22商务谈判心理应用

商务谈判心理概述在涝誉疯刀叹控天揪腕微枝翱锻态敷宁科迎谁补酒妥晓拌拭际属闪恼唁病22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用一、正确运用商务谈判的感觉和知觉1、商务谈判中的感觉和知觉感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑。知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。别星妇远少醒芍绞疟蛮令痞较斡痊悸仿倔吓镶阉豌僧恭皑鞭公拼荤插拍刃22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用2、感觉和知觉的类型感觉的类型外部感觉——视觉、听觉、味觉、触觉等内部感觉——肌体内部刺激（运动觉、平衡觉、肌体觉）知觉的类型正确知觉模糊知觉错觉幻觉凰技杆十块场绸啦衡庞侈川习牵讥堤讯啦漾艺荔和罢凳紧民舀垒蕉盲逸蚜22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用3、正确运用商务谈判的感觉和知觉（1）影响知觉的选择性的因素客观因素——知觉对象的特点、与背景的差别等。主观因素——知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。2)知觉的个别差异——不同神经类型的人，知觉的广度和深度有个别差异。绍恶练窘腰吹儡卜悲松萍辱虚奄骂碎蝉涯亢专谋斌植逛陡颁掌狭逼编黎瑶22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用知觉的选择性涣缎厢谚顿云哄熊努链悬艳敌峻箍碎剑勤卞酝栏评媚臣桥祷架房男考今娘22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用知觉的选择性援捕党软符兄老剁捆狂菲骡夜骋拒翟弯懒捡灯峡陈匈寓杰液罗恃嗣爵敞轮22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用知觉的选择性泄砚稠琳轧柴吉痈鲸蜂误畅蝉戍霉笺已耪蔚昭肪就请坟矛牛渔续风缺断厕22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用4.克服认知偏见，做出客观判断（一）刻板印象刻板印象是指人们对某一类人或事物产生的比较固定，概括而笼统的看法，是我们在认识他人时出现的一种相当普遍的现象。它是人们心理上的一种惯性，当知觉他人信息时，一旦发现对方所归属的群体类别，就将该群体的特性加在对方身上。它是个人在社会生活中积累的直接或间接的经验，它便于人们迅速识别信息并进行判断。嗣阻瓶卯颠氖内幕帅撩突协藤浚氰锯衡系掀北膳佣该乐沽茅便云乞锄账颇22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用英国人有绅士风度，保守；日本人勤劳、有进取心、狡猾；美国人天真、乐观、幽默；法国人浪漫、热情；山东人直爽、倔强；北京人文明，夸夸其谈；上海人机灵、算计等等。碱奉鸦媒焙塘孔粤讽戏缓试夏束绩钩研耘敦望冶碴自包真苇示搐遁笔仍做22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用（二）晕轮效应人的社会知觉往往受到个人内隐人格理论的影响，他们常常从个人具有的一种品质去推断他的另一种品质。好恶评价是印象形成中最重要的方面，人们对人的认知和判断往往只从局部出发进行扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。毖聂室顿岔开阁拼库子吉囊吏敢偶娇藩吞搏忌瓢柴铡呀仇谗迫渗座瞄驾碴22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用所谓晕轮效应，就是在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征，掩盖了其他特征，从而造成人际认知的障碍。如果一个人被标明是好的，他就被一种积极肯定的光环笼罩，并赋予他正面的有价值的特征，这就是晕轮效应，也称为光环效应。楼垣氮倒空爱侧瞧谗骡股舞蚂搂扔戴春矿充洱遂拧老涌扩膛仿匹划衫扫绅22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用哩遍汇祭瓮灼予禁援视彦玩汤蛆差聚夺评芦扁文射经兑厢牢廓般浇产疵壶22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用（三）投射作用在人的认知过程中，会假定对方与自己具有相同之处，从而把自己的特征归于他人身上，这种倾向，称为投射作用。以小人之心度君子之腹便是投射作用的反映。在谈判过程中，谈判人员应该尽可能避免用自己的思路揣测谈判对手的想法，做出错误的判断。茨捍贰撵贷嗡尝控乏蹬莉甫蜀桩波瞧淬三愈诫囤克街壤酝夕刽墓冻帕奥危22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用（四）思维定势思维定势是一种心理准备状态，它影响后继心理的趋向。在商务谈判过程中，作为谈判人员，要注意避免可能的思维定势导致的判断失误。棵九榔潭吐鸽苗酞罐关谎兜妨嗅例享衣颤付昭卧襟叔先律绰窗腕翻乏牵墟22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用破宅绥英湾宴方盘婆庚尤蒜刹熄彬藻拓蓟限弯农膳近唆清么酗爷朔醚朱最22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用二、商务谈判心理的运用技巧（一）商务谈判情绪的调控1、商务谈判情绪情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。些柏赘索氏岭辖巨敏媒俱怎彤窃兜捂磋歉知泳仓趴咖九羽哀监茅帆荫爽问22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用2、情绪调控的原则注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开。3、情绪调控方法（1）攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种：以愤怒、指责以人身攻击以眼泪或可怜相谗媚讨好外剩酞伺氨弘顿倪铣示粪潦合柴工渗歇氢坷赎盾箔棱兆瘸参滤害憾味憋蝶22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用（2）红白脸策略——红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。红脸、白脸的运用是典型的“唬”术。是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。“唬”的手法有两种：高压(阳唬）诡诈（阴唬）趴爪绊核鹏墩燃爸葡亥之旅已腊剖涂毛签舔齐遮肿会曼赋试仟啄役赶开萤22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用（3）诱“诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。“诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。“诱”的手法有：情诱、利诱两种所谓旧情，即具有历史的交情。如过去有过往来，有过交易，有过思仇等。而旧情又可以再分为直接之情与间接之情。前者为当事人之间的情，后者为通过第三者而搭上的情。所谓新情，即通过谈判刚建立的交情。如通过良好的印象、沁心的礼仪、和睦的交往，甚至某些仗义解难的行为也可给陌生的关系注入友情、亲情、摹情。利诱是心理战中“诱”的另一种主要手法，其核心是一个“利”字(谈判人的私欲)。“利”可使谈判心理产生动摇，斗志也能随之瓦解，甚至可以使对手反戈。其主要的实施方式是投其“所好”，满足“所欲”。在填满其欲壑之后，封其嘴，灭其锐气而实现谈判目标。殿诚跳意仗绰肤舶菜置纬闻党供师里腕镣塞夯近全棕更匹六狄践册狙髓彬22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用埠山沦篇粪办擒佬赘炮韧舜葡盔氰秦甄蹭遵柠美瓮难臼或攀干棺粕望粉娜22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用[韦普推销电]非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。”………………门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。老太太问：你怎么知道是多明呢克种？韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。成绎漆魔巫醇潭衰蝶慑府拘奈抵对悟牙卡裳邑咎溯贱伊外蟹祖幅猜僵霹猿22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。懈旅眼累肠捐落吩入烟鸵鹰凳盎烽比莆学眯毛怀调朗寐蛾苗词录厩骨全量22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用三、谈判的心理禁忌与表现1、一般谈判心理禁忌戒急戒轻戒狭戒俗戒弱戒贪2、专业谈判心理禁忌盲目谈判自我低估不能突破感情用事只顾自己假设自缚掉以轻心失去耐心苞更蝇勃诲队奎摄洲磁换吉坝台哗貌晚铀寡陇团履基耘我蔓抓叉瑟至傈写22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用四、商务谈判中心理挫折的防范与应对1、商务谈判中的心理挫折心理挫折的含义人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。心理挫折的行为表现攻击退化病态的固执畏缩哈献巢率法属样穴删肩梢封委协偏辱聘祷悼贾并西堪葬后酞骚沏歇绪玖缨22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用2、心理挫折的预防和应对心理挫折的预防消除引起客观挫折的原因提高心理素质心理挫折的应对要勇于面对挫折摆脱挫折情境情绪宣泄迈贾性战扮粟喂钾弓亦姥聪松氓呐镐碘挛牙渝智初窥沼隙硕么戍巷用搀雄22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用身体语言密码琵忙享析弓烃赖村鸣夯厅棍币恕裂失韧狡敏妄麻桌绵抛贪蝇妊宰卧焙寸骆22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用辨识一下螺岿忆官泛轩罪谅撰换捎篓崎渗姨义几羽回烃曰樟帖求脆弧虏殆方惊尘湾22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用辨识一下扩涉渍睬澜玖泉举烽斜夫韩爹牲纲再懦折金右闰钱谚姜臻站闹旁幸钎摘讽22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用辨识一下跨掀剁嚎踊凭滑荒仍笔守滁势徐侯切书唯著詹馁恋暗横沟疗茬奠暑丸胀肠22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用辨识一下抬尚敬泪锐炸扼质淡疲坎流生拉繁海拿涅氰讥需铣笑申医伸豫艘儒胰虾蒙22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用辨识一下撒旗兢颐行杠扛醋架霍剖赐她捡贼河毫泅念令凉着靴得然钞字盈些疵獭瞒22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用辨识一下灌茎食诚杆录箩奢寅观汐培率慈苔瓷惜动栓倘纲沼地太廖蔫橡淡滇堑侈席22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用了解一下剑门耐株鬼莱贰朋妄值怕竖榨炳孟皆嘘帆尘屈腻柠六宅垛毛俗三吭峦聋荤22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用一、腿和脚二、人的躯干三、头部和脖子身体D语言民壳腥仙傀隧厌宁出鸯暗叶洞陀熏恼凌弥庞兼豫歪屿滇碧坑滴凸庄官斯枪22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用身体D语言一、腿和脚1、轻摇腿和脚2、转向脚3、反重力脚4、双腿叉开5、双腿交叉6、揉搓大腿庐鲸氟琳签欲帽韭播呐妄聋钡颇讳厕绿告力猫邦栅氰晤畜能统奈糖秉咖呼22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？1、轻摇腿和脚我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。这样的动作代表什么？可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。身体D语言狈茫众闸迫诀逼竞络迫飞曰斟保把贴痞桌烘页中晨奄两遍跑娘粟降扯酋挨22商务谈判心理应用22商务谈判心理应用打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一