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总公司早夕会经营项目组NEW新华人寿保险公司【前言】为全面提升行销部早夕会经营能力,帮助各层级业务人员掌握相应的职业技能，保证落实正常制式化培训的训练效果，形成具有新华特色的培训体系，总公司培训部及个人业务部近期成立专门的项目工作组，对早夕会进行重新定义。重新定义后的早夕会经营，主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化。透过专业、制式的早、夕会运作，逐步实现80％以上的制式培训内容籍由早夕会进行落实，并开发相应的辅助工具，指导、帮助行销部提升自我经营能力，进而提升早夕会经营质量，提升队伍出勤率、活动率、留存率等各项指标，最终打造一支稳定、高效、专业的营销队伍。目前，早夕会经营项目组的工作已经全面启动，计划按季度分期制作推出《早夕会经营操作手册》，并藉以手册的开发、编制、推广带动项目的整体实施。此次推出的手册为一季度早会专题，主要围绕新产品上市和春节假日营销设计了60个营销故事和60个训练专题，并配有操作大纲，各分公司可根据自身队伍状况灵活使用，从规范早会经营着手逐步完善队伍的基础平台建设。北京、南京、长沙分公司选派优秀的组训、讲师参与手册的开发、编写工作，在此，对他们表示衷心的感谢。目录第1部分、早夕会的重新定义（早会流程）第2部分、行销部早会标准流程第3部分、一季度行销部早会行事历（供参考）第4部分、早会训练专题介绍第5部分、早会训练专题操作大纲第6部分、一季度早会经营工具汇篇第1部分、重新定义早夕会为确保早夕会改革的顺利实施，使早夕会真正成为营销基础平台建设的主要载体，我们对早夕会经营进行了重新定义，明确了公司未来早夕会经营的运作模式和主要内容。本手册的推出，目的是为了规范行销部早会经营的运作，帮助行销部经理提升自主经营的意识，并对提高各层员工职业技能提供了较全面的技术支持。随着早夕会改革的日趋深化，项目组将分期完成对各层级早夕会经营的系统改造工作，逐步实现“纪律严明、管理过硬、训练有素、服务一流”早夕会经营的远景目标。传统早夕会的定义包含行销部早会（一次早会），行销组早会（二次早会），部门夕会和小组夕会，主持人为部门经理和主任，内容以各种非制式培训的专题为主。变革后的早夕会外延扩大——除传统定义外，将主任例会，准主任会议（主任战斗营），准晋升人员会议（转正战斗营），精英业务员会议（明星俱乐部例会）挂零人员会议，新人会议（新兵营）均纳入早夕会定义，主持人包含部门经理，主任，组训，督导，专兼职讲师等。内涵提升——改编现有制式化培训教材（以操作手册和话术手册为主），使之成为早夕会的主要内容，配合营销节奏和工作主题，随时开发非制式训练专题和资讯。1．1重新定义早会流程一、营业区集体早会：在营销服务部或营业区统一职场组织召开的大晨会叫营业区集体早会。时间30分钟，通常采用宣导、报道、交流的形式，内容包括：政令宣导、新闻播报、经验分享、业绩统计等。二、行销部早会：在各个行销部职场组织召开的一次晨会叫行销部早会。主要是为了帮助行销部经理提高自主经营意识，时间120分钟，通常采用讲授、示范、角色扮演、通关等形式，内容包括：专题训练、保险故事分享等。三、行销组早会：在一次晨会后各个行销组组织召开的二次晨会叫二次早会。主要是为了追踪落实强化一次早会效果，进行小组建设，时间30分钟，通常采用研讨、示范等形式，内容包括：对一次早会内容强化训练、案例分析等。四、分级早会：在二次早会之后不定期分层级早会召开的例会叫分级早会。主要是为了提升各层员工的专业技能，进行分层管理，时间120分钟，内容包括：主任例会、准主任例会（主任战斗营）、准晋升人员会议（转正战斗营）、精英业务员会议（明星俱乐部例会）、挂零人员会议、新人会议（新兵营）等。第2部分、行销部早会标准流程音乐时间热身运动（5分钟）敬业时间（3分钟）晨会仪式（5分钟）信息播报（5分钟）喜讯时刻（5分钟）心得分享（10分钟）专题训练（120分钟）开心时间（10分钟）欢呼结束（2分钟）注：其中公司司训、司歌、业绩统计、考勤、工作日志检查、心得分享、专题训练是规定内容，其它可有选择进行2．1行销部早会流程具体描述：一、音乐时间、热身运动:（早会开始之前）1、内容：播放音乐：激励性、快节奏、能带动职场气氛的音乐如：《真心英雄》《朋友》《步步高》《我真的很不错》等2、注意事项：1)提前准备主题音乐2)主管带头、示范作用二、考勤统计1、内容：各行销组主任统计考勤或检查员工作日志并上报部经理2、注意事项：1)及时记录2)重点追踪3)注重辅导三、晨会仪式（诵读司训）1、内容：公司司训2、注意事项：1)队伍整齐划一2)声音洪亮四、信息报导1、内容：国内外大事、公司咨询、营业单位通知播报及政令传达2、注意事项1)注重时效性和针对性2)紧扣营销主题五、喜讯时刻：1、内容：1)业绩状况通报2)总结前期工作；3)布置当前的工作要点；4)部门内部的通知；2、注意事项：1)热情、激昂2)报道时要有适当的背景介绍3)结合经营重点4)事先准备好资料六、：心得分享1、内容（1）经验交流1）保险理念分享2）绩优人员经验谈--成功经验--失败原因--技能传授（2）保险小故事交流1）感人的保险故事2）公司内的理赔案例3）营销先进人物的展业故事（3）新员工和新晋升的业务人员的亮相1)新入司人员的自我介绍；2)新晋升人员的心得分享；2、注意事项：1）提前确定分享主题2）要事先进行沟通3）内容紧扣激励、教育、专业技能提升4）需要预演5）主持人对演讲者的介绍。七：专题训练1、内容：各种制式、非制式营销训练专题2、注意事项：1）要紧扣近阶段营销主题确定训练专题2）时间120分钟3）形式多样、内容丰富、注重实战八：开心时间1、内容：团体游戏、手语舞2、注意事项1）控制时间2）形式多样3）全体参与4）内容健康九、欢呼结束1、内容：近期营销口号2、注意事项1）准备动作的提醒2）观察效果如何，决定是否重来小结：早会主持：部经理、业务主任、组训专员、兼职讲师、绩优员工、资深员工等进行有条件的选择与会人员：全体成员早会时间：180分钟早会频度：每天2．3行销部早会运作示范（简易版）一、放背景音乐，进入早会预热阶段主持人：各位伙伴，大家早上好！现在是活动时间，请所有伙伴起立。掌声欢迎为我们带出，音乐准备……掌声感谢的精彩表演，各位伙伴请坐。部门早会马上就要开始，请各位调整好坐姿，面向讲台，手机，call机调到震动档,手提物品放在桌子下面，拿出笔记本。每天进步一点点是成功的开始；每天创新一点点是卓越的开始，让我们一起为今天欢呼，为自己欢呼我真的很不错，我真的很不错，我是真的……很不错我今天……；我今天……；我今天，一定会成功！注:主持人要注重渲染气氛，要带动员工，要营造良好的互动二、检查工作日志，进行考勤点名主持人：接下来是考勤时间，请各组主任检查员工的工作日志，并将今天出勤情况报给部经理，我会配合经理对各组进行抽查今天的出勤情况是，掌声给自己！寿险行业遵循“剩者为王”的理念，坚持每一天就是胜利的开始，成功就从出勤开始注：要制作检查工具，要追踪重点检查对象，根据工作日志反馈的情况制定辅导内容三、诵读公司训导主持人：请全体起立，早会正式开始，让我们以饱满的热情一起诵读公司训导，勇于迎接竞争等；四、信息播报时间主持人：让我们了解一下今天的重要信息，首先是国际国内新闻，然后是公司重要通以及部门的工作安排五、喜讯时刻（经验分享）主持人：现在请大家看着讲台上的白板，经过一天的努力，部门又有几位伙伴取得了好的销售业绩，掌声送给他们，他们是（一一读名字）成功没有捷径，但成功有方法。我们都知道，每份保单的背后都隐藏着感人的故事，每一次的销售成功都源于我们辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下来让我们倾听成功者的心声首先我们有请伙伴，掌声欢迎接下来，再请出伙伴为我们做经验分享，掌声欢迎注：心得分享前要与分享人就分享的主题、内容，时间长短等进行充分的沟通，同时主持人要懂得掌控气氛，及时补位，要对每位同仁进行适时的点评六、专题训练主持人：专题训练是早会的核心课程，一直受到各位伙伴的欢迎，按照部门计划安排，今天的专题训练是关于让我们用热烈掌声欢迎为我们进行讲解注：主持人要隆重推出训练老师，对所要讲的专题进行简明扼要的说明，并对学员提出学习要求，课程中，主持人要随时配合训练讲师，掌控训练效果七、开心时刻、欢呼结束主持人：我们是快乐的行销人员，每天快乐的学习，快乐的工作，2个小时的学习时间很快就过去了，现在是轻松小品时间，掌声欢迎为我们带出早会结束，请所有同仁起立，今天我们欢呼的口号是：当我喊到“1、2、3”的时候，请大家跟我一起欢呼。全体伙伴123！注：部经理和主持人一起带领大家欢呼，营造良好的团队氛围第3部分、一季度早会行事历1月份早会行事历假日拜访的十大理由星期二课程考试假日营销话星期一第二周课程回顾星期五要求转介绍星期四老客户回访星期三新客户开拓星期二业务员开门五件事锦绣年华销售技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次2月份早会行事历电话约访星期五增员拒绝处理星期四专业化增员流程星期三基本法知识竞赛星期二基本法考试通关专业化增员技能训练星期一第四周基本法知识点学习星期五锦绣前程星期四基本法好处知多少星期三目标市场课程通关星期二锦绣年华目标市场1、新产品回炉培训、2、重新认识基本法星期一第三周新产品拒绝处理星期五组织新产品辩论赛星期四组织新产品辩论赛星期三锦绣年华产品测试星期二锦绣年华产品复习新产品回炉培训、重新认识基本法星期一第二周假日转介绍增员（一）星期五拒绝处理演练星期四假日转介绍增员（一）星期三假日缘故增员星期二假日经济话增员假日增员技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次3月份早会行事历增员知识技能考试通关星期五如何辅导新人出一单星期四增员追踪与促成星期三课程考试通关星期二专业化推销复习总论专业化增员技能训练星期一第四周售后服务星期五如何抱握促成时机星期四拒绝处理话术星期三建议书制作与说明星期二接触话术集锦专业化推销流程星期一第三周电话约访星期五信函开发星期四市调表的运用星期三计划与活动星期二谈专业化推销专业化推销流程星期一第二周增员面谈－前景预想星期五增员面谈－公司说明星期四增员面谈－行业说明星期三转介绍增员星期二增员点分析专业化增员技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次4、一季度训练专题介绍一季度全系统个人业务将围绕“锦绣年华”新产品的推广，以早夕会为载体，配合日常的营销基础管理和培训管理工作，提升业务人员技能，把握假日经济的时机，顺利实现“开门红”，为此早夕会的主题为全面推广“业务人员开门5件事”——让全系统每个业务员学会说“5句话”：1，买个保险吧；2，加保吧；3，介绍个人来买保险吧；4，一起来做保险吧；5，介绍个人来做保险吧。即围绕新产品，教会业务员掌握5项技能：1，对于新客户如何推销“锦绣年华”2，对于老客户如何回访，适时推出“锦绣年华”3，要求客户转介绍推销“锦绣年华”4，增员别人一起来销售“锦绣年华”5，转介绍增员。这些训练专题主要是为了帮助业务人员领会营销理念，提升专业技能，以应式培训为主，制式训练为辅，具体分为“锦绣年华产品销售技能训练”“假日经济话保险”“重新认识基本法”“假日增员技能训练”“专业化增员技能训练”“专业化推销”“代理人启动”七大块60个专题，具体内容如下：1、应式训练专题（30个早会专题）1）锦绣年华产品组合12个专题（接触、说明、促成、拒绝处理和通关考试）2）春节话保险8个专题（假日营销、各种话术、客户回访、主顾开拓、转介绍、拒绝处理、促成及通关考试）3）假日增员5个专题（假日增员十大理由、缘故、转介绍增员、拒绝处理话术及演练通关）4）重新认识基本法5个专题（意愿启动、生涯规划、知识点复习和考试及知识竞赛和考试）2、制式训练专题（30个早会专题）1）专业化推销流程14个专题2）增员专业化流程14个专题3）代理人考试宣导2个专题5、训练专题讲师操作大纲1、锦绣年华销售技能训练讲师大纲第一篇、陌生拜访第二篇、老客