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营销管理中心管理手册2004年3月目录第一部分营销管理中心机构设置-----------------第3页一、背景及目的--------------------------------第3页二、部门职能----------------------------------第3页三、营销管理中心组织架构----------------------第6页四、营销管理中心职务体系----------------------第6页第二部分营销管理中心岗位说明书---------------第7页第三部分营销管理中心制度汇编-----------------第27页一、营销计划管理制度-------------------------第28页二、营销信息管理制度-------------------------第34页三、营销业务管理制度-------------------------第36页1、渠道管理条例--------------------------第36页2、窜货管理规定--------------------------第59页3、签订销售合同管理办法------------------第69页4、盘库实施细则--------------------------第70页5、价格管理办法（略）6、市场推广、促销管理办法----------------第74页四、营销人员管理制度-------------------------第82页1、考核管理办法2、奖惩条例3、市场人员岗位配置管理办法第一部分：营销中心机构设置一、背景及目的为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高工作效率，特制定本管理手册。二、部门职能营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理者和监督执行者。营销管理中心直接上级：公司总裁办，下属部门：销售管理部、战略合作部、市场部、驻外分公司；部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部、战略合作部。各部门主要工作职责如下：1、10项内容1、制定年度营销目标计划；2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析；4、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；5、制定产品企划策略；6、制定产品价格；7、新产品上市规划；8、制定通路计划及各个阶段实施目标；9、促销活动的策划及组织；10、制定及实施市场广告推广活动和公关活动；2、四个控制：1、年度计划控制检查规定的计划效益是否达到：销售分析、市场份额分析、销售收入与费用支出之比；2、盈利能力控制检查公司的盈亏状况：盈利分析、销售渠道、订货规模；3、率控制评估提高市场营销费用的效果及效率：效率分析、销售人员、促销与分销；4、战略控制检查公司是否正在寻求市场、产品、渠道的最佳机会：市场营销效果、市场营销审计；（一）销售管理部：1、结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销售计划和各分公司提交的市场报告，制定《营销实施方案》及分公司月、季销售指标。2、据各分公司的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放号量等）,做为合理分配销售任务的依据。3、对销售管理工作全面负责并对下属各分公司有直接管辖权。4、对各分公司工作业绩、回款、销售指标完成负责。5、主要对各分公司业务操作进行支持，指导分公司完成计划指标。6、指导协助市场部完成各区域组织框架，建设及推广活动的实施。7、协助分公司对销售人员的招聘、选择、培训、调配。8、公平合理的为各分公司制定销售计划，确定销售目标。9、设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售政策，并能根据市场变化，及时调整，确保市场发展的重要。10、配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、激励政策，并制定各种营销规章制度。（二）市场部：1.负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。2.结合厂家的销售意图，建立分公司市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。3.在营销管理中心领导下完成市场规划和日常营销管理工作。4.指导、监督、检查、考核本部门各机构对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。5.协助并指导各分公司开展外联工作。6.负责公司各项产品宣传用品的计划供应和配送、调度工作。7.负责制订本部门各机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等相关政策。8.对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。9.拟订和实施本部门各机构管理方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责拟订本部机构设置定编定员方案的上报。10.拟订本部门的基本管理制度和制订本部门的具体规章。11.对本部员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。12.负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈，并负责归档管理。13.积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。（三）战略合作部：从事运营商和大客户的管理工作，着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务的管理工作。三、营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则1、精简原则：采取职能部门化的矩阵动态结构，保证部门内组织结构设计中管理幅度、管理层次和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。2、统一指挥原则：营销管理中心总监是营销中心的第一负责人，下属各部门主管是第二负责人。负责本部门的各项工作与人员管理。3、业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管理，各部门主管是各岗位人员的第一考核人，对其下属的任免、考核、晋升具有建议权。营销总监是各岗位基层人员的第二考核人，同时对各岗位人员的业务工作进行指导和监督4、规范性与灵活性原则：规范性是指营销中心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一岗位称谓，确定相应岗位职责，并保持相对的稳定性。灵活性是指各岗位的人数，具体设置由营销中心根据公司的实际情况报总裁办批准后执行。营销管理中心组织架构图：营销管理中心总监销售管理部经理战略合作部经理市场部经理客户管理主管运营商主管终端管理主管助理大客户主管助理销售计划主管渠道管理主管市场推广主管助理助理助理市场调研专员四、营销管理中心的职务体系（一）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的原则1、营销管理中心的岗位设置遵循权责对等、目标明确的原则，严格按照组织结构图中的职能划分进行岗位设置。2、营销管理中心的人员编制根据公司发展规模，设计合理管理幅度，依据管理成本领先的原则进行配置。（二）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的标准1、营销管理中心设营销管理中心总监一名，副总监四名，部门经理/主管九名。职务、薪资晋升按公司职级体系，实行十档晋升体系。2、营销管理中心其它岗位人员按照组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报行政人事部审核，经总裁办批准后执行。职务分为助理、专员、客户主任、区域销售主管、区域销售经理、分公司市场主管、分公司销售经理、分公司总经理级别，职务、薪资晋升按公司职级体系实行多档晋升体系。3、各个岗位人员职责详见岗位说明书第二部分：营销管理中心岗位说明书岗位说明书职位名称营销总监所属部门营销管理中心任职人直接上级总裁办直接下级销售体系部门经理任职人签字任职条件学历专科专业知识企业管理、市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销规划与落实能力、创新能力、组织调控能力、沟通谈判与公关能力工作经验3年同业营销管理经验，其中2年同等职位的管理经验其他进取心强职位目的负责管理营销全面工作（含销售、产品、市场），确保公司资源、推广、销售任务的完成，并建立营销管理体系和推广网络沟通关系内部总裁办、营销副总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、目标规划与管理1）协助总裁办制订年度、季度营销策略和月度营销计划，经批准后执行2）合理按月度分解下达各项业务与考核指标3）制订营销管理中心工作流程和规章制度、实施细则经批准后组织实施并监督检查计划落实与完成直接责任直接责任领导责任2、业务管理1）参与重大销售合同的谈判与签订工作2）合理按月度分解下达各项业务指标3）必要时直接参与产品的价格指导4）协助总裁办建立营销组织和营销网络，制订各项营销政策5）按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源，保证公司有效资源的充足6）与厂商接洽，在产品推广方面争取新的合作机会，并在此基础上指导市场部分公司的市场推广队伍的建设7）职务范围内对经销商、代理商的评定工作8）按有关制度和操作程序签批各项返利产品资源的合理利用、任务指标有效达成直接责任直接责任直接责任领导责任领导责任直接责任3、货款与费用管理按业务计划回款，职责范围内费用额度的审批货款及时费用合理直接责任4、人员管理1）制定和修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级述职并对其工作做出评定2）指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据3）不定时地主持本部员工的业务培训，提高业务水平4）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行5）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配。负责直接下级岗位人员任免的提名工作绩效良好直接责任领导责任领导责任直接责任直接责任5、日常管理1）及时、准确传达上级指示2）定期、不定期主持营销部例会，并参加公司有关营销业务会议3）在必要的情况下向所属下级授权工作有序、高效直接责任直接责任直接责任4）审阅订货、发货、销售等业务报表，控制销售活动5）定期向总裁办述职6）所属部门与总公司各部门之间的协调和沟通7）及时向总裁办汇报本部门的真实情况和有关数据8）及时对所属下级工作中的争议做出裁决9）受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理10）指定专人负责文件、表单等资料的保管与定期归档工作11）组织做好保密工作12）关心所属下级的思想、工作、生活直接责任直接责任领导责任直接责任直接责任直接责任领导责任领导责任领导责任主要权力1、阶段销售任务、资源引入、市场推广队伍建设的建议权。2、业务范围内客户评定权。3、一定范畴内合同签订权及产品定价权。4、产品分配的决策权。5、对营销部费用的审批权。6、有对营销部门所属员工各项业务工作的管理权。7、有对直接下级岗位调配、奖惩的建议权，任用、解聘的提名权。8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。9、对所属下级的工作有监督、检查权。10、对所属下级的工作争议有裁决权。11、有向总裁办报告权。岗位说明书职位名称营销副总监/总监助理所属部门营销管理中心任职人直接上级总裁办直接下级分公司总经理任职人签字任职条件学历专科专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识专业技能市场营销规划与运作能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力工作经验3年相关行业营销管理经验，其中2年同等职位的管理经验其他进取心强职位目的负责管理所辖分公司销售、产品、市场全面工作，确保按营销部总体计划在所辖大区顺利完成沟通关系内部总裁办、营销总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介职责项目主要工作内容衡量指标责任程度1、目标规划与管理1）协助营销总监制订所辖区域年度、季度销售策略和月度销售计划2）产品资源整合计划、市场推广队伍建设计划，经批准后执行3）监督所辖区域内分公司对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度的指标有效分解与落实直接责任执行情况4）参与所辖区域月度销售指标的制定2、业务管理1）配合改善分公司产品结构，为分公司争取产品资源2）具