搜索
一直在发展从未被超越------从4P理论角度分析青岛啤酒的成功案例•你对青岛啤酒了解多少？•（发展历程）青岛啤酒的百年历程•1903德国商人与英国商人，合资在青岛创建日耳曼啤酒公司青岛股份公司。年产能力2000吨，生产淡色啤酒和黑色啤酒。•1950为摆脱啤酒花原料依赖外国进口的被动局面，在青岛市郊崂山县创建了酒花生产试验场，试种了32亩酒花，获得成功•196310月，在全国啤酒质量评比会上被评为国家名酒并获唯一金奖•1981美国“华盛顿国际啤酒会”，青岛啤酒战胜联邦德国及荷兰等国的名牌啤酒，获第一名。•青岛啤酒创办“青岛国际啤酒节”。每年举办一次，2006年青岛国际啤酒节被评为“中国十大节庆之首”•1993年7月15日，青岛啤酒股份有限公司在香港交易所正式挂牌上市•1998青岛啤酒实施“大名牌发展战略”，率先在全国开展大规模兼并扩张•青岛啤酒提出由“做大做强”向“做强做大”转变，发展战略由“扩张”转向“整合”•2011年8月3日，公司年产60万千升啤酒生产基地项目建立，建成后在广东的产能将超过200万千升。•青岛啤酒迄今最为重要的两次产品策略调整•1彭作义的”做大做强”------打入一直被忽略的大众市场。•（透过购并把市场向下延伸，以高中档的市场补贴大众市场）但由于青啤是独资经营的公司，因此需独力承担收购财务。（也就是说，青啤在进行收购活动时需要作出比竞争对手（燕京啤酒和华润的雪花啤酒）付出更多代价。是你CEO,怎么办）•如果你是青啤CEO，面对这种财政支撑不足，又想抢占市场，怎么办。•（彭的做大做强的重要战略）•青啤的“低成本收购”战略。•（青啤的并购中有42%属于破产收购，已完成了四十多项收购活动，厂房遍布十七个省市。生产量由96年的35万吨升至2001年的251万吨，而市场占有率也由96年的3%升至2001年的11%，成为全国最大的啤酒厂。）•这一快速扩展策略，为青啤抢占市场创造先机。•(也带来严重的后果，下面看一下做大做强的负面结果)•快速扩张战略带来的一系列严重的负面影响。•1青岛在低档的大众市场的亏损己达到很严重，需要以高中档市场所赚的利润去补贴低档市场。•2青啤在不断收购的同时，营业和管理费用亦不断上升，子公司营业及管理费用从1998年至2002年劲升十几倍。（这一系列数字都已表明青啤的第一发展战略急需改进。让我们看看它的第二阶段调整战略）•2金志国的做强做大战略。•A架构重组：对全国市场区域的营运范围·仓储活动进行重新规划。•B品牌重组：将40多个品牌减至10个以下。减少自己人打自己人状况。•C增减子公司的股权：增持了一些表现较好的子公司的股权。而减持甚至注销表现较差的。•D减慢收购速度：减慢收购，并进行内部整合。•（经过两次战略调调整，第一次确立了青啤在全国啤酒业第一的市场占有率。第二次精益求精战略增强了青啤的市场竞争力。让我们看看现今在中国企业中青岛啤酒的品牌地位）《金融时报》中国十大国际品牌排行一全球市场最有影响力的十大中国品牌：1、海尔(Haier)2、Lenovo3、中国移动(ChinaMobile)4、青岛啤酒(TsingtaoBrewery)5、平安保险(PingAn)6、中国银行(BankofChina)7、中央电视台(CCTV)8、中国国际航空公司(AirChina)9、华为(Huawei)10、新浪和搜狐(Sina.com/Sohu.com)•二、认知度最高的十大中国品牌1、中国银行2、中国国际航空3、青岛啤酒4、中国移动5、中国海洋石油总公司6、上汽集团7、联想8、中国石油天然气股份有限公司9、中国工商银行10、海尔•青岛啤酒企业创造了国内的第一啤酒企业的地位，更是在国外屡获嘉奖并开辟了完善的销售市场。•那么，青岛啤酒这样一个中国传统的百年品牌究竟是怎样取得如此瞩目的成就呢？这节课我们小组将用传统的4P理论和大家分享一下青岛啤酒的成功经验。•首先了解一下什么是所谓的4P理论？•（4P概念）4P理论概念4P理论产生于20世纪60年代的美国，指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。这些要素一般地概括为4类：1产品（Product）、2价格（Price）、3渠道（Place）、4促销（Promotion），这就是著名的4P。（我们分开看首先是产品战略）一Product产品策略•产品包含有形的实体和一些无形的其他因素。包括核心产品、有形产品和附加产品。•核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；•有形部分指产品的外观、包装等；•附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。•（看一下这三个方面的青啤）产品本身•1纯净的口味：具有淡淡的酒花和麦芽香气，落口爽净。•2多样的风味。区别为金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等•3丰富多样的产品组合战略：淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛啤酒各个系列产品。2青啤适合实际国情的产品线•1）拥有比较齐全产品线，但主打产品是青岛啤酒。（1青岛啤酒厂主要生产淡色啤酒，但也曾生产过黑啤酒。后来由于啤酒出口量扩大，酿造能力有限，故在1972年即停止了黑啤酒的生产。21977年在日本收购药厂车间，改为“青岛啤酒制药厂”，31980年，根据国家整顿药厂的要求，停止生产。1958年，青岛啤酒厂成立罐头车间，增加罐头生产。41963年，为全力搞好啤酒的生产，罐头车间。)•2）采用品牌渗透模式。对收购的中低档地方品牌旧瓶装新酒，旧品牌保持不变。（中国啤酒品牌区域化现象十分明显有的消费者甚至有严重的本地情结•3）产品销售呈现“差异化”趋势，根据各地消费者消费习惯和饮用习惯的不同调整产品使其不仅各有特色，而且符合当地人的饮用习惯。3青啤品牌核心价值理念•青岛啤酒倡导“激情创造梦想”品牌核心价值理念。•青啤的公司使命“为生活创造快乐”其中以时尚，激情，体育元素为主。青啤在代言的人的选择，广告，社会活动赞助方面都很好的植入了它的这种核心价值要素。•（代言人的选择。青春人气偶像五月天很好的传递了青岛啤酒时尚，激情的理念•社会活动赞助。赞助NBA“炫舞激情”拉拉队大赛，奥运会等活动，其中动感十足的舞蹈，狂欢的球迷配上青岛啤酒惯用的绿色，将青岛啤酒与体育的激情联系在了一起，同时也拉近了青岛啤酒与大众的距离）•（下面看一下第二个方面，价格战略）二Price青岛啤酒的价格策略青岛一厂生产瓶装青岛奥古特1903啤酒价格115.0青岛啤酒【激情成就梦想】330ml价格：3.50青岛啤酒【大优】330ml价格：1.20二Price青岛啤酒的价格策略•价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。•青啤价格在制定时需要考虑那些必要的因素？1·成本因素：青啤覆盖全国运输成本高，销售的直供模式也需要较高的成本，并且使用的原材料价格上涨，同时青啤要制定保护自己的品牌形象。2·竞争者因素：在中国市场青啤最大的竞争对手是国内的厂家，青啤需要奉行优质优价的定价策略，使其产品远远高出一般竞争对手3·客户因素：需要最大化地获得消费者的认同度，同时还要顾及到发展的是整个产品线而不是单个产品。在一个产品线上的产品处于同一个价格水平，或者是由副线产品衬托出主线产品的同时突出主线产品，其副线产品价格就需要相对较低。（这一系列的因素都说明青啤在价格制定上需要非常的谨慎小心外加高超技巧。那么怎么样才能即体现产品的优质优价，建立保护自己的品牌形象，既满足了追求高生活质量的消费者的要求同时又兼顾大部分中低消费者的实际收入情况，满足市场的多样化需求？）青岛啤酒的独特定价策略•青岛啤酒采用差异化定价策略，涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。可以满足不同层次消费者的需求。它体系内有两套不同的定价策略：•1.青岛啤酒保持中高定位价格策略；•2.青岛啤酒家族系列酒采用大众化定位价格策略。•这两套定价策略的组合有效地将青岛啤酒的无形资产与地方品牌的地域和价格优势有机地结合在一起。•（看第三个影响因素分销渠道）三Place分销渠道策略•什么是分销渠道策略？•（概念及特点）三分销的概念及特点•分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，重点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。•啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来，产品档次则依据价格标准而划分。在啤酒行业中，产品分为高中低三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类，不同档次的产品对应着不同的终端，而终端又对应着不同的渠道。•啤酒产品较强的适销性，又造就了终端网络复杂的特点。•我们用一个关于青岛啤酒销售网络的图形解析青啤的分销模式吧~~三级渠道二级渠道一级渠道分销商二级批发商商场、超市等休闲娱乐场所、饭店、便利店等啤酒有限公司我们可以分析出什么•从上图我们可以分析出，青啤的销售终端包括三个类型：中高档餐饮终端，商超零售终端，低档餐饮终端和社区零售终端。•青岛啤酒选择的渠道也是三级:青岛啤酒——商场、超市等；青岛啤酒——分销商——大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等；青岛啤酒——分销商——二级批发商——大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等。青啤分销策略的成功特点总结•青啤的多元化分销体系：即包括国内分销也有完善的国外分销体系。在中国不断发展并建立起包括全国各级经销商，中高档餐饮终端，商超零售终端，低档餐饮终端和社区零售终端的多层次立体式的分销体系。并且积极加强同各运营商的良好合作关系。•相对于在渠道方面一直渗透足够的竞争对手，完善的分销模式为青啤企业的发展获得了明显的渠道竞争优势。迅速占据全国第一市场，与此同时其在产品质量、品牌等方面的优势也因此得到凸显。•（第四个促销战略）四Promotion促销策略•促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告，人员推销，营业推广与公共关系等等。•（看一个经典的促销战略）经典的拉式促销策略•拉式策略指企业利用广告、网络促销和销售促进、品牌促销等促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。•（我们逐个分析这几个因素在青啤战略中的体现）•1·广告促销策略•（（1）青岛啤酒的广告语是“百年归零激情成就梦想力图给青岛啤酒一种年轻充满活力的形象，注重年轻的人群的宣传。•（2）球赛等广告场景贴近人们的生活，会给消费者一种在生活中是必不可少的感觉。（3）五月天等年轻偶像的代言也会让让年轻人觉得喝青啤是时尚，是潮流。）•2·网络宣传。青岛啤酒广泛深度的宣传效应还体现在其创意上，并有国际大品牌独有的风范。网站•（首页形象人性的设计独具创意和风范（首页的是否18岁的设计充满创意和人性化）滴水的设计无形的传递一种冰爽动感的产品形象。）•3·品牌促销的促销方式。•（1）与电视和电影商合作。电影《木乃伊3》就出现了“青岛啤酒国人三大坚持”的广告牌。（三大坚持就是：坚持喝青岛啤酒坚持青岛啤酒是中国第一大企业、坚持把青岛啤酒打出国外。）•（2）区分产品类型利用明星效应代言。（A利用明星张涵予代言青岛品牌崂山啤酒，传达“好男人情怀”理念，进驻山东中低档啤酒市场。B“五月天”乐团代言“纯生”青岛啤酒符合品牌年轻、时尚的个性，更表达“来点新感觉”的激情。C著名的平民类型演员何冰代言一元多的“大优”啤酒，。主要定位是中低档。）•（3）组织现代舞、现场攀岩活动来诠释激情（8210上市时，为了诠释什么是激情，组织了大规模的“北京奥运会”NBA“炫舞激情”拉拉队大赛活动)•(总结)总结•过硬的产品质量，丰富多样，淡雅别致的外包装，（产品策略），多样化独特的产品定价策略，完善立体的分销渠道，深入多样的促销模式，这四个传统销售模式中的关键因素的完美配合，成就了青岛啤酒的成功，也为其他啤酒企业甚至其他领域企业的发展之路提