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第1页共4页销售总结编写作业指引编制日期审核日期批准日期第2页共4页一、作业指引目的根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等信息，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。二、适用范围公司开发的房地产项目的营销总结的编写。三、定义3.1营销总结：包括项目营销推广与销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性营销总结。四、职责4.1销售策划部4.1.1负责进行销售统计、营销活动评估，并负责编制项目各阶段、项目结束后营销总结报告。4.1.2根据各项目营销周报及销售监控情况编制公司营销管理月报。4.1.3组织召开月度营销例会。4.1.4参与编制项目结束后营销总结报告。五、关键活动描述5.1营销例会机制（日/周/月/专题会议）5.1.1日会：1)早会：每天上午9:00，项目销售组全体。2)晚会：每天下午7:00，项目销售组全体。5.1.2周例会：1)各项目销售团队原则上应当每周召开例会；2)参加例会人员：项目销售团队全体成员；3)时间、地点：每周四下午2：00售楼处（建议）；4)例会主持人：项目经理/项目主任5)例会内容：通报上周项目销售组相应工作完成情况；研究、协调解决上周存在问题；统一安排下周重点工作计划；6)纪要整理及发放：每次例会必须形成会议纪要，并于次日下班前上报销售策划部负责人备案。5.1.3周/月度例会：为更好地做好项目营销策划、加强营销策划与销售现场间的工作联系，同时加强销售策划部内部沟通、提高员工团队合作、统一思想和认识，销售策划部应当组织召集各项目销售组召开周/月度例会。1)参加人员：销售策划部负责人、销售管理人员、各项目经理/项目主任及其指定项目策划人员和销售人员；2)时间、地点：自定；3)会议主持人：销售策划部负责人；4)会议内容：第3页共4页a)各项目销售项目经理/项目主任应当分别对当月营销策划推广及销售工作进行总结分析、剖析成功与失败之处；b)各项目经理/项目主任通报下月策划推广计划，参与人员对月度项目营销计划和预算进行讨论，提供意见或建议；c)各项目销售经理/项目主任通报下月销售安排；d)销售策划部负责人根据需要协调和解决营销系统内部思想及管理问题；e)交流营销、销售管理经验，协调解决资源配置、销售进度、管理冲突等问题。5)纪要整理及发放：由销售策划部负责人指定人员做好纪要整理，报销售策划部负责人审核后，发各参与人员。5.1.4其他专项会议：凡有大型活动、开盘计划以及其他较营销重大事宜时，由销售策划部组织提出，不定期召开营销类专题会议。5.2各阶段营销总结的编写5.2.1每月货量统计表（每月1日前提交）：每月第一个工作日制定货量统计表具体内容包括：1)本年度截止至上月底已取得预售证未售货量表；2)本年度截止至当月到年底新增货量表；3)本年度当月可售货量表；5.2.2每月销售情况PPT及（或）WORD（每月1日前提交）：每月根据项目的实际销售情况、工程问题制定PPT。1)每月的第一个工作日将销售情况WORD文档交至区域经理审阅，无误后交至合同文员处汇总。2)如遇董事长/总裁召开全国销售工程会议时，需要同时制作PPT及WORD文档交至区域经理审阅，无误后交至合同文员处汇总。5.2.3每月促销计划（每月24日前提交）：每月24日前提交下月项目促销计划，同时必须于新的促销计划后面提供旧促销计划。1)如果有新的楼栋定价，必须在提交价目表进行签批的同时提交相关楼栋公开发售的促销计划；2)促销计划签批流程：项目主任制定→项目经理、区域经理签批→部门总经理签批→集团销售总监签批。3)如遇特殊折扣后低于价格表折实底价的情况或其他大金额的预算补充，需呈集团董事长最终签批。5.2.4每周工程反馈报告（每周一提交）1)每周制定工程反馈报告，反馈现场工程施工进度。2)必须于每周一早上九点前提交，彩色打印一式三份，两份交行政文员处，一份交区域经理。5.2.5每周交报社软文（每周一提交）：每周六下午四点钟必须与媒体公关同事确认下周是否出软文并提交软文提纲。出软文的当周必须于周一下午四点前将有区域经理签名确认的软文内容连同电子版一起提交给媒体公关同事。5.2.6每周急需要解决问题(每周三提交)：每周三下班前提交每周急需解决问题至项目经理、区域经理，周四中午12：00前提交区域经理签名版及电子版至行政文员处，统一汇总提交部门总经理。第4页共4页六、支持性文件6.1流程及作业指引无6.2表单及模板6.2.1每月成交情况6.2.2每周成交图表分析6.2.3踩盘报告6.2.4客户跟进情况6.2.5来电统计表6.2.6客户入场统计表6.2.7销控表（不含车位）6.2.8每周业绩统计表6.2.9各地销售策划部常规性统计表格递交致集团总部时间表