搜索
项目推盘思路方案发现问题›营销难点定位问题›营销策略解决问题›营销执行目录Part-1项目情况Part-2项目现状Part-3营销难点Part-4营销策略Part-5营销执行溪园溪园项目位于鹤壁市淇滨区，S221与淇水路交会处西1000米，距离鹤壁市政府约5000米。项目北靠金山风景区，西临5000亩淇河国家湿地公园，周边开发较少，自然环境优美。本项目产品全部为高端别墅产品，现代新中式风格建筑。一、项目情况溪园项目小区已经基本建造完成，目前全部现房，而我们需要销售的为小区中西边区域的45套别墅，有单独小区大门出入。本项目现重新启动销售，将所有现房别墅推入市场，目前项目自身及周边配套缺乏。二、项目现状项目三大优势：1.别墅现房。可立刻入住，办理产权；2.低总价。宜自居、宜投资，增值、升值空间大；3.生态宜居。坐享5000亩淇河国家湿地公园，居住度假两相宜。二、项目现状项目两大劣势：1.公司品牌。公司前无开发成功案例，后无开发计划；2.楼盘形象。项目已停滞较长时间，市场印象不佳。二、项目现状三、营销难点营销难题梳理难题一难题二难题三“高市场形象”VS“低价值呈现”区域认知度较低：目前项目所在片区无其他楼盘，区域影响力不够。交通及生活配套体系缺乏：小区门前道路向西未打通，周边配套缺乏。项目产品与周边环境：项目产品为别墅，而周边有殡仪馆、村庄等，形象差异较大。“快速度销售”VS“低调化项目”时间紧，任务重：各种形象工程及证件进度紧张，而本年度内需实现较好销售。项目重生，任重道远：项目前期停滞，整个小区房源属两家公司，我方仅销售整个小区内的少部分房源。“高效率目标”VS“低量化支撑”团队人员精简：项目自身情况决定了整个销售团队人员极简化，但一个完整房地产项目的事情、步骤却一个不少。营销推广精练：项目无较多营销费用支撑，所有推广动作只能简单、最少、高效。。1.困境下如何打破常规传统营销手法，建立新的营销战略和营销体系，充分利用各方资源，拓展和维护客户资源。2.如何释放产品价值，对别墅产品品质和居住方式进行有效的渗透，将项目的生活氛围、别墅社区服务展现，体现差异化区别于市场。3.如何建立并完善其营销渠道，持续引起市场的关注，有效传播项目内在价值，吸引市场高端客户群体。三、营销难点核心问题思考？三、营销难点1.突破传统营销模式：以项目的“行销”为主要方式，多走出去，精细化、深度化营销拓客，以活动为载体，发展圈层营销。2.深化示范展示：强化现场展示，融入营销的每一个环节；做足项目展示，包括售楼部、示范区、样板房等，增加体验点，强化产品带给客户的直观感受。3.立体化推广手法和推广诉求：推广手法上整合多种方式，并充分利用合作方资源，推广项目品牌同时，精准目标客户。四、营销策略策略1：全新定位，突显价值·通过区域价值、产品价值、资源价值等进行形象定位·重起案名：溪园策略2：包装升级，提升品质·安场内硬件设施、服务品质调整·安场外大门、示范区、样板区、导视系统等包装建议·外部交通与配套进行优化四、营销策略策略3：整合营销，借势借力·线上高举高打，线下多点出击·借势合作资源，圈定客户，活动配合策略4：广拓渠道，精准客户·中心商圈设立外展点·商场、小区、市场等全方位拓客·搜集资源，全力CALL客策略5：精干团队，强力销售·组建一个精练、精干、有销售力的团队四、营销策略别墅之尊贵体验现场包装、展示和体验，区别竞争对手，传递品牌印象，支撑产品形象。现场榜样力传播价值标准，占据高形象、形象领先，提高公众认知度。广告传播力开展多种渠道，深挖客户，定向活动，充分展示。渠道圈众力别墅项目，产品支持项目现场，工程支持渠道拓展，客户支持策略解构四、营销策略在销售团队中，要建立一个精英人才、有团队凝聚力、有持续销售力的强精英团队。团队先进的管理模式高层管理以项目系统负责人为核心的高层管理运作。中层管理以工作专项负责人为核心的中层管理工作。基层管理以销售经理为核心的基层管理工作。对下层管理对下层管理直线管理反馈基层信息反馈基层信息反馈中层信息三角回环五、营销执行推广总策略1.推广思路：营销思路需运用各种策略性营销手法，且要因地制宜，适合项目本身实际情况，以提升项目价值，解决矛盾。2.推广策略：项目自身的三大优势为核心卖点，营销体系上进行多方整合，深入不断地进行客户拓展和持续服务。3.推广节奏：爆发式价值传播，必须高效、直接、快速，配合充分的现场体验和渠道拓展积累客户，实现销售。4.推广手段：广告营销为基础，客户营销和为主力，活动营销为辅助。线上选择少量基础的大众媒体树立市场认知；线下以定向渠道、人员拓客寻找目标客户进行推广活动。五、营销执行目标客户群行业协会、商会高级茶室奢侈品SPA会所名表商文艺界其它社交名车品牌艺术品国际化高级教育珠宝媒体投资理财整合多种资源平台五、营销执行战术1：重新包装新瓶装旧酒，利用新案名进行全方位推广，凸显项目生态环境优势。溪园五、营销执行战术2：体验升级▶外部导视。目前到达项目的主路为S221，从该路到项目中间的淇水路段适当改造，增加导视系统，以提升项目形象。▶售楼部。售楼部装饰完成，尽量做到精致、大方，可以不奢华，但要高雅。▶大门及两侧示范区。着力打造，此是给客户最直观的第一印象，必须重点升级，予以重视。五、营销执行战术2：体验升级▶小区道路铺装及房源外部清洁。产品的直观表现，客户购买的就是他看到的。▶样板区。重新装修打造，以高标准的原则，增加智能化家居配套，体现时尚生活，增加科技感。▶物业服务。必要的物业人员和服务必须跟上，增加项目活力的同时，也是客户决定是否购买的临门一脚。五、营销执行战术3：客群临摹▶职业。城市白领精英、公务员、金融人士、事业单位人员、老板。。。。▶特性。时尚、品味、运动、高收入、事业上升期▶看重因素。健康、旅游、生态环境、居住氛围、区域潜力等▶来自区域。鹤壁本地客户，部分外来做生意的成功人士。追求度假式生活的小中产阶层客户五、营销执行战术4：整合营销线上媒体推广需有部分基础性的常规投放，我们要做到优中选优，做最适合项目特性的宣传，且尽量多方整合、互动，达到最优化效果。五、营销执行战术4：整合营销▶户外建议投放一块，此媒体成本较高，但形象好，也是树立和塑造项目品牌认知度、知名度的需要。▶院线目标客户群精准，且覆盖性较全。▶汽车广播主要针对有车一族人士，符合项目客群目标，且电台客户资源较多，主要寻求资源合作。五、营销执行战术4：整合营销▶网络目标客户日常生活接触较易、较多，同事亦是客户资源广泛，主要寻求资源与活动合作。▶新媒体生活中使用最频繁的为手机网络，因此微信、今日头条等移动媒体需合作，且活动形式灵活多样。五、营销执行战术4：整合营销线上推广线下渠道活动贯穿五、营销执行战术5：渠道拓展以节省费用为原则，销售人员为拓客主力，以“走出去、广拓客、多CALL客、聚活动”为方式，实现全方位渠道客户拓展。五、营销执行战术5：渠道拓展▶商圈外展点项目距市中心较远，前期缺乏市场认知度和知名度，需有宣传展点。▶商场、超市临时宣传点在多个人流量较多的商超进行短期的临时宣传拓客。▶走进社区对目标客户居住社区，不定期走进小区进行面对面宣传推广。▶搜集CALL客资源利用多种方式，对优质客户资源电话进行搜集。五、营销执行战术5：渠道拓展▶媒体资源合作充分利用合作媒体，对他们手中的资源进行利用或置换，或利用媒体组织客户资源开展活动。▶组织客户活动与银行、名车4s店、高级美容会所、私人会所、奢侈品店、金融保险公司、行业协会等争取合作，利用对方客户资源组织活动，宣传项目产品。▶老带新做好老客户服务，充分利用老带新，是别墅销售的一大利器。五、营销执行战术5：渠道拓展THANKS