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大连金州新区职业中专教案2012～2013学年第二学期课程名称推销技能专业电子商务教研室商贸管理教研室授课班级2011级04班主讲教师闫晓宇职称高级讲师课题第一节推销概述课型新授学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授课教师：闫晓宇授课时间：3月5日目的要求思育帮助学生基本形成正确的推销观念，训练学生掌握推销技能。知识掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。能力了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征，能适应工作需要。重点了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。难点掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系关键案例分析教学资料网络、教参教学教法讨论法、讲授法、案例分析教学环节教学内容、方法时间分配组织教学要求及介绍引入新授组织教学新学期要求：1、成绩评定2、教材体系新授内容：一、推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？举例说明推销的重要性教师讲解学生倾听教师引导，学生分组回答问题，学生总结教师启发学生举例251510教学环节时间分配学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班巩固练习课堂小结课后作业（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（PersonalSelling）。（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。二、案例分析1页巩固练习教材案例分析课堂小结作业：案例：请你给出改进措施。教师引导学生讨论教师启发，学生分成五组讨论分析，派代表发言，其他组挑错，教师总结鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。182082板书设计第一节推销概述一、推销的概念（1）狭义理解（2）广义理解二、案例分析课后小结课堂小结教师进行补充，提高学生归纳总结能力和表达能力。大多数学生不善于表达，鼓励学生来总结，补充不完善、不准确之处。授课教师：闫晓宇授课时间：3月6日课题第二节现代推销与市场营销课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技能知识通过教学，使学生对现代推销与市场营销有个清晰的认识，并尽可能掌握技能能力提高运用所学知识分析实际问题的能力重点现代推销与市场营销的区别难点现代推销与市场营销在工作中的运用关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、讨论法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间分配组织教学要求及介绍引入新授组织教学：师生互相问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问：案例分析：请你给出改进措施。新授内容：一、推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。二、推销与营销的关系（1）市场营销观念的形成：三个发展阶段第一阶段：生产观念1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供给产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，降低生产成本。福特公司的黑色T型小汽车风靡全球，福特当时有句名言：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。”学生回答教师点评教师举例讲解学生分析1717教学环节时间分配巩固练习课堂小结课后作业中国：一个比较公认的说法是，1997年，中国告别短缺经济，总体上进入“买方市场”条件。第二阶段：推销观念1930－1940；“买方市场”条件；产品过剩强力推销大行其道，造就了很多推销神话。第三阶段：市场营销观念1950以后。三个方面的内容：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。（2）市场营销组合传统的4Ps组合，由美国市场学家杰罗姆·麦卡锡于20世纪60年代提出。三、推销组合的重要性（1）对于企业（2）对于个人巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题教师举例可以由学生进行分析，教师和学生共同补充并完善教师启发学生分析鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。18102052板书设计第二节现代推销与市场营销核心内容一、推销的职能二、推销与营销的关系三、推销的重要性课后小结从学生对案例的分析情况能够掌握学生对本推销技能现代推销与市场营销的核心内容含义的掌握程度学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授课教师：闫晓宇授课时间：3月12日课题第三节推销原则和推销形式课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技能知识通过教学，使学生对推销原则和推销形式有清晰的认识，并尽可能掌握技能。能力提高运用所学知识分析实际问题的能力重点推销形式和推销原则的掌握难点推销形式和推销原则在工作中的运用关键能够正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、讨论法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间分配组织教学要求及介绍引入新授组织教学：师生互相问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问：试举例说明推销与营销的关系新授内容：案例导入一、推销原则1.需求第一这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需求，谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力推销。2.互惠互利交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。3.诚信为本成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。4.说服诱导推销工作最重要的特征。学生回答教师点评教师举例讲解通过案例学生分析推销原则和推销形式的具体内容1718教学环节时间分配巩固练习课堂小结课后作业二、推销形式1.上门推销最基本的推销方式。2.店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。3.电话推销重要的辅助推销方式。4.会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。三、推销是一门艺术，是创新活动推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题教师举例可以由学生进行分析，教师和学生共同补充并完善教师启发学生分析鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。202582板书设计第三节推销原则和推销形式一、推销原则二、推销形式三、推销是一门艺术，是创新活动课后小结对案例分析题，学生的切入点不是很准，教师需要多引导，学生要多练习。学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授课教师：闫晓宇授课时间：3月13日课题第四节推销要素课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技能知识通过教学，使学生对现代推销与市场营销有个清晰的认识，并尽可能掌握技能能力提高运用所学知识分析实际问题的能力重点现代推销与市场营销的区别难点现代推销与市场营销在工作中的运用关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、讨论法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间分配组织教学要求及介绍引入新授组织教学：师生互相问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问：1、为什么说推销是一门艺术，是创新活动？2、举例说明推销的形式新授内容：第四节推销要素推销人员应具备的要素（1）自信：对自己有信心推销人员应具备的第一要素。自信是从事任何工作的必要条件，对于推销工作而言，自信尤显重要。这是由推销工作的性质决定的，推销就是说服。自信传递着这样一种信息：你从事的职业不错，你所在的公司有发展前景，产品质量不错。缺乏自信，顾客会怀疑产品质量有问题，再好的产品，也很难卖出。（2）对商品有信心，对公司有信心举实例：“高原皇”沙棘汁，保健品饮料，第三代饮品，比第二代饮品碳酸饮料高级。（3）广结人缘，随时推销这是一项社交方面的要求，但我更多地认为，这是一种习惯。习惯的力量非常强大，良好的习惯直接构成个人素质。有。（4）良好的语言表达能力怎样练就？语言能力不是天生的。建议大胆训练，多说话，读英语，读古文，声音大、节奏快，一段时间后，肯定会有成效。学生回答教师点评教师举例讲解教师举例讲解便于学生掌握学生容易理解，师生互动，教学效果明显1618教学环节时间分配巩固练习课堂小结课后作业（5）思维能力、观察能力、应变能力察言观色，现场判断：有无可能购买，有无购买力教材案例：机敏的钢化玻璃杯推销员（点评：有点可欲不可求，前提要自信、镇定、快速思维）（6）健康的体魄到处奔波，随时准备出差（7）酒量中国酒文化源远流长，博大精深。当官的，必须会喝酒；跑销售的，多数情况下要会喝酒。华为：私营，有限责任公司。酒桌上，一杯白酒，还款一千万。（8）外向性格？这是一个具有争议的问题。巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题问答题1、2教师举例可以由学生进行分析，教师和学生共同补充并完善教师启发学生分析鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。202573板书设计第四节推销要素推销人员应具备的要素（1）自信（2）对商品有信心，对公司有信心（3）广结人缘，随时推销（4）良好的语言表达能力（5）思维能力、观察能力、应变能力（6）健康的体魄（7）酒量（8）外向性格？课后小结教师举例讲解便于学生掌握学生容易理解，师生互动，教学效果明显。课堂上大多数学生能够积极参与课堂活动。学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授课教师：闫晓宇授课时间：3月19日课题第五节推销人员的基本礼仪课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技能。知识通过教学，使学生掌握对推销人员的基本礼仪。能力提高运用所学知识解决实际问题的能力重点掌握推销人员应具备的基本礼仪。难点推销人员的基本礼仪在工作中的运用关键正确进行案例分析，解决实际问题。教学资料教参、网络教学教法讲授法、讨论法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间分配组织教学要求及介绍引入新授组织教学：师生互相问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问：试举例回答推销人员应具备的要素。新授内容：第五节推销人员的基本礼仪一、仪表与服饰没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、领带、深色西装；女性：正式工作装。基本要求：①干净。推销员形象代表个人、公司、产品。邋遢的外表将损害公司和产品形象。②得体，与顾客协调。不应为使顾客产生深刻印象而着奇装异服，与顾客着装保持协调。推销实务中有一个重要的法则，即与顾客“情绪同步”，进入“顾客频道”。我们后面在专题“亲和力的建立”中会详细讲解这个法则。要做到情绪同步，要求着装与顾客保持协调。二、言谈基本要求：①发音准备，表达清晰、流畅。②节奏或语速：按顾客类型（视觉型、听觉型、感觉型）调整，与顾客保持协调③真诚、热情。注意事项：①不要恶意攻击竞争者。②注意倾听顾客声音，不要与其争辩。③不要开粗俗玩笑。学生回答教师点评教师举例