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品牌男装店铺运营策划方案一、年度目标1、XX店年度销售额目标1000万/年，年度推广成本控制在20%以内，毛利50%以上，转化率2%-4%左右，复购率30%左右。2、运营体系流程清晰、团队磨合稳定，打造营销型运营团队，KPI考核合理二、年度运营核心规划1、运营思路:XX+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+明星代言策划2、全年各阶段的运营规划和计划、目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人，岗位工作流程标准化S0P规范制定，KPI考核机制及核心指标确定，客服体系，营销推广资源共享与分工3、产品定位、风格定位、拍摄图片、XX上新，详情页制作，店铺管理与内功、装修与视觉营销，策划文案4、店铺推广引流主抓直通车、钻展、XX客，店内关联搭配与套餐优化5、活动策划、大促策划比如明星代言活动及双十一、双十二大促活动等。6、社交媒体的运营，微信、微博的日常运营与推广7、会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户优惠活动8、日常维护管理、网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺、行业、用户、活动数据等）9、团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品、市场、仓储、物流等）三、市场分析1、行业分析XX男装整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店铺一共有10家。行业整体流量及成交趋势,2014年度1-2月份增长率偏低，主要因为春节导致流量骤降，3-5月份增长率上升比较明显，类目生命开始复苏，6-8月份进入XX男装类目淡季，流量、转化率均有所下降，导致全网成交量下降，因此，相对而言其增长率为负增长。9-11月，进入男装类目旺季，12月份到期又开始新一轮的生命周期变化;根据类目实际流量情况可以指定合理每月销售目标计划XX男装类目市场份额占比分布，其中T恤占26.89%，夹克占比20.79%，衬衫11.14%，针织衫/毛衣7.67%，牛仔裤6.84%，休闲裤6.7%，卫衣6%，西服2.84%，棉衣2.68%，毛呢大衣2.56%，风衣1.86%，P0L0衫0.94%，皮衣0.88%，羽绒服0.85%2、竞争对手分析(月销售笔数在10000笔以上XX男装品牌)法国PANMAX月销售笔数为20360笔，预估月销售额为610万左右，SKU为404，品牌定位是法国XX潮牌，消费人群是25-40岁喜欢时尚、潮流的人群，价格定位：短T恤99-119元，短袖POLO衫/衬129-179元，短裤139-169元，夹克/外套189-398元，长衬衫/长T恤129-189元，其中98元特价一件，为主推爆款，针织衫/开衫139-218，牛仔裤189-268，休闲裤169-189元，主要推广方式为直通车+钻展+XX+站外。JSMIX月销售额笔数为13418笔，预估月销售额为400万左右，SKU数284，品牌定位是大型男穿搭的那些事，消费人群25-40喜欢新潮，艺术范十足的人。价格定位：休闲短裤149-229元，短袖T恤99-169元，短袖衬衫139-169元，背心69-169元，牛仔裤159-259元，长袖T恤59-189元，其中59元特价，休闲长裤139-249元，长袖衬衫135-269元，卫衣91-262元，夹克210-429元，主要推广方式为直通车+钻展+XXthepang月销售笔数11635笔，预估月销售额为350万左右，SKU数297，品牌定位XX男装领先品牌，消费人群18-28岁喜欢韩版、都市休闲类风格人群，价格定位：长袖衬衫168-249元，毛衣针织衫108-259元，裤子158-228元，夹克/外套198-396元，马甲/背心119元-268元，卫衣88-238元西服258-378元，长袖T恤88-169元，短袖T恤88-129元，主要推广方式为直通车+钻展+XXXX月销售笔数11067元，预估月销售额为330万左右，SKU数为574品牌定位原创XX男装，消费人群为25-40岁左右喜欢潮、混社会，文化层次不高，老板一类人群。短袖T恤79-139元，长袖T恤109-239元，短袖衬衫139-209元，59元短款秒杀，长袖衬衫149-279元，POLO衫149-179元，卫衣149-269元，夹克/外套179-539元，毛衣针织衫149-399元，西服399-519元，大衣/风衣219-469元，短裤149-209元，休闲长裤169-259元，牛仔短裤139-199元，牛仔长裤149-279元，运动裤169-229元。主要推广方式为直通车+钻展+XXXX销售笔数,64，预估月销售额为2.5万左右，SKU数为46，品牌定位米兰设计原创品牌，品牌精神崇尚自信、优雅、自在、从容，消费人群25-40岁左右白领精英阶层。价格定位短袖T恤111-239元，短裤239-379元，长裤259-499元，长袖衬衫199-259元，短袖POLO159-259元。针织衫/开衫199-269元，羽绒服459-999元，夹克/外套499-699元，长袖T恤199元，背心169-239元，卫衣299元。主要推广方式为直通车3、消费者分析地域细分：XX男装消费人群主要来自天津、内蒙古、河北、辽宁、山东、山西、西藏、新疆、北京、河南地区，主要分布在东北、西北、华北等北方地区，主要原因在于北方男性相较南方男性体型更大。人群定位：其中男性占比为59%，女性占比为41%，主要消费人群为18-35岁之间，喜好度主要是运动一族，买家等级为新手、初级、中级，消费层次中等占比51.8%，高等占比为31.4%，中等偏高人群合计占比为83.2%4、自身STOW分析优势：定位精准，锁定28-40岁中高端胖男人消费人群，喜欢随意自在的商务休闲风格；主打米兰设计风格，有独特的设计优势；XX扶持原创设计品牌，有一定资源扶持可以入住腔调频道，获取流量扶持劣势：产品线过于单薄；价格制定过高，受众群体偏低；推广不给力，流量偏低机会：XX男装市场份额不断增长，目前月销售10000笔以上的XX男装品牌都不是商务休闲风格，商务休闲XX男装不存在强有力的竞争对手，有成为类目知名品牌的机会威胁：新品牌前期拓展市场难度高，后期容易出现供应链问题等四、市场定位分析结论1、目前XX男装整体市场容量较大，并且逐年呈现上升趋势，商务休闲XX男装存在巨大机会。2、XX男装主要来自互联网企业在线上的销售，基本都是纯电商品牌，价格大多以中端价格为主，过高的定价受众面较窄，不容易作出高业绩。3、客户消费层次较高，对产品品质和客户体验具有较高要求4、竞争对手推广渠道主要主要是直通车、钻展、XX客等市场策略1、品牌定位策略：意大利原创设计品牌，工匠精神情怀，崇尚自信、优雅、自在、从容的品牌风格，追求极致的细节完美2、消费人群定位：主要客户群为28岁-40岁白领精英阶层3、产品线定位策略：根据男装类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类和及各品类SKU数量4、全年运营节奏定位，严格按照男装类目产品生命周期制定合理的上新计划，热卖计划和清仓计划，合理控制商品库存，提升售罄率。5、价格定位策略：价格需要有所下调，价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群6、渠道定位策略：以XX店为主，XX店为辅，另外可以申请入驻腔调频道7、运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以选择某个品类某款产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开知名度和销量，中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提升利润率。8、推广方式策略：SEO+直通车+钻展+硬广+少量刷单+XX+官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销+明星代言策划+社交媒体运营9、视觉策略：店铺整体页面保持高端商务休闲的品牌风格，突出工匠精神情怀，活动页面、推广页面保持整体风格一致。五、店铺全年营销目标分解及全年运营节奏六、具体执行方案第一阶段(4-6月)单品爆款打造期一、产品规划1、确定店铺主打品类，确定各品类本季度上新SKU数，对店铺产品线进行合理规划，根据每个季度的SKU数进行季度的销售目标分解，目标分解到每个品类的数量配比以及金额配比，主推款，促销款与当季的SKU数配比，PV\UV\转化率、客单价的目标分解，广告投入与其他活动资源的配比。2、确定价格定位：通过市场调查，确定具有竞争力的价格体系，突出性价比优势，同时做好全年活动的折扣体系。重点注意主推引流款价格定位必须具有竞争力3、经营商品准备，考察市场，针对XX男装竞争品牌的分析，作出热销款式的价格策略方案，初步制定出有竞争力的主推款和活动款，另外需要制定店铺利润款和常规款的比例问题，针对断码货品进行清仓特价处理。4、夏款全面上新，春款开始进行清仓阶段二、视觉优化1、制作明星代言页面，尝试明星定制款概念2、首页制作夏款上新页面，主推夏款上新，制作春装清仓专区3、制作年中大促页面4、制作夏装直通车、钻展测试的独立页面及相关直通车、钻展图片5、对后期测试后主推的款式重新优化详情，提炼产品核心卖点三、推广引流1、调整店铺宝贝标题、上下架、橱窗推荐，吸引免费流量，重点关注夏装主推款式的标题设置，设置主推关键词，为后期抢占豆腐块做准备。2、后台设置XX客，普通款设置比例适中，主推爆款佣金设置最大比例3、主推款设置手机专享价爆款打造步骤1、根据市场分析，确定品类切入口，筛选3-5款有竞争优势产品，重新优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制定一个7天螺旋刷单计划，主要借用QT等平台刷单，通过关键词搜索进店刷单，提升宝贝权重与销量、评价，操作过程中注意刷流量配合，合理控制转化率2、主打3-5款通过刷单和免费流量每个宝贝有几十个评价销量以后，全部统一开通直通车或者钻展测试，进行为期一个星期的推广测试，通过一周左右测试确定点击率、转化率、收藏率数据最好的款式，其他不符合条件的款式暂停投放，所有推广预算推广主推单品。3、确定推广单品以后，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。美工制作多套推广图，便于后期测试出点击率、转化率最高图片，前期主推精准词，后期逐渐加入大词，同时配合刷单、标题优化，争取将精准词推到首页，后期大词开始抢占首页4、后期不断优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不好的关键词，控制投入产出比，随着宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。5、在确定主推款以后同时进行钻展推广，前期每天300-500元推广预算，测试好资源位、素材、出价、定向以后，后期放大预算，配合直通车做爆款。四、活动策划1、策划明星代言活动，比如满一定金额送明星亲笔签名照等2、策划4月份夏装上新活动3、策划5月份的五一和春装清仓活动4、策划6月份的年中大促活动5、日常活动：店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，通过与单品爆款关联搭配，培养更多爆款6、参加1次XX活动7、参加官方的其他活动，比如会员俱乐部和夜抢购、淘抢购等，带动店铺人气和关联销售五、手机店铺1、手机端首页制作和手机宝贝详情专门制作2、手机端直通车、首焦钻展位置的投放优化3、手机端专属活动、微淘优惠活动的策划六、会员营销1、合理制定店铺会员等级折扣体系及会员特权体系2、制定会员积分换购体系3、利用会员管理工具进行会员管理，进行标签分组管理4、订购会员管理类软件，在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。七、渠道营销1、入驻腔调频道，获取类目流量资源扶持第二阶段(7-9月)全店爆款打造期一、产品规划1、确定本季度品类结构、上新SKU数量、上新频率和季度销售目标分解2、确定秋款主推款和活动款及引流款、活动款、利润款、常规款数量占比3、秋款全面上新，夏款开始清仓4、根据市场合理制定秋款价格体系和活动折扣体系二、视觉优化1、首页制作秋款上新页面，主推秋款上新，制作夏装清仓页面2、制作9月大促页面3、制作秋装直通车、钻展测试的独立页面及相关直通车、钻展图片4、对后期测试后主推的款式重新优化详情，提炼产品核心卖点三、推广引流1、单品爆款打造成功以后迅速进入多爆款打造，通