华为营销策划书

华为营销策划书2《营销策划》课程论文2015-2016学年第1学期题目：华为手机营销策划书学生姓名：何玉贤学号：20131333020院部：经济管理专业：市场营销班级：1班任课教师：葛和平3华为手机营销策划书一、市场分析（一）企业的目标与任务----------------------------------------------------------------------------（二）当前市场与战略--------------------------------------------------------------------------------1.当前市场情况-------------------------------------------------------------------------------------2.战略描述-------------------------------------------------------------------------------------------（三）主要竞争者和他们的优势、劣势-----------------------------------------------------------（四）外部环境分析-----------------------------------------------------------------------------------1.经济-------------------------------------------------------------------------------------------------42.法律法规-------------------------------------------------------------------------------------------3.成本-------------------------------------------------------------------------------------------------4.技术-------------------------------------------------------------------------------------------------5.社会因素-------------------------------------------------------------------------------------------（五）内部环境分析-----------------------------------------------------------------------------------二、营销策略（一）营销目标收益预期---------------------------------------------------------------------------（二）目标市场描述-----------------------------------------------------------------------------------5（三）营销组合描述-----------------------------------------------------------------------------------1.产品服务-------------------------------------------------------------------------------------------2.分销-------------------------------------------------------------------------------------------------3.定价-------------------------------------------------------------------------------------------------4.促销-------------------------------------------------------------------------------------------------（四）定位分析-----------------------------------------------------------------------------------------三、活动计划（一）活动日程安排-----------------------------------------------------------------------------------6（二）评估程序-----------------------------------------------------------------------------------------前言华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。一、市场分析（一）企业的目标与任务71.总体的销售目标在2012年华为分析师大会上，华为终端CMO邵洋透露，华为终端预计今年所有手机的出货量将超过1亿部，其中包括6000万部智能手机。而在2011年华为手机的出货量为5500万部，智能手机则为2000万部。2.市场占有率目标2013年在智能手机的硬件方面做到全球第一。华为终端在其未来三年的目标是，成为全球三大手机品牌之一。3销售成本目标华为的销售华为本目标是减少百分之三销售指出4利润目标华为利润目标是增加百分之五的利润（二）当前的市场与战略1.当前市场情况华为手机目前的市场占有率仍很低，有很大的市场发展潜力。通过调查显示，三星、苹果、诺基亚仍然是大众消费者最熟悉的品牌，也是消费者最信赖的品牌。而对于本土推出的化为手8机，消费者的了解度并不如三星、诺基亚、苹果等国际大厂。调查结果显示：有90％的被访者知道华为手机，但是对华为手机并不是很了解，说明华为手机在消费者心中还没形成较为高端品牌形象。品牌2014出货量2014市场占有率2013出货量2013市场占有率三星2.70917.65%2.05316.17%苹果2.65217.28%1.72513.59%摩托罗拉1.98512.93%1.69313.34%索尼1.4029.13%1.30610.28%华为1.5029.78%1.2339.71%oppo2.85218.85%2.80122.05%其他2.24514.62%1.83314.83%合计15.347100%12.686100%从上述表格中可以看出，华为手机的出货量和市场占有率在这两年是稳步提升的，但和其他手机巨头品牌相比，还有一定的差距，同时在调查中，我们还了解到人们购买手机主要考虑的方面。性别品牌质量外观价格功能合计9男15.3%25.7%15.9%22.3%20.8%100%女14.6%16.1%33.1%21.7%14.5%100%从上述表格中，我们可以发现，在购买手机时，男生和女生所考虑的地方有较大的不同，但都有考虑的重点，男生考虑的比较多的是质量，而女生考虑的表较多的则是外观，因此可以以质量和外观为突破点，以其他几项为辅助点使我们的手机能够得到大众的喜爱以提高市场占有率。2.战略描述由调查可知，华为手机的价格，它覆盖了整个高中低端消费群体，华为手机评分也是属于中等偏上水平，说明产品质量和功能体验还是比较好的，展现出了世界500强企业的基础。增加产品的广告宣传也是华为手机获得消费者认同的有效途径。从此次调查中不难看出，听说过华为手机的被访者很多，但比较了解以及购买的就少了，如果增加广告宣传，增加消费者对华为手机的了解度，使华为手机在消费者心中成熟起来。手机宣传渠道可以着重考虑杂志、电视广告，以及专卖店促销。10（三）主要竞争者和他们的优势、劣势1.主要竞争者：三星、vivo、oppo、苹果等2.SWOT分析：a)优势（1）规模优势华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543。（2）低成本优势在2007年，华为的全球20个重点国家的客户满意度调查结果，有一项指标超过爱立信，那就是客户化定制能力。这主要归功于华为庞大的研发队伍。而定制化能力强，首先就是要大量聘用研发人员，研发人员的成本也成为竞争的关键。在中国一个研发工程师的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的1.5倍，同时中国人勤奋，还经常加班加点。而研发费用的80％以上是人力资源成本，所以，11华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。（3）先发优势华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。（4）国际优势国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。（5）优质服务对于国内，华为立足中国用户，做本土化的服务。中国不仅是全球网络设备需求增长最迅速的地方，同时也在成为全球仅次于北美的网络设备供应基地。针对国际巨头相继涌入中国，企图瓜分这个全球最大的市场，华为利用自己身为本土化企业的天然优势，在符合主流技术标准的基础之上，做针对国内用户特殊业务需求的开发。。。。对于国际业务，华为在12全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及36个全球前50强的运营商。华为还在海外设立了28个区域培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。b)劣势（1）营销网络的劣势华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。（2）产品档次组合劣势产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显(3)品牌劣势华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高13C)机会（1）我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大（2）国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大（3）可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。（4）利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值（5）利用全球资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价格。d)威胁（1）同跨国公司的竞争也越来越激烈与爱立信，思科等企业相比，华为在人力资源，以及设计、部署网络这些方面处于劣势。随着电信运营商更加考虑网络功能和性能，华为的‚价格撒手锏‛有可能失去吸引力。（2）移动业务资费降低14要使移动业务普及，降低资费已成为电信运营商必须采取的吸引顾客的手段。资费的降低必然导致电信设备提供商降低设备的售价，从而不可避免的降低利润。如果没有可靠的降低成本的技术手段，只能导致企业走向恶性循环。（3）贸易歧视、技术标准等软性壁垒的风险金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，20