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市场开拓七步曲兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面我结合五年来在金健米业营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨。新市场开拓概括起来可分为以下七步走：第一步：出发前，做到五“个熟悉”。1熟悉公司目前在同行业中的地位；2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；3熟悉加工工艺；4熟悉公司营销文化及营销政策；5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作，2000年11月份，我开发河南市场时仅用了一个星期就成功开发了洛阳、平顶山、郑州、濮阳市场，当时精米公司的同事们都认为我不得了，其实我只是在去河南以前，充分收集了一些和我们公司有业务联系的客户资源包括原料供应商，设备供应商，并特别交代电话接听人员留心河南主动打电话上门的客户，于是到达河南后就非常有针对性拜访客户才有这样的速度。第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。三个“确定”是：一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。2000年精米厂刚投产时，我负责开发武汉市场，刚到武汉，按照传统的习惯一头扎进粮食批发市场，结果怎么也找不到代理商，后面通过分析发现我们的产品价位不能和普通意义上的大米对接，于是我转变思维，为什么我老实要把我们的产品当米来卖呢，为什么不当食品来卖呢？于是我就提出“把我们的米不当米卖，而要当食品买”的概念，于是在寻找客户时一下面宽了很多，这一概念刚提出有人觉得好笑，但在很大程度上影响着当时我们精米公司发展客户时思维，为什么现在我们的代理商很少有做粮油的就是受这一点影响。2001年3月我接手江西市场时只有一个经销商，我到江西市场后通过调查发现，江西市场本身盛产优质大米，且比湖南的米质还要好，要想在江西买米的确比较难，但是我通过分析比较发现，我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点，竞争对手的包装以编制袋为主，且设计比较抵挡，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。还有，我当时虽然没有负责面条的销售，但我发现我们的面条在江西很有市场（回头率高、零售商有足够的利润空间），于是有时经销商开始不愿做大米，我就先介绍面条给他做，等做面条做一段时间尝到甜头后再要求他做米就容易多了。我举这两个例子主要是为了说明在开拓新市场调查和分析的必要性和重要性。二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。2通过超市采购打听一些有名的供货商；3多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。第三步：拜访客户前的准备工作：1、样品和相关宣传资料。2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。2000年我开发市场时，湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的，娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意，主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们。还有，去年刚到北京市场时，人生地不熟，拜访了芏嗫突皇亲式鹗盗Σ还唬褪窍钟星烙形侍猓詈蠡故强壳惺悼尚械耐蹲世聿萍苹榇蚨讼衷诘木獭本┩虬钍称饭荆词亲霰＝∑返模永疵蛔龉竺祝绻纠习蹇嫘λ担笪颐枪竞芏嗖范枷胍颐亲龃恚裁次移衲忝悄兀褪悄愕摹础赐蹲世聿萍苹椤怠怠?2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。3、良好的售后服务承诺。第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！怎样做好销售作为一个专业的业务人员所应具备的知识和素质应包括两个部分：软性部分和硬性部分。软性部分：主要是从人的自身素质方面来说的。从自己本身的思想等条件出发的。1、立身处世方面：立身处世当然也就是为人的道理，很多人都知道这样一个道理，那就是做事先做人，你懂得做人才明白做事，这是一个相通的道理，只有明白做人的一切，知道如何做人，做怎样的人，才能把业务做好，才能找到自身最终的定位和人生目标。2、心理方面：首先、要求能够承受工作所带来的各方面压力，心理素质要好，3、综合素质方面：指一个人的多方面能力和学识，包括领导能力、自律能力、自我调节能力、反映能力、创造能力、交际能力等，对于从事业务行业的人来说，你不知道你的准客户是哪种类型的人，也不知道他有什么爱好，所以你的爱好就要很广，起码了解的一定要很多,能够博览广知。还要具备一定的历史知识和心理学知识，以使你在与对方的交谈中，能够随时掌握对方的大致心里动态，这样更能够投其所好，与之顺利地沟通，为日后的成功推销创造一个良好的开始。硬件部分：主要以外部客观为出发点的。1、作为一个业务人员，要有过硬的产品专业知识。2、是对产品和公司的竞争力的了解，即业务人员一定要对自己所推销的产品及所在公司有足够的认识，要明确自身公司的条件即自身的优劣势和产品的卖点及缺点，产品或公司在同一市场中的主要竞争对手以及对手的相关情况。各自在市场中的占有率，在了解大环境即外部市场的同时、也要了解产品及公司的环境等等。给自己及产品一个定位，从而，为产品找到一个最优的、合理的销售渠道及卖点，不过，以上知识是在你选择公司及行业之后，才需要重点努力学习的。而且，这些知识可以通过公司及在从事业务的时候，受公司及自身条件限制的，在平时的积累和公司的指导下学习。了解这些之后你就会对自身的产品及其市场和前途有相当的信心，也就是说你一定要看清你的产品市场的发展阶段，以便使自己对该行业有足够的热情和坚强的信念。从而为能成为在该行中的一个优秀的业务高手畚实基础。综上所述，作为一个业务人员，是需要长期的不断进取和学习的，在学习中成长。要想做一个好业务人员，要想做好一个业务人员。你就要有一颗求知的心，进取的心，容纳的心。要善于总结和利用别人的经验，正所谓海纳百川，有容乃大。了解消费者，脂肪可以变钱财作者：王瀚骏在“骨感美人”倍受青睐的今天，减肥已经成为一种时尚，对于一些渴望拥有一副好身材的消费者来说，已经可谓是“生命不息，减肥不止”了，特别是北京、上海、沈阳、成都、武汉这一类的大城市，表现犹为突出。而V26减肥沙琪、康尔寿和大印象减肥茶这几种减肥产品，在这些城市中都有较高的知名度和使用率。但是，究竟怎么样才能把消费者身上的脂肪转化为企业的钱财？对消费者的消费心理的了解是必不可少的。根据夸克（中国）顾问市场研究公司对全国五大城市进行的调研，对消费者的消费心理可窥其一二。通常，消费者的消费行为要经历感知、需求、学习到购买决策几个过程，正如下图所示：此主题相关图片如下：接下来，我将会根据消费者的消费行为的几个阶段浅论目前减肥产品的消费者状况。消费者的问题及需要因素——什么人在减肥？根据消费者消费行为理论，消费者在问题产生后将有一定的需要，而消费者每天都面对大量的广告刺激，营销商们正日益增强其创意性以吸引消费者对其产品的注意力，但是，营销商是否真正了解了消费者所关心的问题和需要呢？究竟现在什么人在减肥呢？根据调查结果显示，认为自己有必要减肥或已经尝试过减肥的人士中，有73%的身高在1.56~1.65公分，86%的体重在80斤左右。那么他们以什么来衡量自己是否需要减肥呢？超过70%的人认为，觉得自己比以前胖了，就会采取减肥措施。但传统观念认为，减肥者多是一两百斤的大胖子，这样的实例，电视广告上比比皆是。可见，减肥产品生产厂家所企图营造的刺激多数只是瞄准了体重超标者，对消费者做了一个错误的教育，因而未能引起普通消费者的共鸣，使他们留意、感知到自己的产品以满足他们的需要。消费者需求因素——怎么样才算减肥？通常，消费者在问题产生，有一定的需要后，就会产生一定程度的需求因素，对于减肥产品来说，这个需求就是消费者判断减肥产品是否有效的标准。他们到底有哪些方面的需要呢？调查结果显示，判断减肥效果的标准，67%的人认为是腰细了，60%的人认为是以前的衣裤又可以穿了，54%的人则把别人的评价作为减肥的标准。但是，企业依然保持根据体重判断减肥效果这种最传统的观念，但事实上，减肥产品的消费者本身的体重就比较有限，因此他们对减肥效果的评价也就不再仅仅以体重为标准了。此主题相关图片如下：事实证明，减肥产品的可塑性空间还非常的大，体重并不是唯一标准，企业只有真正了解消费者的需要，才能有针对性地制定营销策略。受消费者的个人经历及文化制约的需求——为什么不服用减肥产品？消费者的购买需求受消费者本人的经历以及文化的制约是非常大的。超过95%的消费者认为运动是最有效、最健康的减肥方式，但不容易坚持，而服用减肥产品也是比较见效的减肥方式，但为什么很多消费者并不服用呢？事实上，而影响这部分消费者的重要因素主要有以下几方面：超过90%的消费者认为减肥的同时不能有副作用；超过75%的消费者认为在减肥完成后不能反弹；约65%的消费者认为见效必须快；50%左