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第4章B2B电子商务1.通用汽车的B2B电子商务改革通用汽车是世界上最大的交通工具制造商。公司在190多个国家销售汽车，并在50多个国家有飞机制造工厂。在1999和2000年，通用开始了几项电子商务的改革，其中最有名的就是将来根据客户要求定制汽车的计划。通过这种方式，公司可以从库存的减少中节省数十亿美元的费用。出售资本资产通用拥有大量的资本资产，如用于生产的机器设备。这些资本资产随着时间的推移而贬值，而且当它们的效率达不到要求时必须进行更换。通用过去经常将这些过时的资本资产通过中介人拍卖的方式卖掉。问题是这种拍卖的过程通常长达几个星期，甚至几个月，而且拍卖的价格看起来太低了，还要向中介支付20％的佣金。1.通用汽车的B2B电子商务改革出售资本资产为了解决这个问题，通用建立了自己称为TradeXchange的电子市场来进行正向拍卖。在正向拍卖方式下，标的以在线拍卖的方式出售，购买者通过自己的电脑来竞价，直到出价最高的人获得标的。2000年初，在TradeXchange.com竞拍的第一批物品是8个75吨冲压印刷机。经过1个星期的准备，1月27日在线拍卖正式开始。在89分钟内，这些物品以180万美元的价格售出。如果以离线方式进行拍卖的话，类似物品的价格可能还不到在线拍卖价格的一半，而且处理周期将达4~6周。在2000年，通用公司在TradeXchange上进行了150多场拍卖活动。其他卖家也被鼓励将物品放在网上拍卖，条件是将最终销售价格的一部分作为佣金支付给通用。1.通用汽车的B2B电子商务改革购买普通商品通用每年在普通商品上的花费达1000亿美元。这些商品包括装入汽车的直接物料，以及非直接物料，如灯泡和办公用品。通用从2万家供应商处购买20万种普通商品。因为通用公司的购买数量巨大，所以采用招标的方式和供应商议价。在过去，该过程是手工完成的。对所需物料的说明以信件的形式寄给供应商，该过程被称为要约(RFQ)。供应商将提交报价，报价足够低的供应商，将被通用公司选为胜出者。如果所有的报价都太高，则可能需要进行第二轮或者第三轮的投标。在某些情况下，在通用公司对价格和质量都满意之前，这个过程要花几周甚至几个月的时间。该过程高昂的准备成本限制了一些竞标者，因此缺少足够数量的供应商参与。1.通用汽车的B2B电子商务改革购买普通商品为了改进这一过程，通用公司将竞标自动化，在TradeXchange网站上开展在线反向拍卖。在反向拍卖中，所有合格的供应商都通过因特网对通用公司购买的每一种商品进行投标，这是一种“公开投标”，因为所有的投标者都可以看到竞争对手的报价。在反向拍卖中，购买者可以接受多个竞标者同时给出的报价。根据预先确定的标准(例如价格、交货日期和支付方式等)，最合适的供应商将赢得订单。在TradeXchange举行的第一次反向拍卖中，通用公司购买了一大批用于汽车制造的橡胶密封袋，通用公司最终支付的价格远远低于以前用人工报价方法购买相同产品的价格。TradeXchange市场每周都会进行许多类似的竞标。每笔订单的管理成本下降了40％甚至更多。1.通用汽车的B2B电子商务改革TradeXchange都显著地简化了交易操作，并节约了大量成本。通过向其他买家和卖家开放TradeXchange市场，通用公司可以获得佣金收入，这使得TradeXchange能带来更丰厚的回报。2.B2B电子商务的概念市场规模和内容：基于因特网的B2B电子商务业务量占全球B2B业务量的比例：1997年0.2%；2000年2.1%；2005年10%。基本概念：企业对企业（B2B），指通过因特网、外联网、内联网或私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。可能在企业及其供应链成员间，也可能是企业和任何其他企业间进行的。这里的企业指任何组织，包括私人或公共，营利性或非盈利性的。2.B2B电子商务的概念B2B电子商务是如何开展的：可以买卖双方直接进行，也可通过在线中介开展；一般在制造或者装配企业的供应链中开展；可以通过细小的改变或彻底的改变来使得供应链变得更加有效；可能发生在整个供应链上，或者供应链的任意环节之间；B2B电子商务的引入可能会消灭分销商和零售商。2.B2B电子商务的概念B2B电子商务交易的类型即期购买以市场价格购买产品和服务，价格根据供需动态决定；买卖双方一般互不相识，如：股票交易和普通商品交易等；可以由第三方交易所来支持战略性物资采购在买卖双方磋商的基础上建立的长期合同关系；可以通过改进供应链来高效地进行。2.B2B电子商务的概念B2B交易商品的类型直接投入：直接用于“生产”过程的交易商品，例如：汽车部件、内存芯片：属于关键商品的交易经营投入：用于维护、修理和运营而不作为生产过程的直接投入的商品。例如：办公用品的交易。消耗型商品：电力、石油、带宽、天然气等。2.1B2B电子商务的模式1.面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。2.1B2B电子商务的模式2.面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、环球资源网等。2.1B2B电子商务的模式以企业为中心的模式（一对多和多对一）由一家企业进行所有的销售，为卖方市场；（一对多）一家企业进行所有的购买：买方市场（多对一）；招标；多对多市场——交易所：Exchange许多买方和卖方以电子化方式交流和交易的电子市场。其他B2B模式和服务B2B中的虚拟服务行业：企业间交易的不仅仅是产品，还有服务。像旅游、银行、保险、房地产、职业介绍和证券交易等服务行业都可以以电子化方式来为企业和个人服务。2.2市场的类型垂直市场提供某一类产品及其相关产品的一系列服务（从网上交流到广告、网上拍卖、网上交易等）的B2B网站。电子行业、汽车业、钢铁和化工行业。上海宝山钢材交易市场上海宝山钢材交易市场2.2市场的类型水平市场：产品和服务可以应用到所有行业，如办公司用品、个人电脑和旅行服务。它囊括了不同的行业和领域或各个行业中相近的交易过程，为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买方和买方可以在此分享信息、发布广告、竞拍标的、进行交易。这种水平型的市场对买卖双方而言一般是中立的，他们对买主和卖主有着同样的吸引力。本章开篇案例中的阿里巴巴就是这样一种类型的市场。环球源网2.2B2B电子商务的好处在经营效率方面：降低订购成本（大订单可降低成本）缩短订单周期，频繁订购更灵活减少订单处理成本和文字工作减少订购和产品配置中的错误减少物流成本加快订购周转供应廉政和更紧密的伙伴关系在价格效率方面：更多的交易伙伴更高效的定价方法，例如向不同客户提供不同的价格（个性化、定制化）的能力；在市场扩展方面：能够销售剩余产品库存能够创造剩余“生产能力”市场定制产品的能力。在降低搜索成本方面：减少销售商的搜索成本（向购买者作广告）减少购买者的搜索成本（寻找销售商和价格比较）…第2节在线市场2.1在线市场概述电子分销市场（e-distributors）电子采购市场（e-procurementcompanies）电子交易市场（exchanges）行业合作集团（industryconsortia）第2节在线市场电子分销市场（e-distributors）使用可以同时展示数千家制造商直接产品的电子目录帮助双方完成交易。电子分销市场一般都是独立的中介性质的交易市场，以企业客户的需求为基准，为企业客户间接供给品的现货采购提供了一个单一的货源。第2节在线市场电子采购市场（e-procurementcompanies）将数百家网上供应商集中在一起，为付费加盟企业提供数以百万计的保养和维修用商品的独立中介交易市场。电子采购市场一般用来实现间接供给品（MRO）的长期合同交易，属于水平结构的在线交易市场，同时也可为会员企业提供MRO的现货交易。第2节在线市场电子交易市场（exchanges）将众多供应商和他们的潜在客户集中在同一个动态实时的交易环境中的独立在线交易市场。电子交易市场主要应用于垂直的市场结构中，为某个特定行业的大型企业提供现货采购服务，如计算机、通信设备、电子设备、食品和工业设备等行业。第2节在线市场行业合作集团（industryconsortia）是由本行业企业自己拥有的垂直结构和交易市场，允许采购企业从有限的经授权合作的供应商处购买直接供给品（包括商品和服务）。行业合作集团强调长期合同交易与发展稳定的合作关系，与电子交易市场相比更加注重供应链上各企业间的合作关系的完善。2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台一、海虹医药电子商务平台药品流通中的各个环节（药品生产商、零售商、配送商、医疗机构、消费者），都会通过海虹构建的医药电子商务平台进行双向的信息交流。2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台收益：海虹控股的医药电子商务平台的收入来源主要由三个途径：在代理医药在线招标采购中，根据代理交易额收取招投标中介服务费，这是医药电子商务最主要的收入。医院在通过海虹医药交易平台进行在线采购交易时，海虹收取网上交易服务费。海虹药网还推出增值会员费服务，对会员收取相应的会员费以及信息服务费、技术服务费。2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台对社会的影响:改变了产业链的结构。目前医药流通领域有很多中间环节，海虹医药电子商务平台改变了这种产业链结构，去掉了中间环节，缩短了产业链。保证了医疗流通过程中的公正与效率。海虹医药电子商务网海虹医药电子商务网第3节电子采购3.1企业的采购有两种采购方式：直接方式和间接方式。直接物资（也被称为生产物资）被直接送到产品的生产或装配商那里，或服务的提供商那里。直接物资的特点是：它们的使用是有计划的，通常不备有现货，而且通常是在谈判和签订合同后进行大批量购买。间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被合称为MRO（maintenance,repairs,andoperations）或者非生产性物资。第3节电子采购企业的采购活动：采购管理（procurementmanagement）是指协调为完成企业某项任务所进行的所有货物和服务的购买行为。传统的采购模式有很多不便之处：高成本。根据统计，要完成一份采购单的全过程通常需要花费75美元到175美元。而其中80%定单的采购花费的总量只是总采购花费的20%。采购时间过长。复杂的流程包括信息查询发布，招标投标评标，洽谈签约结算，物流配送交割等等全部手工作业，消耗了极大的时间成本和人力成本，同时对市场的反应速度不能满足需要。第3节电子采购传统的采购模式有很多不便之处：库存过多，资本利用率低。企业没有能力进行全面细致的数据分析和采购管理能力，为确保生产顺利不中断，必须保证过量的安全库存。和供应商关系紧张。企业面对多变的市场，尽管付出很大努力，但是仍旧与供应商之间摩擦不断；难以发展新的合格供应商；供应商转换成本高。采购定单供应商输入采购定单购买申请根据财务政策进行批复发货单应付账款定单订单、发货单和收据三项单据相符支付定单确认装运接收中心传统的采购过程流程第3节电子采购3.2采购的变革：今日的采购和传统的采购已经发生一些重大的改变。采购在企业运营中的地位越来越重要，已经逐渐从行政部门中独立出来，与生产、销售、市场、财务和客户关系管理等部门呈同等地位，变成了考虑企业战略必不可少的重要因素。采购的目的更关注于价格，而不是仅仅完成采购。企业采购人员实现