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移动互联网营销人员应练就的6种思维移动营销第3章高等院校电子商务职业细分化创新型规划教材目录碎片化思维3.1用户思维3.2免费思维3.3社群思维3.4产品思维3.5大数据思维3.6案例导入碎片化是移动互联网的显著特点，也是进行移动营销应坚持的第一思维。相比于PC互联网，移动互联网使得人们的生活、工作、学习更加碎片化，时间碎片化、地点碎片化，需求碎片化……以北京、上海、深圳等一线城市的上班族为例，以下是一普通上班族的一天：刷牙洗脸吃早饭等1小时交通时间2小时（乘地铁、公交、打车）每天各种排队1小时(吃饭、乘电梯等)上班间隙走路30分钟汇总4.5个小时那么，在这4.5个小时的时间内，都做了些什么呢？1小时对一天的工作做了简单安排，给客户发了封电子邮件2小时刷刷微信、看看微博、浏览一下新闻1小时(吃饭、乘电梯等)定了一份外卖，网购了一件衣服30分钟（上班间隙走路）与幼稚园的宝宝视频通话10分钟4.5个小时3.1.1移动互联网营销第一思维1.找到适合的营销节点以一个购物APP为例，如何延长用户在页面上停留时间？可以分别信息节点、体验节点、服务节点入手。信息节点如提升信息价值，体验节点如优化页面布局，服务节点如提供的良好的物流服务等。信息节点体验节点服务节点提升信息价值优化页面布局良好的物流服务购物APP碎片化营销营销节点3.1.1移动互联网营销第一思维2.打造会员社交圈时间碎片化使用户的购买时间变得支离破碎，在一个移动应用上停留的时间可能很短暂。短暂不要怕，如果能将频率提升起来也可同样收到持续消费的效果。这就需要为这些零散的用户打造一个社群，对用户进行管理，强化他们的黏性。移动互联网时一个快节奏、多选择的时代，人们在消费上往往面临着选择太多。这时，企业就应该引导或帮助消费者，通过了解他们的生活圈强化其对企业，产品的黏性，并使黏性最终会转化为购买行为，变碎片化营销为持续营销3.1.2碎片化思维的3类运作思路1.信息碎片化3.人际关系“圈子”化2.沟通亲切化目录碎片化思维3.1用户思维3.2免费思维3.3社群思维3.4产品思维3.5大数据思维3.6案例导入微信自2011年以来，短短几年之内成为国内最热门的移动应用之一,也是使用人数最多的移动应用。微信之所以速度发展,取得成绩之巨大，最根本在于它的用户思维。它的用户思维体现在对社交属性的注重，社交属性是腾讯公司推出微信最初的目的。为此，微信在功能设置上和载体上力争与用户需求最大限度的结合，用户利用微信不同功能可实现点对点、点对面、面对面的多维社交，实现全方位、立体化的社交网络。这种多维社交集中体现在微信朋友圈，朋友圈是微信社交属性的集中体现,契合了人们对沟通和交流的渴望。某种程度上实现了现实中强关系的平行转移,扩大了弱关系之间联系的可能性。在快速流动的现代陌生人社会中,微信朋友圈增强了现代人交往的粘性,但朋友圈的交往是一种被中介化了的交往,其建构的是一种熟人关系圈。3.2.1谁拥有用户，谁就拥有市场移动互联网出现以前，很多企业、商家尽管也在喊“客户是上帝”，而且做得非常好，在消费者中知名度和美誉度也非常高。1.更注重消费者需求3.2.1谁拥有用户，谁就拥有市场严格来讲，用户思维在移动互联网中的运用是互联网营销的延伸和细分。随着移动（智能）设备、移动网络的发展，用户思维在移动营销中的体现越来越明显，且表现出了自身的个性化和特殊性。移动互联网时代的品牌，又叫微品牌。微品牌并不是单纯的微小品牌，而是在移动互联网时代那些传播速度快、经济效益高的品牌，它是集网络营销、产品零售技术和创新管理于一身的，在新媒体与自媒体平台上的线上线下的二元市场，建立起的以消费者为导向的新型网络互动品牌模式。2.用户思维速度第一，快速吸引用户注意力3.2.2如何运用用户思维为营销服务既然用户思维对移动互联网营销如此重要，那么在实践中如何发挥该思维的作用呢？这就要求始终站在用户的角度想问题，做事情。用户需求用户定位用户分析用户体验用户利益用户情感目录碎片化思维3.1用户思维3.2免费思维3.3社群思维3.4产品思维3.5大数据思维3.6案例导入腾讯是移动互联网巨头之一，旗下有无数移动端产品，基本上每款产品都在短时间内就可获得大批用户，带来极大的收益。那么，是什么原因让腾讯的产品可以在这么快获得成功呢?分析可以发现就是免费策略，尤其是核心产品：QQ。QQ一推出就采取了免费策略，虽然曾经因为资金问题采取过收费下载，但由于导致新用户增长缓慢，果断放弃了收费的想法。在传统行业中，如果把产品免费送人，最红肯定是赔钱的，而在移动互联网时代则不同，那么，QQ的免费为腾讯带来哪些好处呢？一、依靠免费QQ吸引到大批用户，为后期的收费产品奠定了良好的基础。二、将QQ用户引流到其他产品。3.3.1免费的目的：用户引流移动互联网时代的企业都在借助免费模式开疆拓土，有人说，如果说管理的极致是“无为而治”，那么营销的极致就是免费。免费对企业、商家而言，可以扩大宣传，降低经营成本，提升销售。对消费者也是有百利而无一害，不仅可以获得免费商品，或服务，还有其背后带来的美好心理感受和精神体验。那么，如何利用免费思维进行移动营销呢？通常来讲有4种具体做法：是指先提供用于体验的产品，让用户免费体验，感觉良好后再自愿进行购买；后者是针对有需要的用户，让其在一定时间内免费试用，而后再进行长期的付费使用。提供免费的产品提供免费的体验以时间、空间换取盈利提供增值服务12343.3.1免费的目的：用户引流1.提供免费产品或服务￥（1）诱饵型产品：将产品的部分功能免费，以吸引用户，而后引导其进行全部产品的再消费；（2）赠品：将某款产品设计成另一款产品的免费赠品，或附加产品；（3）分级产品：将产品分为不同版本，如普通版、升级版、黄金版，免费提供较低版本的产品，高级版本或个性化版本则需要资费。3.3.1免费的目的：用户引流2.提供免费体验免费的目的不是单纯地提供免费产品和服务就够了，而是要通过这些免费的产品或服务来引流，吸引用户，培养用户。互联网思维的一个核心就是“先培养用户后圈钱”，有了用户就达到盈利之目的。当用户足够多时即可通过商业化手段催生其产生更多价值，以体验为主的免费营销又称之为体验营销，这种方式大多运用在新品上市或推广阶段。目的是通过用户的体验试用，对产品产生初步的信任和认可。这种模式的具体操作可分为两种，极具代表性的有免费赠送和免费试用两种。前者是指先提供用于体验的产品，让用户免费体验，感觉良好后再自愿进行购买；后者是针对有需要的用户，让其在一定时间内免费试用，而后再进行长期的付费使用。3.3.1免费的目的：用户引流3.以时间、空间换取盈利即在规定的某一个时间内促使用户免费消费。如一个月中的某一天，或一周中的某一天，或一天中的某一个时间段。适用于带有明显时间差异的行业、企业，如电影院、餐饮店等。该模式不但对宣传有极大的作用，而且还会带动客户同时消费延伸产品。如某电影院每周二上午9-11点是售票低潮期，于是电影院就对这一阶段电影票实行部分免费或优惠。但为弥补票价的损失，电影院设置了很多特色餐饮，供观看电影的人边看边消费。因为电影结束时往往正值用餐时间，很多人都会走进餐厅就餐。与时间相对的，有的企业为了拉动某一特定空间的用户数量，对指定空间的客户进行免费或优惠。既该产品或服务对于某个空间或地点内的客户是免费的。3.3.1免费的目的：用户引流4.提供增值服务为了提高用户粘性，强化重复消费，可以在产品或服务的基础上提供额外的增值服务。即着眼于做好产品或服务的延伸，并针对延伸出来的服务进行免费消费。这种集免费和付费于一体的模式被称为免费增值模式，由于免费内容比付费内容更能够带来实惠而使收费内容更多、更容易。通过增值服务来实现免费这种模式的实施有一个重要的原则，就是所提供的增值服务要与免费服务有根本的区别。3.3.2免费的本质：以免费带动收费24135先免费，后收费交叉收费分期收费间接收费做衍生品和靠外来赞助目录碎片化思维3.1用户思维3.2免费思维3.3社群思维3.4产品思维3.5大数据思维3.6案例导入长期以来，OPPO采取的就是社群营销的模式，从产品设计到营销推广无不打上了深深的社群烙印。微博作为明星热点事件爆发最快最集中的社交媒体，往往可以对社群营销起到推波助澜的作用。OPPO抓住了粉丝的兴趣点，通过微博发布了多款粉丝定制版手机，其中“充电五分钟通话两小时”的R7只定制了500台有李易峰签名的定制版手机，但在微博上却带来了85000台的订单；2016年OPPO推出“柔光双摄”的R9，定制版的一万台手机在微博上也都被抢购一空。“OPPO将品牌、明星、粉丝紧密地联系在一起，成功地将明星粉丝转化为品牌粉丝，实现了品牌的粉丝经济。”。OPPO的案例对于企业社群营销具有借鉴价值。OPPO抓住了粉丝娱乐的核心，通过粉丝追捧的明星作为切入点，推出各种定制版手机，让明星去带领粉丝消费，这种方式在年轻消费者当中取得了极大的成功。3.4.1社群的概念及特点那么什么是社群？社群是网络社交群体的简称，通常是指在特定网络平台形成的虚拟群体，如逻辑思维、吴晓波频道、年糕妈妈、咪蒙、一条、铁血论坛、宝贝树等，腾讯QQ群、微信朋友圈等。产品型社群兴趣型社群3.4.2社群的优势2.可精准定位目标客户4.低成本获得组织宣传3.传播范围更为广泛5.可对舆论进行监控1.使供求更对称3.4.3构建社群强化社交关系一要专注，这是主观方面的，二要对市场进行调查，这是客观方面的。专注和执着是建立一个社群的前提。BC附加在网站上的社群：如微博BBS主要依靠移动端发力的社群：如微信群、朋友圈社交平台上的细分社群：如陌陌、QQA3.4.4构建社群的4个要点有效的引导吸引精准用户主动发起话题，制造话题营销做好社群定位目录碎片化思维3.1用户思维3.2免费思维3.3社群思维3.4产品思维3.5大数据思维3.6案例导入盒马是一家以销售、配送生鲜为主的超市，但又不完全等同于传统超市。它的特殊之处在于对产品的极致运营。主要表现在产品定位和营销策略上，产品定位主做半成品、成品、海鲜，并通过快速配送（盒马生鲜最大的优势快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟送货上门。）在消费者中树立品牌形象。如今像帝王蟹、牛排、波士顿大龙虾等都成为招牌产品，大大满足了现代年轻人的消费需求。在营销策略上主打移动端，主要吸引移动端用户。大都数消费者通过下载盒马APP下单（实体店消费），只支持支付宝付款，不接受现金、银行卡等任何其他支付方式。也正是具有这样的布局，来自移动端的消费者远超线下消费者。据盒马官方统计，大多数店铺线上订单比例高达到70%，远高于传统超市。消费者在APP下单后，超市销售人员会根据订单第一时间配货，他们没配有一把“扫描枪”，是一种数字化管理重要的终端设备，从货架上取的货品要扫一下，放入包装袋同时也扫一下，以作为送货人员验证的凭证，以保证货物、送货人、消费者的一致。3.5.1抓消费者痛点需求1你是谁2明确客户群体需求3设计消费场景3.5.2做好产品每个细节3.既要品质又要颜值1.做主流产品下的细分产品2.抓大众需求下的小众需求目录碎片化思维3.1用户思维3.2免费思维3.3社群思维3.4产品思维3.5大数据思维3.6案例导入Morton是芝加哥一家非常有名的牛排连锁店，他们利用大数据开启了长途送餐业务，深受食客的欢迎。如一位华盛顿的食客在线上订购了份牛排，需要送到纽约Newark机场的某酒店，而事实上他要结束一天的工作后才能抵达该处。Morton接到订单后不会直接进入送餐流程，在送餐之前会先根据各种数据进行简单的分析。如根据连锁店内部系统数据发现该食客是本店的常客，曾在其他店多次订过餐。通过这些数据可以进一步了解到对方喜欢的口味，是否需要搭配副食，也许还需要一杯果汁（赠送）。再如，通过推特上的数据还发现了其所乘的航班，到达机场的时间等。这足以保证该食客一入住酒店，身着燕尾服的侍者就会准时出现，为其送上晚餐。3.6.1大数据的价值精准锁定目标用户交换性强共同性多样化锁定目标用户群体后，就需要对相应市场进行细分，挑选出最有价