表卡运营管理手册0912

华泰汽车表卡运营管理手册表卡分析演练表卡作用表卡应用问题问题解决方案华泰汽车表卡应用展厅客流统计表展厅客流统计表销售顾问日报表潜在客户等级推进表华泰汽车三表一卡应用客户信息卡《展厅客流统计表》《客户信息卡》《销售顾问日报表》《潜在客户等级推进表》实施项目展厅客流统计表填写人审核人前台&销售销售顾问销售顾问销售顾问销售经理销售经理销售经理销售经理表卡类型销售顾问工作动态管理客户资源及动态管理销售顾问工作动态管理客户消费动态分析管理三表一卡的解析华泰汽车表卡应用填写说明：●客户等级分类及回访频率：O、代表订车客户H、代表一周内订车（2~3天/次）A、代表一月内订车（7~10天/次）B、代表三月内订车（10~15天/次）C、代表六月内订车（30天/次）●来源分析：1、代表开拓2、代表来店/电3、代表基盘4、代表VIP购车/介绍5、代表展示会6、其他●客户推进方式：P、代表店内促销T、代表电话促进V、代表登门拜访D、代表DM邮寄●来店客户类型：N、代表新客户L、代表潜在客户S、代表维修客户●购买类型：新、代表新购车增、代表增加购车本换、代表本品牌换购他换、代表他品牌换购其他、代表其他PS：1、A、B、C级客户自建档之日起第三日必须跟踪回访一次，进行客户关怀并探求客户需求变化。三表一卡的代码说明华泰汽车表卡应用展厅客流统计表此信息由前台接待填写此信息由销售顾问填写，前台接待督促来店时间离店时间用时2011033101店9:3011:0090一男一女，夫妻，男30岁左右，上身穿白色休闲T恤，下身牛仔裤，女20岁左右，红色连衣裙，乘出租车来。李晓军13XXXXXXXX宝利格1.8T手动两驱智尊版帝王黑15NB王雅互联网Y2011033102电9:359:4510刘先生询问圣达菲的配置、价格，是否能供按揭。刘华13XXXXXXXX圣达菲2.0T柴油手动四驱飓风版黑色12N张丹朋友介绍NXXX经销商3月份展厅客流统计表日期来电/来店时间客户述客户姓名联系电话意向车型购车预算（万元）客户类型客户等级销售顾问来店来电锲机是否试乘试驾客户述应具备：客户个人特征，购买关注要点（产品要点含竞品、成交要点备注说明：此项目为客户等级说明，销售顾问应说明客户订立客户等级的依据（必填项）客户信息卡（正面）客户信息卡客户信息卡对应原因进行勾选对转介绍的客户情况明确记录客户信息卡（反面）●客户推进方式：P、代表店内促销T、代表电话促进V、代表登门拜访D、代表DM邮寄必须填写，且可注明配置及颜色共三类客户客户等级分类：O、代表订车客户H、代表一周内订车A、代表一月内订车B、代表三月内订车C、代表六月内订车销售顾问日报表1.反映每次客户跟踪后的客户级别推进情况，如客户级别由C-B-A级2.含每次跟进具体时间、推进方式、客户级别信息客户基本信息潜在客户等级推进表华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析案例讨论华泰汽车表卡应用分析表卡应用日常管控能力培养华泰汽车表卡应用分析日常管控经销商建立表卡管理制度管辖区域经理周检及辅导日常管控项目实施工具总部检核三表一卡（须有检核及辅导人员签字）入店随机抽检表卡记录华泰汽车表卡应用分析能力培养每日A级客户一对一辅导每日1小时培训（产品&流程每日销售跟/访电话逐个辅导每周失败案例分析讨论能力培养项目实施工具总部检核三表一卡（须有检核及辅导人员签字）入店随机抽检表卡记录25项目了解信息内容分析主攻角度个人信息姓名、联系方式//职业、职务品牌/车型赞美/感情投资兴趣爱好品牌/车型安全、外形，总之投其所好家庭成员/内部空间/舒适性/安全性使用车经历品牌、车型品牌/车型同品牌――产品升级不同品牌――品牌价值/品牌口碑/品牌实力旧车满意之处――华泰新车更加提升旧车不满意之处――华泰已经改进或完善当初选购的理由/不满意的因素品牌/车型购买愿望对车辆造型、颜色、装备的要求品牌／车型外形／声誉／舒适／安全主要用途及年行驶里程品牌／车型底盘／安全／舒适／经济/空间/承载谁是使用者品牌／车型女一时尚／操控便利／健康／舒适／安全／经济男一操控性／动力性／安全／舒适／声誉对华泰车的了解程度品牌倾向品牌价值／品牌口碑／品牌实力选购时考虑的主要因素购买动机时尚/声誉/安全/舒适/经济/健康/同情心购买时间/重要程度早买早得益/价格已经最优惠华泰汽车表卡应用分析26华泰汽车表卡应用分析营销策略客户来源及特征客户失控（战败）分析客户购买特征营销机会华泰汽车表卡应用分析实例分析28华泰汽车表卡应用分析失控（战败）客户分析管控表客户姓名关注车型关注竞品购买要点跟踪次数失控（战败）原因应对/整改策略12345678910序号销售顾问建卡日期备注客户分析信息失控客户界定：O\H\A出现降级情况，销售经理必须介入并应用此表进行分析管控（月分析29华泰汽车表卡应用分析客户消费共性分析序号客户消费共性营销机会营销策略责任人启动时间完成时间所需支持备注12345分析应用时间节点：以月为单位进行分析，区域经理组织经销商实施并签字谢谢！