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1海兰云天·拾光里销售部管理手册目录第一部分组织架构及管理制度.........................................3一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责...........................4一）组织架构示意.................................................4二）主要岗位职责.................................................5二．案场管理制度.....................................................9一）工作守则.....................................................9二）考勤制度.....................................................9三）仪容着装规范................................................10四）业务规范....................................................11五）审查制度......................................错误!未定义书签。三．项目例会制度....................................................12一）早、晚会....................................................12二）周会........................................................13三）项目月例会..................................................13四）展销会推广会议（按需）.......................................14四．业绩分配制度....................................................14一）业绩判定....................................................14二）业绩分配....................................................14五．员工培训制度....................................................162一）目的........................................................16二）培训内容....................................................16三）培训计划.............................................16（错误）四）培训考核....................................................17六．考核、晋升制度..................................................17一）考核周期....................................................17二）考核内容....................................................17三）考核结果与考核体现..........................................17四）考核方法....................................................18五）销售管理人员晋升、降级标准.........................................................................18六）本考核、晋升办法未尽事宜，依照公司《员工考核管理办法》执行...19第二部分业务流程..................................................20一．来电流程管理....................................................21一）来电接听流程示意............................................21二）来电接听基本要求............................................22二．来访流程管理....................................................23一）来访接待流程示意............................................23二）来访接待基本要求............................................24三）客户接待程序...............................................28四）相关表格及填写要求（部分）...................................29三．成交、签约流程管理..............................................29一）成交、签约流程示意..........................................29二）销控管理....................................................31三）签署认购书要求..............................................31四）定金、发票..................................................31五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续.........................32六）合同管理....................................................32七）客户资源管理................................................32四．退房流程管理....................................................33一）退房流程示意................................................33二）说明........................................................353五．特殊需求审批流程管理............................................35一）审批流程示意................................................35二）说明........................................................36第三部分表格清单..................................................37第一部分组织架构及管理制度4一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意营销总监销售部经理策划主管销售主管销售助理策划部经理策划专员初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问吧台服务助理策划师集团分管领导5二）主要岗位职责1．销售部经理1）负责销售部日常各项工作；2）协助营销总监完成各项业务工作；3）协助新运作项目的前期业务配合及跟进工作；4）协调项目组与公司各职能部门的沟通工作。5）根据实际工作需要，落实项目组人员安排及调动6）负责项目管理制度的审查及实施情况的监督；7）案场工作的培训与考核。↘案前准备期⑴参与案场销售人员的招聘；⑵制定售前培训计划报公司；⑶编写销讲资料、答客问、各类统一说辞；⑷负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核；⑸参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划；⑹参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线；⑺根据本项目特色细化案场管理制度；⑻讨论制定薪酬制度；⑼参与开盘策略的制定并负责传达和演练；⑽制定销售价格表和销控表；⑾督导销售软件的初始数据建立。↘项目销售期⑴负责案场日常监督管理，布达销售任务；⑵组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略；⑶负责持续的培训工作；6⑷负责营销策略的贯彻执行；⑸组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题、解决问题；⑹负责业务执行的督导；⑺与公司各部门做好协调工作；⑻解决案场的突发事件；⑼关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力；⑽认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑾按公司要求完成相关报表。↘项目结案期⑴配合业务资料的归档；⑵督促销售代表对余款的催缴，确保公司资金回笼。2．销售助理1）各项目组销售资料、报表汇总、整合；2）整理汇总各项目销量情况及各项目大事记；3）各项目销售系统输入及核对；4）本部门会议纪要；5）本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作6）协助销售部经理开展培训相关事宜；7）配合销售部经理为项目组提供业务援助；8）其他本部门需完成工作。案前准备期⑴根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资；⑵建立本项目的各类文件夹及档案夹；⑶建立本项目各类报表基础数据；⑷建立销售软件基础数据库；⑸收集项目的各类重要文件并建立档案；⑹熟悉本项目的产品。↘项目销售期⑴完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报；7⑵销售软件数据的的登记、检查与核对；⑶物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐；⑷项目组日常后勤事务的管理；⑸项目组备用金的管理与登记；⑹网上房地产备案系统流程的熟悉；⑺考勤的监督；⑻认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑼房屋销售合同的审查与管理；⑽日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档；⑾配合行政、人事部在项目组开展工作；⑿与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表。↘项目结案期⑴所有案场和宿舍物资的盘点与核对；⑵业务资料的归档与交接；⑶客户所欠余款的统计。3．销售主管↘案前准备期⑴辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作；⑵配合销售经理完成项目销讲资料；⑶在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务；⑷带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告；⑸协助销售经理执行各项管理制度。↘项目销售期⑴完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务；⑵对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度；⑶每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题；⑷配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化8⑸定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息；⑹编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案；⑺早、晚会议的组织与召开；⑻认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑼协助销售经理对客户投诉的接待和处理；⑽督促销售人员催缴房屋余款。↘项目结案期⑴反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案；⑵督促销售人员房屋余款的催缴；⑶配合业务资料的归档和移交。5．置业顾问↘案前准备期⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况；⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品；⑶认真登记来电、来访登记表；⑷在销售经理的带领下完成开盘演练；⑸遵守各项管