搜索
酒店管理公司服务手册销售手册1目录第一章部门概述…………………………………………………………………………………………………1第一节组织机构图…………………………………………………………………………………………1第二节销售岗位规范………………………………………………………………………………………1第三节销售人员主要职责…………………………………………………………………………………2第四节销售人员基本素质…………………………………………………………………………………2第五节职位发展规划………………………………………………………………………………………3第六节工资结构组成………………………………………………………………………………………4第二章营销思想和营销策略及措施……………………………………………………………………………4第一节营销思想……………………………………………………………………………………………4一、酒店定位………………………………………………………………………………………4二、全员销售………………………………………………………………………………………4三、市场细分………………………………………………………………………………………5四、确定目标市场…………………………………………………………………………………6五、市场定位………………………………………………………………………………………9六、确定店长／销售经理负责制…………………………………………………………………10七、确定经营情况与个人收入挂钩………………………………………………………………10第二节营销策略及措施……………………………………………………………………………………11一、新开店…………………………………………………………………………………………11二、成熟店…………………………………………………………………………………………14三、会员卡…………………………………………………………………………………………21四、网络公司………………………………………………………………………………………24五、中央预订………………………………………………………………………………………26第三章销售计划………………………………………………………………………………………………28第一节针对各类客源的销售计划内容…………………………………………………………………28一、针对上门散客…………………………………………………………………………………28二、针对网络客人…………………………………………………………………………………28三、针对协议客人…………………………………………………………………………………28四、针对会员客人…………………………………………………………………………………29五、针对时租客人………………………………………………………………………………292六、针对团队客人………………………………………………………………………………29七、针对会议客人………………………………………………………………………………29第二节各类销售报表的内容及要求……………………………………………………………………30一、销售日报……………………………………………………………………………………30二、销售周报……………………………………………………………………………………30三、销售月报……………………………………………………………………………………30第四章销售技巧………………………………………………………………………………………………31第一节面对面的销售……………………………………………………………………………………31第二节电话销售…………………………………………………………………………………………32第三节销售拜访的准备工作……………………………………………………………………………33第四节仪容仪表要求……………………………………………………………………………………34一、着装的基本原则和要求……………………………………………………………………34二、仪容卫生的要求……………………………………………………………………………34第五节会见客户注意事项………………………………………………………………………………37第六节谈判磋商要点……………………………………………………………………………………37第七节致函给你的客户…………………………………………………………………………………39第八节单页发放…………………………………………………………………………………………40第九节流量控制技巧……………………………………………………………………………………41第十节如何提高上门客比例……………………………………………………………………………41第十一节淡季的销售……………………………………………………………………………………42第十二节如何提高周日出租率…………………………………………………………………………43第十三节确认你的竞争对手……………………………………………………………………………44一、确定竞争对手的步骤…………………………………………………………………………44二、获得信息的关键步骤…………………………………………………………………………44三、建议……………………………………………………………………………………………45四、新开店销售要注意的事项……………………………………………………………………46第五章附件…………………………………………………………………………………………………46附件一、酒店协议模版……………………………………………………………………………………47附件二、网络协议模版……………………………………………………………………………………47附件三、网络协议（阶梯反佣）……………………………………………………………………………47附件四、周边交通到达路线表……………………………………………………………………………473附件五、酒店周边问讯表……………………………………………………………………………………47附件六、周边写字楼情况表…………………………………………………………………………………47附件七、SWOT分析表………………………………………………………………………………………47附件八、同档次酒店调查表…………………………………………………………………………………47附件九、高星级酒店调查表…………………………………………………………………………………47附件十、酒店管理公司价格政策体系表……………………………………………………………47附件十一、单店价目表………………………………………………………………………………………47附件十二、网络每日佣金核对表……………………………………………………………………………47附件十三、酒店资料采集表…………………………………………………………………………………47附件十四。网络签约表………………………………………………………………………………………48附件十五、单页发放统计表…………………………………………………………………………………48附件十六、单页回收统计表…………………………………………………………………………………48附件十七、每周协议统计表…………………………………………………………………………………48附件十八、酒店协议汇总……………………………………………………………………………………48附件十九、每日会员卡销售统计表…………………………………………………………………………48附件二十、团队预定单………………………………………………………………………………………48附件二十一、会议安排单……………………………………………………………………………………48附件二十二、销售日报………………………………………………………………………………………48附件二十三、销售周报………………………………………………………………………………………48附件二十四、流量预测控制表………………………………………………………………………………48附件二十五、各销售人员工作完成指示表…………………………………………………………………48附件二十六、销售部月报……………………………………………………………………………………481序言销售在经营中的重要性在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝!本手册深入细致的研究和探讨了新形势下酒店管理公司的营销策略和具体应采取的方法!1第一章部门概述公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、网络客户协议和维护、公司卡的销售、大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。第一节组织机构图第二节销售岗位规范各店销售人员（职位名称为值班经理）报告上级：店长、公司营销部人员配备：酒店客房数≤120间的情况下，设置1名销售经理或1名销售经理及1名销售员，主要进行销售工作（包括签协议、联系公司会员和旅行社等），另外其他值班经理一同协助进行销售工作（包括联系网络、推广会员卡等）。公司营销部经理门店销售经理门店店长长公司销售专员门店销售员2第三节销售人员主要职责提出酒店经营目标，并确保这一目标的最终实现；提出酒店整体经营预算建议，包括平均房价、平均出租率、RevPAR等，并在公司总部批准后保证各项指标的完成；制订市场开发计划，并按计划有步骤地挖掘潜在的客源市场；正确执行公司销售政策和策略，推销酒店客房，根据价格策略与客户洽谈，通过谈判签订预订合同；经常走访有关客户，与客户保持密切的业务联系，了解他们的需求，介绍酒店情况，提高品牌知名度，寻找潜在市场；根据市场情况确定各市场预订的净间天数。实施对本酒店三级市场的控制，确保散客市场的入住率；根据年度计划的要求，定期检查、落实酒店内部销售计划的执行情况；强化对所有酒店销售签约户的控制，搜集、整理市场信息，向店长、公司营销部提供准确可靠的最新市场资料和销售目标建议；定期向酒店店长、销售经理及公司营销部提交日、周、月销售工作报告；组织建立重要客户及潜在重要客户档案，分析宾客提出的意见，提交上级。第四节销售人员基本素质文化程度：高等院校毕业或同等学历。知识要求：专业知识：通晓市场学、公共关系学、营销学理论，懂得酒店管理、酒店服务知识。具有较强的应变能力，善于根据市场变化采取灵活对策。政策知识：了解法律基础知识，明确酒店的经营方针和策略；了解合同内3容，掌握涉外纪律，酒店销售政策，价格政策和财务政策。其它相关知识：熟悉宗教习俗和各地风俗、礼仪、礼节。懂得安全保卫的基本常识，会使用消防器材。能力要求：谈判能力：能够熟练地运用各种谈判技巧进行谈判；及时了解宾客心理与需求，并能采取有效手段与宾客建立相互信任地良好关系。业务能力：能够做出经营规划，具有分析市场信息能力。语言能力：能在工作中灵活地运用社交语言，谈判语言。职业道德：遵守酒店员工守则；树立宾客至上的职业道德观念；尊重上级和同事，秉公办事，不谋私利；以身作则，树立良好的形象；保守酒店的商业秘密。第五节职位发展规划（具体按人事部人才规划步骤实行）门店销售员门店销售经理副店长总部营销部4第六节工资结构组成（若有冲突，按公司标准执行）工资组成=基本工资+岗位工资+考核工资+岗位津贴1、销售员基本工资为：4200元（试用期为2760元）2、岗位工资为：3300元3、每月岗位津贴：1100元交通费+50元通讯费=1150元注：原则上总收入不低于其他值班经理。第二章营销思想和营销策略及措施第一节营销思想一、酒店定位酒店管理公司是源自中国江苏，在中国快速发展的酒店管理公司品牌。所有销售人员必须掌握酒店管理公司的市场定位。了解目前酒店市场情况，及当地酒店市场情况。明确酒店管理公司市场定位。重点