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销售手册一、市场篇1、海南及文昌区域位置简介（1）海南区域位置简介海南岛与美国夏威夷处在同一纬度，四季如春、气候宜人，生态环境质量指数全国排名第一，人均寿命也高于全国平均水平，她已成为人们心中最佳的居住地。海南岛是中国唯一的热带海岛，有健康岛、生态岛、度假岛等美誉，已成为国内首选旅游度假目的地，每年游客达到４００万人次。在未来２０年，海南岛将“建成世界著名、亚洲一流的度假休闲旅游目的地”，打造成国内外居民的理想第二居住地。海南以独具魅力的热带风光、四季如春的气候条件吸引了不少内地人士来购房，在冬季避寒目的地的选择上，更是受到老人的青睐，他们在这里购房长期居住。据了解，每到冬天，海南各地的楼盘便陆续接待不少从内地过来避寒度假的老人。这些“季节候鸟”型购房者以内地来的老年人为主，来自河北、山西、北京、上海、东北三省、江浙等地为多。海南岛没有冬天，又是健康岛，同时还是全国独一无二的长寿岛，所以在海南避寒、养老、治病、休闲是内地老人购房的主要目的。在采访中，一些前来海南避寒疗养的老人对记者说，他们觉得海南目前房地产价格处于较低水平，除海南是度假圣地，投资潜力巨大外，在这买房还可一举两得！第一是海南的空气、水源、阳光、沙滩等得天独厚的环境最适合人类居住、休闲度假；第二是它全国惟一的亚热带海洋性气候，既无寒冬又无酷暑，最适合老人避寒避暑养老。（2）文昌区域位置简介文昌市位于海南岛东北部，北濒琼洲海峡，东、南临南海，西北邻琼山市，西靠定安县，西南接琼海市。处于北纬19°21'至20°01'，东经110°28'至111°03'之间。文昌市海岸线长210.07公里，责任海域4600平方公里，有大小港湾36处；陆域周长285.1公里，东西宽65公里，南北长95公里，呈半月状，面积2488平方公里，占全岛陆地面积的7%。境内山岭稀少，海拔不高，一般在几十米到300米之间，较高的山岭有：铜鼓岭、笔架岭、七星岭、大岭、虎威岭、抱虎岭和青山岭。铜鼓岭为境内最高峰，海拔338米，绵亘20余里。境内有大小河流37条，流经文昌流域面积达100平方公里以上的河流有文教河、珠溪河、文昌江、石壁河、北水溪等5条。文昌是极具文化底蕴的城市，是一处纯自然的室外桃园，有许多尚待开发利用的旅游资源。文昌秀丽的山水、宜人的环境，正是旅游度假项目落实的最佳地点。本案就是本着环境与开发协调、与自然和谐的原则，希望以椰风海韵为切入点，通过设计和规划，来改善我们赖以生存的环境，创造一个以人为本、自然有特色的、具有崭新内涵的、完备的公共活动空间和居住环境。实现生活、文化、效益三个原则的统一。并结合基地的地理位置，充分发挥基地滨海的特点，建设人文型的生态居住环境，创造具有海南特色的地标性建筑，展现现代文昌崭新的风貌。2、文昌的发展现况（1）概况文昌历史悠久，源远流长。汉武帝元封元年（公元前110年）设紫贝县，尔后三易其名，隋大业三年（公元607年）易名为武德县，唐武德五年（公元622年）更名为平昌县，唐太宗贞观元年（公元627年）改名为文昌县，意为“偃武修文”，县名从此稳定，历代袭称。1995年11月7日，经国务院批准撤县建市，是文昌历史的一个重大改革，对于推动文昌的改革开放、经济建设和社会发展具有深远的历史意义。文昌市现辖16个镇，265个村(居)委会，3291个自然村，总人口约54万人。境内有6个国有农、林场。文城镇是文昌市政治、经济、文化、交通的中心，距省会海口市63公里，总人口11万余人，其中城镇人口约5.5万人。（2）气候文昌市属北回归线以南，系低纬度地带，地处热带北缘，属热带海洋季风气候区。终年无霜，冬无严寒，夏无酷暑，四季常青，雨水充沛，日照充足，气候温和。文昌市常年平均气温为23.9°Ｃ，平均最低气温为14.8°Ｃ，出现在一月；平均最高气温为32.4°Ｃ，出现在七月。各地年平均日照时常均在1800小时以上，年平均降雨量为1886.2毫米。雨季主要集中在5—10月份，占全年的79%；累年平均相对湿度为87%，最小相对湿度为20%。3月至9月，受低纬度暖气流影响，盛行偏南季风，风向以东南风为主：10月至次年2月，由于受北方冷空气入侵频繁，劲吹偏北季风，风向以东北风为主，盛行偏北风。全年最多风向为东南偏南风。（3）工业以发展资源工业为主，实施项目推进战略，文昌市工业得到迅速发展，初步形成了食品、饲料、建材、矿业、电工、油漆化工、生物制药等7大具有文昌特色的支柱产业,海南大中漆厂、加华制药、海力生食品、宏图高科电缆厂、奥瑞金制罐、新印务有限公司、百果园食品等骨干企业带动了文昌工业的发展。（4）农业文昌市认真抓好农业经济结构性调整，以发展优质高效农业为重点，实施龙头带动战略，推动农业产业化经营，初步形成了3000万只文昌鸡、30万亩椰林、30万亩反季节瓜菜、10万亩胡椒、10万亩海淡水养殖和10万亩热带名优水果等6大农业生产基地。（5）教育、文化、体育、卫生文昌人崇尚文化和教育，群众性体育运动发展普及，尤其喜爱排球运动，被称为“文化之乡”、“排球之乡”。近年来，全市教育、文化、体育、卫生事业发展迅速，基础设施进一步完善。全市现有中学29所（其中完全中学7所，初级中学21所，职业中学1所），小学275所，幼儿园52所，特殊学校1所，教师进修学校1所，职工中专1所，幼儿教育、小学教育、中学教育、职业教育、成人教育、特殊教育等门类齐全，结构合理。全市现有图书馆15座，电视台1个，乡镇广播电视站25个，市广播电视塔1个，广播发射功率为1000瓦，电视发射功率为300瓦；全市有业余体校1所，体育馆1座（2600个座位），训练馆3座（其中排球训练馆1座，羽毛球训练馆2座）；有排球场576个，篮球场52个，其中灯光球场56个。全市有市级医院3间，卫生院25间，有医务人员1445人。3、本案地理位置及交通状况简介（一）项目位置：海南省文昌市清澜开发区——海南10大重点旅游区之一的“高隆湾滨海旅游区”内，一环路与海滨大道交界处。基地三面邻路，一面邻海，更增加了基地特色，同时又提高了地块的独立性。基地一定的进深又加强了地块的私密性，邻海一边是大海、沙滩、椰林、阳光及特色风情街；纵深处又有深深的树木，幽静的椰林，巨大的反差使得基地成为多元性、丰富的特殊地块。在日益拥挤纷杂的城市中，显得安静而又超然。（二）交通状况：1.高隆湾→文昌市中心——15公里，15分钟车程。2.文昌→海口美兰机场——50公里，经海文高速40分钟车程。3.文昌→海口——63公里，经海文高速50分钟车程。4.文昌→琼海——55公里，经文建路（一级公路）60分钟车程。文昌→三亚——220公里，经环岛高速150分钟车程。二、资料篇本案相关证照三、销售篇1、销售流程（1）项目销售基本流程图无引导客户参观示范单位或交楼标准间向客户提供项目售楼资料，仔细聆听客反馈意见并做好记录售楼员：打招呼问好，自我介绍，引导客户参观模型讲解项目概况后，带领客户到洽谈区洽谈强调项目诸多优点及优惠，促成客户确定是否有购买意向留下客户姓名、电话及资料以便跟进签订认购书、注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款方式、首期款及按揭尾数或临时定金、补订时间有(2)商品房购销合同流程图前往销售部签订商品房购销合同售楼部文员填写重要文稿审批单向客户强化项目优点，请客户认真仔细考虑，欢迎再来客户签订认购书，确认付款方式、房号持认购书前往财务部交纳首期款销售文员确定客户身份证是否与认购书相符，与客户签订合同后，将身份证复印件一起放时合同袋，如境外客户购买须出示护照或回乡证确认付款方式，如选择免息分期付款者，与客户签订房地产买卖补充合同选择付款方式，发给客户费用清单（按揭），将有关资料存档，入伙前一并汇总移交物业管理公司三级审核：售楼部，财务部，公司领导盖公司法人章及公司章合同一式三份，需签订合同免息付款方式者，含房地产付款甲方（1份）乙方（1份）房管局（1份）（3）银行按揭流程图由专人负责，根据合同明细表确定时间及楼款，通过电话或其他通讯方式提醒客户按期缴款客户填写银行个人住房按揭贷款申请审批批表，并且提供身份证原件及复印件5份（港、澳台人士同时提供回乡证或护照原件及复印件5份）、、收入证明、首期款收据复印件、购销合同原件及复印件发展商审核同意后在保证人意见栏签字、盖章，由发展商分批集中（约20份合同）交按揭银行审批，律师事务所对该资料审核，出具法律意见书，并核算出客于应缴费用，然后将以上资料交银行审核，银行审核后将资料送律师事务所（不合格者退回申请人）由律师事务所通知售楼处，知会客户约定时间在指定地点签订有关贷款合同、购买有关保险及交纳所有费用（客户须带齐身份证、户口本、回乡证、护照等原件以备查验），并通过客户在指定的储蓄所开立活期存款账户（将存折号码原件交银行）所有的费用由售楼处代收，并出具收据给客户；届时律师事务所、银行、保险公司与售楼处结算，所有收据由售楼处交给客户2、本案优劣分析A优势部分：（1）海南已成为中国旅游亮点之地，由旅游带动的房地产市场自2002年再次启动后，逐渐升温，渐有火爆之势（2）文昌市位于海南东北，拥有漫长的海岸线，旅游资源丰富，如红树林、铜鼓岭、东郊椰林等，具备开发潜力（3）高隆湾地处清澜开发区，周边配套设施有一定基础，旅游资源丰富，紧临清澜港、红树林、铜鼓岭、东郊椰林等，自然资源极为丰富（4）具文化底蕴，如孔庙、宋氏祖居、宋庆龄陈列室、张云逸纪念馆等，是海南著名的侨乡（5）交通相对便捷，距离美兰机场车程40分钟，距离博鳌会议中心渡船30分钟（6）文昌斥资2．5亿改造城市道路,文昌市投资3000万元的文建路与新风路改造工程路面工程日前正式竣工，实现双向通车。据统计，截止去年底，2003年文昌市共斥资2．5亿元改造城市道路。据了解，去年下半年，该市市政府多方筹集资金，在文城镇相继开工建设道路ll条。目前已竣工通车的有文建路、新风路、迎宾路。此外，正在加紧建设海文公路西延线等。据了解，目前文城镇的文一路、文二路、文三路3条横街也正在紧张筹备之中，并将在近期上马建设。改造后，文城镇将形成两纵五横的城市道路网。B劣势部分：（1）文昌旅游资源尚未充分开发，在海南旅游市场知名度较低（2）无成熟且具规模的大型社区，房地产市场处于起步阶段（3）区域内生活配套、娱乐配套设施较少（4）旅游业的开发需要较长一段时间（5）文昌本地的经济发展迟缓，外部投入少（6）由于交通因素，大部分旅游公司将文昌旅游景点取消，目前旅游市场较冷淡C机会诉求：（1）卫星发射基地即将落户文昌，势必带动基建建设和大量高素质人员涌入，并将引发航天旅游市场（2）海南近2年旅游业与房地产业的成功联合经营是本案重要的外部原因（3）当地房地产市场处于初步阶段，相关成本较其他城市更为便宜且本地商品房市场有空间（4）全新的高品质社区规划，酒店式服务（5）文昌市旅游房地产升值空间较大，低总价、低首付、高回报，极具投资价值（6）周边丰富的自然资源加上项目直接靠海，能充分利用自然及景观条件。D威胁困难：（1）海口、三亚旅游产业及房地产业已相当成熟，如何避免低层次竞争，突出优势是项目成功的关键。（2）地块周边生活配套、娱乐、交通环境均不成熟，房地产市场开发处于襁褓期（3）由于旅游线路的弱化，使文昌各景点在整个海南的知名度不高，对项目推广非常不利（4）目前海口及三亚等地区相似产品推量较大，且低价位产品众多，对冷淡的文昌市场造成较大冲击（5）本项目依靠的支柱卖点——海景景观，目前景观形态较差，利用程度很低，暂不适合作为旅游景点，对期房销售极为不利，有待工程结束后才能改善（6）中南项目对于本案的直接威胁。3、沙盘区销讲这是我们“白金海岸”的沙盘模型，位于海南文昌市高隆湾旅游开发区，是我国最大的一线海景度假公寓。保持原生态度假公寓。这里远离污染、紧张的工作节奏和城市的喧闹，是让您放松身心、休闲、度假、投资最佳之地。“白金海岸”总占地450亩，拥有300000平方米建筑规模，50％的绿化面积，150000平方米园林绿化景观，气势恢弘！吸纳中国建筑“中轴线”理念的空间序列，使神鸟雕塑广场、音乐喷泉大广场、景