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1金山水岸花园选房执行方案（本案为普通客户的选房操作，不含关系客户）一、时间：二、地点：现场售楼部三、总体认购规则1、客户选房当日按照VIP卡顺序排队进行选房。2、现场营销中心于8：30点开门，开门后客户凭订金收据、VIP卡进入选房等候区。3、在选房等待区，客户查看选房的相关资料，和销售代表交流选房事宜。4、在选房区填写置业计划表和《认购卡》。5、客户在销控区选购时间为3分钟，逾时未选择成功可到思考区进行思考，并随时可以队伍插入选择。6、每个VIP卡号凭身份证限选购一套，若选购多个单元，则只允许有一套享受VIP卡优惠。7、每位选购客户最多限1人陪同进入选房区选定房号。8、选定房屋后，到财务区交纳定金（本次交纳8万元，加上之前排号时的2万总共是10万）。定金在交首期时计入首期款。财务人员回收订金收据，开定金收据。到认购区签署认购协议，9、未选中房号的客户，可将认筹优惠保留至下一批次选房认购。210、放弃者可在本次选房后7日内，凭身份证、订金收据、VIP优惠凭证到金山水岸花园售房部办理退款手续。若是代办人办理退款手续的，需出示原意向客户的身份证复印件、代办人委托证明及联系电话、订金收据、VIP优惠凭证办理退款手续。四、现场分区、分功能1、签到处：认筹客户签到，以便客户按次序排队选房；非认筹客户签到，登记资料。2、选房等候区：该区主要为各位购房的客户创造舒适的选房预备环境，并能利用轮候的时间，清晰地了解到认购的流程和了解到认购协议及合同文件等，节约签署认购协议的时间；客户在选房等待区看资料（资料有，销售代表在选房区与客户沟通选房事宜，并初步计算价格等；注：此区域需放置“认购须知”、“认购协议样本”、“选房流程”3块易拉宝和“商品房买卖合同”公示板，放在营销中心便于客户作参考之用。3、选房区：客户选定房号，填写置业计划表和《认购卡》。4、销控区：落纸销控，销控人员在《认购卡》签字确认，且将客户选定的房号在大销控板上公示出来。5、思考区：未能选中单元的客户进行思考的区域，可随时插到选房顺序另选。注意：思考区的同事须利用选房区和认购区的气氛引导思考区客户尽快选定新的房好，以免再次错过新的房号。6、财务区——功能：快速、有效的收取客户定金，置换财务收据，财务人员在《认购卡》上签字确认。7、认购区：让选好房号的客户在此签署认购协议，专门的工作人员需熟练快速3的指导客户签署认购协议，且在《认购卡》上签字确认。最后复核认购协议的人，回收客户的认购卡，认购协议客户带走。物料：金山水岸花园认购协议：100份（暂定）8、新客接待区：让还在观望态度的客户被现场的气氛打动，在销售人员的促进下成为诚意客户。原则当天以消化以前的所有已缴纳订金的诚意客户为主。五、选房认购（开盘）总流程图同行、新客及不参与选房客户家属认筹选房客户未能选定客户到场认购选房等候签到工作人员指引客户到“选房客户签到处”签到专门通道进入选房等待区工作人员叫号，叫到号的客户由销售代表陪同进入选房区，填写置业计划表和《认购卡》到销控区，客户与销控人员确认房号留存情况，将选定房号落纸销控客户拿销控签字确认的认购卡、置业计划表、订金收据，优惠凭证前往财务处缴纳定金同时，工作人员把客户选定的房号落销控，在大销控板上上公示出来由专人指引客人至思考区工作人员给选房客户发《认购指南》认购核对员核对所有认购协议填写无误，回收《VIP卡》认购区工作人员指导客户完成认购协议签署财务开定金收据后，客户拿认购卡、置业计划表、优惠凭证和定金收据到认购区签认购协议收据前往认购区签署认购协议客户在选房等待区查看资料，为选房做准备，销售人员接受客户初步计价咨询到“访客签到处”登记资料进入新客接待区4六、各功能区工作要点1．外场区工作要点（外场区活动安排另见方案和场地布置图）工作流程：1、保安指挥车辆按指定位置停车场，车辆停放后要地热情欢迎客人的到来，并做好车辆的统计；人员安排：3人负责方：2、签到区工作要点工作流程：客人开车来到现场保安指引客人停放车辆指引客人前往售楼部选房签到处，办理认购手续客户到达售楼部签到处询问客户身份非认筹选房客户认筹选房客户指引至新客接待区按号卡顺序排队领取领取认购指南专门通道进入选房等待区签到和登记资料5注意事项：1、销售代表要提前联系客户，交代客户选房当日要带的资料：身份证、VIP卡和订金收据。2、负责签到的工作人员根据客户带的资料（身份证、VIP卡和订金收据）核对客户身份。3、客户进门后，签到区的工作人员要确认客户身份，认筹客户在《认筹客户签名表》上签到；4、选房当日的非认筹客户也需要签到，登记资料，然后指引到新客接待区；5、允许认筹客户的1名家属陪同其进入选房区；6、以前未做认筹的新客户，现场决定选房，在签到区的《新客户签名表》签到后，也可以领取VIP卡选房。人员安排：4人负责方：负责认筹签到的人员1人区分和引导客户，负责签到负责发放《认购指南》的人员1人负责非认筹客户签到的人1人负责人流进出的人1人除了客户和陪同的家属，其他人不许进入选房区物料：《认筹客户签到表》1本统计认筹客户数量及清单，做成《认筹客户签到表》《新客签到表》1本《认购指南》200份台卡1张签到区63、选房等候区工作流程：注意事项：1、销售代表可在选房等候区帮客户填写好置业计划表；2、选房等待区要公示：认购须知、认购协议样本和合同；3、客户最好按照顺序就座。4、客户进入选房等待区后，要按照客户的号卡顺序及时与自己的客户沟通。5、客户最好准备几个意向房号，以免选择的房号被其他客户选走，重新选择房号浪费时间。人员安排：10个销售代表7把守两个出入口的人员2个指引客户就座的人员1个指引客户按序号秩序就座，方便销售人员能够按顺序接待客户物料置业计划表200张客户走专门通道进入选房等候区客户了解当日选房的基本情况，查看资料销售代表与自己的客户沟通选房事宜，接受初步计算价咨询7计算器7个价格表7套用以计价推售货量位置示意图7张用以指导客户选定具体的房号整套正确的户型图7套认购须知、认购协议样本易拉宝2块椅子若干尽量多摆台卡1个4、选房区工作要点工作流程：注意事项：1、售楼部8：30开门，选房区叫号从9：00开始。叫号的工作人员叫号，同时叫2个号被叫到号的2名客户在接待自己的销售代表陪同下，进入选房区，填写确定的置业计划表和《认购卡》销售代表在《认购卡》上签字确认82、客户要根据销控板上的销控情况及时调整选择的房号。3、在客户中意的房号被其他客户选走的情况下，销售代表要有效的引导客户。4、选房区一有客户进入了销控区，叫号的工作人员就马上叫新的号，保持选房区有2个客户同时选房。人员安排：1人叫号的工作人员1人物料：《认购卡》150张选房桌椅2套台卡1个5、销控区工作要点工作流程：工作人员逐一叫号，1次叫一个号客户拿填好的置业计划表到吧台落纸销控，销控人员在《认购卡》上签字确认所选房号未售落销控，在大销控板上公示向选房等待区的工作人员和客户公示所选房号已售重新选择房号进入思考区考虑填写置业计划表落销控9注意事项：1、客户进入销控区后，只有3分钟的时间将房号最后落销控。超过时间进入思考区思考；2、销售人员随客户进入销控区。如果客户进入思考区，销售人员仍然需要陪同，直至客户最终选定房号或者选择放弃；3、客户选择房号落销控后，进入财务区交钱，接下来的流程销售人员不陪同，返回选房等待区；4、客户选定房号落销控后，有一名专门的工作人员在大销控板上贴红点，同时这名工作人员拿话筒向选房区和选房等待区客户宣布销控情况，方便销售人员和客户了解哪些房号已售出，调整房号的选择。人员安排：3人叫号的人1人同时负责拿话筒或者大声公宣布选房情况，同时负责在大销控板上贴红点落销控的人1人要在《认购卡》上“销控确认”一栏签字确认复核销控的人1人物料大销控板1块主体部分要高于吧台红点若干具体数量视情况确定销控表2套106、财务区工作要点工作流程：注意事项：1、客户进入选房区后，两名工作人员检查客户的VIP卡、订金收据、检查置业计划表填写无误。2、财务收定金后，回收优惠凭证。人员安排：4人资料核查人员1人财务人员3人2人负责收现金、1人负责开收据物料：财务收据若干印泥/海绵若干水性笔5支台卡1个档案袋4个用于装回收的优惠凭证客户进入财务区工作人员检查客户的认购卡、筹金收据、优惠凭证，检查置业计划表填写无误已交订金的客户未交订金的客户2万元订金全部转为定金，并补交8万元，开10万的定金收据，在《认购卡》签字确认交10万元，开10万的定金收据，在《认购卡》签字确认117、思考区工作要点工作流程：注意事项：1、销售人员陪同客户进入思考区，重新协助客户选定房号，填写新的置业计划表；2、客户选定房号后，可插队再进入选房区选房；3、如果现场选房比较火热，销售代表利用现场氛围促使客户重新选定房号；如果现场气氛不是非常热烈，销售代表要耐心与客户沟通，保证客户能够重新选房。8、认购区工作要点工作流程：销售人员陪同客户进入思考区重新沟通选择房号放弃重新选从相邻的认购区的出口出去重新填写置业计划表重新填写置业计划表重新进入“选房区”客户进入认购区根据客户的定金收据、置业计划表、《认购卡》协助客户签定认购协议签署认购协议后，将资料转交复核人员复核复核人员复核认购协议填写无误后，回收置业计划表和《认购卡》，复核人员拿信封帮客户收好定金收据、认购协议12注意事项：1、客户签署认购协议后，要回收置业计划表和认购卡。2、客户离开前，复核人员检查客户资料填写无误。3、客户在离开前，复核人员给客户一个信封收好资料。4、客户从贵宾分隔栏的缺口进入思考区，再从思考区的出口离开。人员安排：3人签认购协议的人员2人复核人员1人物料：认购协议100张销控表1本信封100个档案袋4个用于装回收的置业计划表和认购卡台卡1个13八、工作人员上岗要求销售人员1．熟悉现场布局，各组岗位2．明确工作岗位3．熟悉操作流程（理解透彻）4．熟悉活动规则（理解透彻）5．熟悉一切活动资料（认购指南、认购须知、置业计划表、认购协议、价格、活动流程、各岗位职责、场地布置）6．现场的操作技巧7．领悟本次活动目的8．遇到问题的解决方式注：1.销售人员要不断灌输客户活动规则2.销售人员必须协助客户事先挑选3个可选择单位。销售助理（活动协助人员）1.熟悉现场布局，各组人员岗位2.明确自己岗位3.了解自己负责板块的操作流程4.熟悉自己负责板块销售文书的使用、简单了解资料（购房须知，按揭须知等）5.常遇问题的解决方式注意：1.协助签署认购协议的工作人员不要填错认购协议2.楼价要准确143.最后作复核工作财务1.了解布局，各组人员岗位2.明确自己岗位3.了解操作流程4.准确快速收取定金保安1.熟悉布局2.明确自己岗位3.明确各岗位职责