解,并可準確的估算成本.2.供應商有充足的時間準備報價.3.有足夠數量的供應商.4.供應商需要具備技術上承制能力,并且要有承制的意願.5.採購總金額足夠大,足以吸引供應商報價6.模具或設備投資占供應商總成本比重不高.2.3.5.價格分析技巧1.有競爭力的建議方案2.與公定價格比較4.內部成本預估a.各部門共同估算b.與類似產品比較c.詳盡分析55.折扣a.數量折扣b.交易折扣c.金額折扣d.季節性折扣3.5:成本分析3.5.1價格的構成:1.銷貨成本(制造成本):直接材料費用(70%)直接人工費用(10%)間接費用(5%)2.一般行政管理費用(5%)3.利潤(10%)63.5.2.材料成本1.材料用量=成品淨重+損耗量-回收使用量2.材料成本=材料單價*材料用量3.總材料成本=BOM表上所有項目材料成本的總合4.採購應關心:a.BOM表項目對不對?b.BOM表項目齊不齊?c.材料規格清不清楚?d.材料特不特殊?e.有無替代材料?5.採購應該知道:a.材料規格與特徵.b.材料市場供需現況與一般價格.7c.數量條件與折扣d.材料用量:毛重與淨重e.報廢與可回收的材料重量/比例3.5.3.加工成本1.單位加工時間=單次作業時間/單次作業產出數量2.加工成本=每小時機台加工成本*單位加工時間3.採購應該知道:a.加工機具的行式與特性.b.加工時間是否符合市場一般狀況c.廠商加工機具的利用率與市場一般利用率d.直接人工成本3.5.4組裝成本1.組裝成本=組裝總工時*組裝直接人工成本82.採購應該知道:a.組裝工/機具與特性b.組裝工/機具市價c.組裝直接人工成本3.5.5影響直接成本的因素1.對材料耗損率,利用率,不良率的估算2.部份材料委外加工處理的費用3.對制程中不良品重工(rework)的估算4.是否以生產所在地的工資計算5.作業員的技術水準3.5.6總成本(TotalCostOfOwnership)總成本包括:採購物品的價格,與物品的運送成本,搬運,檢驗,品質,重工,維修,及其他與採購相關的成本,也包括報廢成本.即成本的範圍不限於採購價格,還包括機具或原物料使用過程或生命周期結束後所發生的一切支出.91.取得成本:a.開發成本:尋求,查訪,評選供應商的支出,及訂單處理的費用.b.採購價格:購入成本c.運輸成本:如進口物料的FOB報價,買方需支付運費甚至保險費.d.檢驗成本:進料檢驗所支付的品管人員薪資及檢驗設備或機具折舊費用.e.試車成本:機器之安裝成本及試車成本.2.作業成本:a.倉儲成本:倉儲人員及設備折舊費用b.操作費用:人員,人員培訓費用,及燃料費或水電費c.維修費用:機器保養維修人員及零件費用.3.處置成本:拋棄老舊機器及廢料清運費用,污水處理費用.10品質:1.降低不良%2.異常處理速度3.品質改善能力4.環保配合5.索賠能力交貨/彈性:1.占有率:占其總產值%2.採購量:占自己總採購%3.交期PULLIN/OUT配合度4.L/T縮短5.交易條件有利(交貨方式/付款/幣別)6.JIT配合度價格:1.買價---合約價2.買價---目標價3.買價---市場價4.買價---競爭對手價開發:1.模具開發能力2.送樣速度3.配合度(策略關係)4.價格備注:針對不同Commodity,品質/交貨/價格/開發加權系數不一樣.TotalCostOfOwnershipGap展開113.5.7.對報價供應商能力與責任的審核1.過去的績效2.產能3.技術4.商業道德5.經營本業的時間6.獲得的認證與執照7.財務狀況8.運輸條件9.材料的可取得性10.交貨期/交貨前置時間11.貨物運輸特殊要求123.5.8.如何拿到成本結構分析?a.報價時要求供應商附上成本結構,否則不予考慮b.向其主管要求c.告知其他供應商已提供成本結構d.如果要不到全部資料,至少要知道直接物料與直接人工費用的比例e.從同業中探聽f.從樣品成本估算3.6:採購談判技巧3.6.1谈判的基本概念1.定義:动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的定义：谈判就是商谈。商谈双方针对某一个主题进行协商，以达到共同认识的过程。13谈判的目的就是在于得到我们所需要的观点，并寻求对方的认同。2.谈判的内涵：a.“智取对方，赢得所要”。强调：谈判时要设法抓住精髓，用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出.b.掌握“给与取的艺术”，明确如何获得、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。3.谈判的發展過程：a.零和谈判:要就要全部，要么就不要，即“你死我活”式的谈判。谈判过程非常激烈。b.双赢谈判:知道一方赢了之后，另一方就会陷入困境。于是，双方采取既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。双赢谈判还是己得利益为主的。c.加值谈判:如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出去满足对14方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。d.竞合谈判:加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。4.谈判的目标:基本目標:a.合適的品質b.合理的價格c.交期數量的配合d.服務的條件進一步目標a.合約執行之控制b.爭取賣方的合作c.建立持續的關係d.長期合作伙伴關係155.議價谈判思維的轉變過去a.對立競爭心態b.採購效率思考c.談判戰術運用現在a.合作伙伴關係b.供應策略思考c.談判策略佈局6.双赢谈判與加值谈判:a.双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机。b.加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。16c.传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度.加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。7.加值談判关键要素：a.争取好感b.集中注意搜寻利益c.从选择双赢方案着手争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。178.各国人员的谈判特点:a.中国人:谈判特点拉关系,名正言顺,坚持原则b.美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱c.日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱d.法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报e.阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力9.可善用谈判之場合a.供應商缺乏競爭者b.對價格/品質/服務之特殊要求c.買賣雙方存在高度不確定性d.緊急需貨時e.供應商交期過長18f.需要彈性合約時g.缺乏確定的規格h.單一供應商績效變差時i.面對自制或外購之決策時j.技術複雜較高時k.採購金額較大10.議價談判之範圍a.策略關係b.交期c.成本d.品質e.服務1911.議價談判之範圍-----策略關係a.長期合作方式與合約b.共同合作的研究開發d.共同資源合作----資金/人員/技術e.雙方合作之智慧財產權的使用與所有權f.廠商存貨管理g.未來策略聯盟h.未來合作投資i.供應鏈策略伙伴關係之建立12.議價談判之範圍-----交期方面a.交期要求b.交貨不準時之處置c.運輸條件20d.供貨能力與穩定性e.供貨優先度f.交期縮短之改善g.供貨數量之彈性h.規格變更之換貨13.議價談判之範圍-----成本方面a.競爭性價格要求b.材料價格之保護c.匯率變動之處理d.計算貨幣基準e.付款條件f.信用額度g.材料價格趨勢資訊h.材料成本分析2113.議價談判之範圍-----品質方面a.品質與信賴度要求b.檢驗標準c.工程規格與變更之處理d.安全規格要求e.不良品處理f.包裝條件g.品質輔導13.議價談判之範圍-----服務方面a.售後服務要求b.保證期間c.備品材料d.解決問題速度22e.試作服務f.共同開發新材料g.策略聯盟h.新資訊之提供14.談判的本質a.談判是心理戰術b.談判是權力戰術c.談判是資訊戰術15.採購者的談判技能與力量a.規劃能力b.企圖心c.競爭力d.堅持力23e.正直性格f.洞插力e.分析力f.自我要求g.智慧h.耐心/容忍力i.口語表達能力j.贏得尊敬的能力k.問題解決力l.對人性之了解m.客觀地考慮別人構想n.彈性o.傾聽能力p.機智24q.快速思考力r.決斷力s.了解訓練歷練之重要性15.買方談判力分析-----供應來源之競爭程度有利:a.經濟不景氣,供應商競爭激烈b.充分掌握第二來源c.供應商產能過剩,庫存太高d.開發供應新來源或內制.不利:a.只有少數來源壟斷市場b.供應商彼此聯合拉抬力量c.制程時間長之規格品不易更換供應商d.開發供應商已投入相當代價,不想輕易更換2516.買方談判力分析-----成本價格掌握程度有利:a.深入分析成本結構b.深入分析報價結構c.對同業作橫向比較分析d.善用價值分析技巧e.經濟訂購量不利:a.對相關價格條件未能有效掌握b.對匯率變動未充分考量c.對國外商情價位之資訊收集不足d.未充分預估可接受之成本/價位水準2617.買方談判力分析-----Buyer對談判之準備程度有利:a.對談判主題及產品知識之深入了解程度b.對同業供應狀況能掌握態度c.事前深入評估供應商之方案d.隨時對下一步有建議方案不利:a.Buyer公司內部未有效協調合作b.與賣方之溝通不良且造成摩擦c.未設定明確談判目標及策略d.欠缺旺盛企圖心及事前演練27高低高槓桿材料物料管理一般材料採購管理瓶頸材料來源管理策略材料供應管理對利潤影響度材料供應風險程度18.規劃談判策略a.利潤VS.風險b.關係VS.競爭力強弱2.獎勵績效4.追蹤淘汰3.輔導廠商1.策略伙伴長期關係短