销售管理手册

1西安XXX测量设备股份有限公司销售管理手册1目录一、销售工作综述................................................................................................2二、销售部门组织结构.........................................................................................3三、销售部门职能................................................................................................4四、销售部人员职责.............................................................................................5（一）销售部长岗位职责................................................................................5（二）综合管理主管岗位职责..........................................................................6（三）销售内勤工作职责................................................................................8（四）区域经理岗位职责................................................................................9（五）行业经理（大客户经理）岗位职责........................................................10（六）售前技术支持工程师岗位职责..............................................................11（七）光学产品经理岗位职责........................................................................11（八）齿轮中心产品经理岗位职责..................................................................12五、销售目标与费用...........................................................................................13（一）销售目标...........................................................................................13（二）销售费用...........................................................................................16六、销售模式....................................................................................................17（一）基本思路...........................................................................................17（二）区域划分与人员安排...........................................................................17七、销售人员工作管理.......................................................................................18（一）销售目标计划与管理...........................................................................18（二）信息管理与跟踪.................................................................................19（三）销售费用管理....................................................................................20（四）市场活动管理....................................................................................21（五）渠道商管理.......................................................................................24（六）办事处管理.......................................................................................24（七）服务中心管理....................................................................................24（八）人员工作管理规范..............................................................................24（九）外勤人员行为规范..............................................................................26八、薪酬与绩效考核...........................................................................................27（一）销售人员薪酬与绩效考核.....................................................................27（二）其他人员薪酬与绩效考核.....................................................................36九、附件..........................................................................................................37（一）附件一：目标任务书（2013年版）......................................................38（二）附件二：销售人员月工作总结及下月预计项目.........................................40（三）附件三：CRM操作信息报备操作指南及CRM测试.................................41（四）附件四：周销售线索表........................................................................472一、销售工作综述在整体市场运营中，销售部是桥头堡，是直接面对客户与竞争对手的部门，是负担市场开发与拓展、签订合同，完成销售目标的最主要的力量。因此，销售工作是以开拓客户、签订合同、形成回款为主要工作内容，其他工作均是围绕该工作进行。根据公司发展战略调整，整体市场运营规划，实现销售目标。2013年在现有市场营销体系的基础上，采取更加具有针对性、更加灵活的销售模式。充分有效的调动销售人员的主观能动性，明确责权利，以达到提高和增长市场占有率和销售额,充分增强企业竞争综合实力，同时以完善的销售管理体制为基础，建设一支满足市场需要的高素质营销队伍，具有竞争意识、具备现代营销理念、懂得产品技术、有商务谈判能力的销售队伍，迅速提高公司产品的市场占有率，扩大企业的影响力和信誉度，从而实现公司及员工共同发展的目标。以下内容中涉及的销售工作均指国内销售。3二、销售部门组织结构4三、销售部门职能工作分类具体内容销售目标及经营工作--负责企业销售、回款目标的达成与销售计划的实施。--负责市场开拓、销售渠道的拓展与管理工作。--负责商务活动的管理工作，负责销售合同、招标项目的谈判、签约、投标。--负责具体促销活动的组织实施。--负责销售内勤事务处理工作（制作、评审、统计等）。--负责市场信息管理（收集、分配、追踪、反馈、落实）。市场开拓、公关工作--负责国内市场推广会、交流会等计划组织、实施。--公司展会工作中负责接待、洽谈等商务工作，技术演示测量工作，协助展会中外联工作。--负责公司展示中心管理，售前技术支持工作。--异地服务中心、办事处管理（包含设备管理）。市场区域促销活动--负责促销活动的策划与组织实施工作。--负责促销方案计划的执行与监督管理工作。--负责促销人员的培训管理工作。--负责促销文案的写作。--负责与促销活动相关部门的协调与组织工作。--负责促销活动过程控制及促销效果评估。大客户工作--负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作。--负责大客户渠道拓展工作。--负责大客户营销与市场开发工作。--负责大客户服务与关系维护工作。--负责各地区大客户的管理工作。费用考核市场信息--负责销售费用控制管理。--负责考核工作。--负责提供国内外市场发展趋势、同行业发展趋势及其他信息。其他--负责外来计量测试（付费）服务。--负责向其他部门输出办理各种业务工作所需报表信息等支持。--汇同有关部门处理部门业务中的经济合同纠纷、经济索赔、质量索赔等法律业务。--公司管理文件的宣贯、实施、监督。5四、销售部人员职责（一）销售部长岗位职责1、编制销售战略规划及计划（1）依据企业总体经营计划，协助销售总助编制营销战略规划，提出建设性意见。（2）根据企业年度经营目标，制定年度销售计划并分解组织实施。（3）根据企业年度销售计划制定详细的营销策略，报上级领导批准后执行。2、市场渠道开发（1）根据销售任务计划及市场情况，不断研究新市场开发模式,渠道的拓展与管理。（2）不断拓展新客户的网络和维护旧渠道商。（3）根据市场周边情况，拓展多种销售渠道、销售模式。（4）协助渠道经理对渠道商重大项目的支持、监督和档案完善等的管理。（5）分析行业内竞争产品渠道市场动态，制定出针对性的渠道开拓思路和管理方案。（6）根据市场动态，制定出区域差异性的渠道促销方案，提高渠道商的市场忠诚度和竞争力。3、销售过程管理（1）及时跟进部门员工的工作进度，监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况。（2）针对销售过程中存在的问题，及时进行解决。（3）参与重大销售项目谈判，并在权限范围内签订销售合同。4、销售费用控制（1）根据销售政策、规划及市场状况，制定年度销售费用预算。（2）将预算费分解到具体的单位产品，严格对预算进行控制。（3）控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本。5、销售目标管理（1）根据企业总体销售计划，将部门销售目标逐层分解到各大区，针对区域的差异，提出具体的销售目标分级方案。（2）跟踪销