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第1页目录第一部分总部销售管理一人员组织架构二人员工作职责三人员行动管理制度(一)工作制度(二)人员考核考评制度(三)报表信息管理制度第二部分大区销售管理一人员组织架构二人员工作职责三人员行动管理制度(一)工作制度(二)人员考核考评制度(三)报表信息管理制度第三部分办事处销售管理一人员组织架构二人员工作职责三人员行动管理制度(一)工作制度(二)人员考核考评制度(三)报表信息管理制度附件一办事处后台人员组织架构及岗位职责附件二总部职能部门相关表格第2页第一部分总部销售管理一、人员组织架构二、人员工作职责1、销售总监直接上司：总经理职责：(1)销售策略制定：协助总经理建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案。(2)销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；进行客户分析，建立良好的客户关系；挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据。(3)渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高渠道流量。(4)销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标。(5)促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升公司品牌、产品的市场占有率和市场份额。(6)销售费用控制：制订年度销售费用预算，监督销售总部及各大区的费用使用情况，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标。(7)销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实。(8)销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标。(9)客户服务管理：针对客户特点制定客户服务策略和计划并实施。2、渠道部经理直接上司：销售总监职责：(1)渠道促销：年度及阶段性渠道促销计划、执行、控制及办事处渠道促销方案的审批、核销、结算。销售总监渠道部销售部总监助理客户部电子商务部第3页(2)专卖店管理：专卖店建设的资格审核、建设监督、核销与结算；专卖店的后期管理。(3)渠道规划：年度渠道规划（渠道蓝图、渠道政策、渠道标准、渠道管理政策、渠道销售及服务认证、渠道反馈及支持、渠道市场、隐性渠道支持政策、渠道价格管理政策、竞争对手渠道策略分析等）。(4)渠道审计与评估：渠道状况评估、审计、渠道结构、渠道的覆盖率、渠道的贡献率、产品贡献率、渠道销售增长率。(5)上级交办的其他工作。3、销售部经理直接上司：销售总监职责：(1)根据公司营销计划制定、落实销售管理本部及大区区域营销计划，完成公司销售目标和任务。(2)制定销售管理的各项关键分析指标，推进销售管理的数据化进程。(3)逐步推进以销定产，加强销售的计划性管理和平衡。(4)负责办事处的开发、建设和管理标准的制定（支持、服务和监控）。(5)负责（二代以下）经销商的开发、选择、评估标准的制定及执行。(6)保持与业务各个层级人员的定期沟通，检查、督促、分析和评估业务行为。(7)强化市场信息收集和分析职能，并将结果及时与相关部门共享。(8)组织开展各个层级和类别的销售会议，促进销售目标达成。(9)依据业务发展，协助人力资源部共同制订销售人力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。(10)与市场部配合协调市场推广计划；与生产部门配合协调生产计划。(11)上级交代的其他工作。4、客户部经理直接上司：销售总监职责：(1)根据公司的销售管理方针，确定客户服务管理制度、售后服务管理政策、客户服务策略等。(2)负责管理客户部的运作和日常工作。(3)负责对客户服务人员进行培训、激励、评价和考核。(4)处理重大客户投诉，协助相关部门解决区域市场问题及客情关系。(5)定期对客户进行访问和负责客户的接待管理工作，维护与客户长期的沟通和合作关系。(6)上级交办的其他工作。5、电子商务部经理直接上司：销售总监职责：(1)负责电子商务部的整体运营及管理。(2)制定电子商务部工作流程、工作规范及监督实施保障部门工作顺利进行，协调电子商务部与其他部门之间的工作。(3)负责公司网站商城、网店系统运行情况进行监控，网站、商城、网店出现故障及时处理，保障网站、商城、网店的正常运行。第4页(4)负责公司网站、商城、网店的产品的搜索引擎优化和网站推广工作，负责网络业务推广和市场开拓工作。(5)建立公司网络销售平台，制定公司全方位的网络宣传途径，扩大公司知名度和影响力。(6)负责与客户沟通在线（阿里巴巴、慧聪网、淘宝、QQ等即时聊天工具）交流，介绍公司产品答疑客户提出的产品和技术问题。(7)建立客户档案，每天跟进客户情况当天联系客户的所有资料（包括邮件、电话传真、招投标书、材料资质）每天必须在下班之前做好系统整理并且分类整理记录，每天下班之前将客户信息汇报公司领导。(8)制定网络销售计划，建立网络销售渠道。负责业务开展方案编写、实施及相关项目对外合作谈判并负责对合作项目的进度跟进、管理。(9)主动挖掘市场，对公司产品及行业产品做市场调研，把握市场方向，为公司的产品和服务寻找新的业务增长点。(10)建立地区客户数据库，与客户建立紧密的客户关系，定期回访客户，了解市场情况，并将市场行情及时汇报公司相关部门。(11)根据公司制定的规章制度，完成电子商务部销售工作以及销售订单的跟踪、签订销售合同、客户的维护工作。(12)其他领导交办的事项。三、人员行动管理制度(一)工作制度1、日常管理制度(1)报表制度：每周/月固定向直接主管上交周和月报表（填写工作手册）。此项不达标按200元/次标准负激励。(2)例会制度：每月固定主持1次以内的全员工作会议。会议后的三日内，向直接上司或其助理抄报一份会议纪要。此项不达标按200元/次标准负激励。2、销售管理制度员工内部沟通制：部门经理安排每月至少一次与部门主管和办事处经理/大区职能经理正式沟通的机会。3、客户拜访制度（针对总部职能经理）(1)1次/月×3位/次/人×12月=36客户/年；(2)7天/次/月×12月=84天/年；(3)运营中心100%、二级代理按1/3、重点客户1/10比例拜访，具体由职能部门上报客户名单；(4)出差前拟定专题访谈题纲，明确目的、事宜、时间安排、主要问题点。返程后一周内撰写专项报告。4、会议沟通制度区域运作以4周为一个销售周期。定期召开会议以双向沟通业务计划和传递信息给每一成员。周期日期会议主持成员会议记要第1周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理第5页第2周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理第3周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理第4周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理特别提示：本手册中出现的所有“一级部门”与“二级部门”定义如下：(1)一级部门即总部销售领导小组：由销售总监、总监助理组成，负责国内销售部的市场销售和组织建设领导工作。(2)二级部门即总部销售职能部门：由销售部经理、渠道部经理、客户部经理、电子商务部经理组成，具体负责相关事项。(二)人员考核考评制度1、定性考核标准：第6页考核项目考核定义考核标准和方法权重得分销售管理(表格上交10分)考核内容：1、应交报表；2、周/月例会纪要；3、周月季年工作计划和月工作总结；4、客户拜访记录。1、报表、总结、既要等上交：不交、迟交、报表空洞、无量化，敷衍了事按2分/张扣罚；提供虚假材料双倍扣罚。(全部合格给满分)2、例行制度执行考核：按相关负激励条款执行。3、以上单项打分，全部合格给满分。网络建设和管理(90分)考核内容：考核渠道部经理对公司下达的或办事处上报的月度或季度各个系列产品的终端销售网点拓展，建设和维护，管理工作执行进度（本项只考查核渠道部经理）1、得分=实际开发网点数/目标开发网点数*100%*90分2、目标开发网点数：办事处有月度网络建设计划，按办事处上报月度计划执行。3、办事处有季度计划，按季度计划月度平均值执行。4、新开网点二个月内就瘫痪，扣1分。5、以上单项打分，全部合格给满分。团队建设和管理(90分)考核内容：1、区域团队运转水平；2、运转效率；3、服务水平的表现层次4、客情关系（本项只考查核销售部经理）1、团队反应速度或能力低下扣2分；2、团队不能及时完成当月重点工作扣2分；3、耽搁上级临时委办任务的扣2分；4、主管上报的工作汇报笼统、空洞、没有量化的扣2分；5、内控制度不健全，员工有盗窃行为产生的扣2分；6、各项政策或信息后台不能及时传达至前、后台的扣2分；7、后台人员有工作互相推诿现象的每次扣4分；8、员工之间出现打架斗殴情形的扣2分；9、无客户服务及市场管理投诉的加2分；10、仓库货源充足，货流顺畅的加2分。11、以上单项打分，全部合格给满分。客情关系(90分)考核内容：1、客户部门人员重点客户电话拜访；2、客户来电咨询受理、反馈及回复；3、售后产品发放。（本项只考查核客户部经理）1、A类客户，每二个月未接客户服务人员电话一次，抽查扣3分/个；2、B类客户，每三个月未接客户服务人员电话一次，抽查扣2分/个；3、与客户发生严重冲突一次扣2分；4、A类客户流失，扣2分/个。5、以上单项打分，全部合格给满分。合计：第7页2、季度人事考评制度(1)二级部门经理，每季度有责任就所有下属人员的工作进行一次评定，向一级部门上报评估结果并提出人员配备建议(见总监/二级部门经理半年度度评价标准表)。(2)二级部门经理，每1-2个月需开展一次集中产品知识培训和考核活动，考核成绩被纳入职位晋升时，人员的业务知识分参考标准，不低于6次/年。(三)报表信息管理制度（注：报表及报告上交日期如逢节假日则顺延）报表名称上交日期撰写人阅读人报表格式周报表二级部门经理周报星期六18时前二级部门经理一级部门Execl月报表全国月度销售重点工作指引每月5日18时前一级部门一级部门Execl二级部门经理月度报告及计划每月3日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl全国竞品月分析报告每月5日18时前销售部一级部门PPT全国专业市场渠道月分析报告每月5日18时前渠道部一级部门PPT全国市场推广月度报告每月5日18时前渠道部经理一级部门PPT全国客户月度销售统计表每月5日18时前销售部一级部门Execl全国区域月度销售统计表每月5日18时前销售部一级部门Execl季度报表全国季度终端分类一览表（4月/7月/10月/1月）8日18时前渠道部一级部门Execl全国季度客户档案一览表（4月/7月/10月/1月）8日18时前销售部一级部门Execl季度渠道客户满意度调查报告（4月/7月/10月/1月）5日18时前客户服务部一级部门PPT半年度报表二级部门经理半年度报告7月6日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl销售总监半年度报告7月10日18时前一级部门领导层PPT年度报表二级部门经理年度报告1月6日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl第8页年度总结及下年度计划1月10日18时前一级部门领导层PPT+Execl第二部分大区销售管理一、人员组织架构二、人员工作职责二、人员工作职责1、大区总监直接上司：销售总监职责(1)参与公司销售策略的制定；根据公司整体策略制定区域销售策略与大区的年度计划组织实施（经审批后）。(2)全面统筹大区的工作，制定大区的发展规划、操作流程并负责实施，对各区域销售进行跟踪、评估以及管理；指导、帮助各区域实现月度和年度销售目标。(3)收集公司各层级渠道、竞争对手、消费者以及其他市场的信息，并将信