雅客食品KA门店管理手册

雅客食品KA门店管理手册-1-目录第一部分雅客食品KA门店价值链介绍...........................................................................2第二部分KA门店价值链运作..........................................................................................4第一章KA门店选择确定..................................................................................................4一、选择确定KA门店.................................................................................................4二、建立KA门店档案.................................................................................................5三、制定KA门店巡访计划..........................................................................................7第二章进场品项组合........................................................................................................8一、优化KA门店SKU组合.........................................................................................8二、落实KA门店销售目标..........................................................................................8三、开展KA门店入码谈判..........................................................................................8第三章门店高效配送......................................................................................................10一、开展KA门店巡访销售........................................................................................10二、分析KA门店流量...............................................................................................11三、跟踪KA门店订单...............................................................................................11四、提升KA门店配送能力........................................................................................12第四章产品陈列理货......................................................................................................13一、制定KA门店陈列计划........................................................................................13二、开展KA门店陈列谈判........................................................................................13三、执行KA门店陈列...............................................................................................14第五章门店助销提升......................................................................................................15一、导购员管理..........................................................................................................15二、终端媒体化..........................................................................................................15第六章门店促销执行......................................................................................................17一、规划KA门店主题促销开展模式..........................................................................17二、执行KA门店主题促销活动.................................................................................17三、总结KA门店主题促销活动.................................................................................19第三部分考核KA门店表现...........................................................................................21附表：KA门店信息表理货员固定行程计划KA门店SKU进店计划KA门店销售目标分解表KA门店巡访卡散装导购员销售周报表定量装导购员销售周报表---省部---月销售台帐----省部落2005年销售目标分解表雅客食品KA门店管理手册-2-第一部分雅客食品KA门店价值链介绍雅客KA运作价值链，即KA系统运作的关键业务包括：KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应及KA门店单店销量提升；KA门店管理价值链针对“KA门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。图1：雅客食品KA门店价值链示意图根据2005年度KA系统合作和门店管理的要求，对2004年度141门店进行升级和优化，具体分为三类：1.2005年141门店——特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店”，是在2004年度141门店基础上选择出的，作为2005年度雅客城市营销攻略的平台；2.直接合作KA门店——指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的KA系统的各地门店；3.非直接合作KA系统KA/A店——指除直接合作以外KA系统的各地A类门店；以上三类门店统称为2005年度KA门店。在2005年度KA门店管理中，以省部经理指导，区域经理和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下：雅客KA系统门店管理——强势终端经营计划门店运作价值链产品陈列理货门店高效配送门店选择确定进场品项组合门店助销提升门店促销执行产品陈列理货门店高效配送门店选择确定进场品项组合门店助销提升门店促销执行KA策略规划KA策略谈判KA产品供应单店销量提升KA关系建立KA策略规划KA策略谈判KA产品供应单店销量提升KA关系建立KA运作价值链以KA直接合作模式提升单店销量以单店销量提升抬高KA直接合作筹码雅客食品KA门店管理手册-3-KA门店管理工作关系表攻略门店直接合作KA跨区域门店非直接合作KA跨区域门店销售管理部1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批2.与KA管理部交流KA信息KA管理部1.与KA总部业务沟通，评估直接合作价值2.与销售管理部、品牌企划部交流KA信息1.与KA总部沟通信息、签订三方合同、商定促销规划2.向省部下达直接合作KA门店销量，指导、监督合同执行3.评估省部上报的主题促销活动1.与KA总部业务沟通，评估直接合作价值2.指导协调省部跨区域KA业务4.与销售管理部交流KA信息5.向品牌企划部反馈KA信息6.对省部开展KA信息调查7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理品牌企划部1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式2.与KA管理部交流KA信息，研讨攻略门店活动并通知KA管理部3.门店活动执行/省部经理1.向品牌企划部和KA管理部上报门店资格评估及活动评估报告2.向销售管理部上报活动费用资料3.门店活动现场核查1.向销售管理部上报门店费用计划2.向KA管理部上报KA工作执行情况和KA信息3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核4.协同经销商对KA分部或总部谈判区域经理1.向省部经理上报门店资格评估2.门店活动目标下达、指导、培训、考核3.门店活动谈判、活动执行配合4.协助经销商当地公共关系协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训1.向省部经理上报KA信息及KA费用计划2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法4.协助经销商对直接合作KA门店SKU入码规划、进场、特殊陈列谈判支持4.协助经销商对跨区域KA门店SKU入码规划、进场、特殊陈列、主题促销谈判支持城市主任1.与经销商落实门店活动辅助活动、人员落实培训2.门店巡访、活动执行配合3.向区域经理上报活动总结报告1.向区域经理上报KA信息2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判3.和经销商业务沟通4.对理货员与导购员开展定期培训经销商客情维护、促销配合配送结算、门店谈判雅客食品KA门店管理手册-4-第二部分KA门店价值链运作第一章KA门店选择确定一、选择确定KA门店1.工作要求时间：项目启动后2周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客KA门店。内容：职位工作内容城市主任1.统计负责区域内所有终端门店，并上报区域经理区域经理1.根据门店分类标准对2004年141门店重新评估,调整终端门店分类类别2.根据门店分类标准对区域内其它终端门店评估,确定终端门店类别3.根据选择KA门店指导思想与参考标准，确定负责区域内适合雅客的KA门店4.将确定的雅客KA门店上报省部经理省部经理1.审批区域经理上报确定的KA门店并报销售管理部备案2.操作工具工具1：终端门店分类标准说明：a)为便于理解与操作，凡属各KA系统的门店，在表达门店类别时，称为：KA/A店、KA/B店、KA/C店；不属于KA系统的终端门店，称为：A店、B店、C店、D店；b)各省部在对辖区内所有终端门店按上述标准进行分类时，遇到对部分门店的分类有所疑惑而无法确定其