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ⅩⅩ校园市场综合开发营销策划书一、市场分析（一）优势经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。（二）机会截至2012年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人；义务教育小学11633所，在校生434万人；普通初中学校2116所，在校生200万人；普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。（三）劣势邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。（四）威胁各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。二、营销思路以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。三、目标市场1.大中专院校市场；2.中小学校市场；3.幼儿园市场。四、营销目标ⅩⅩ年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;大中专院校布放新型报刊亭16个；校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资金5亿元，沉淀额市场占有率达15%；教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；绿卡开办率80%，个人网银注册率达60%。五、营销策略根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：（一）大中专院校市场---开学季1.“招生信函，圆梦理想”（1）营销时点：6月20日至9月30日（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。（3）产品形式：套封式商函。（4）产品规格：统一7号、9号标准信封（5）目标市场：①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。（5）营销进度安排启动阶段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。②招商设计阶段：6月20日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。③印刷制作阶段：7月10日-8月20日④投递阶段：7月30日-9月30日（6）营销组织在市函件局设置商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的上报工作。②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。2.《新生入学指南》手册（1）营销时点：7月20日至9月5日（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。②目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格：大度16开或大32开，封面250g覆亮膜，内页105g纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。③通过各大中专院校统一派发。（9）营销进度安排启动阶段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。②招商设计阶段：8月10日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。③印刷制作阶段：8月10日-8月25日④投递阶段：8月25日-9月5日。3.高等院校报刊图书（1）营销时点：寄送高考录取通知书期间和9-10月份新学期收订期。（2）营销目标：码洋净增4000万元。（3）产品策略：《大学新生》、《微创业三十六计》图书和畅销报刊。（4）价格策略省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准；②将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层。（5）营销措施在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群体的商业价值。4.学校代收代付业务（1）营销时点：2-3月份和9-10月份开学期间（2）目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主；（3）营销目标：代收付业务（学费、住宿费、生活费）资金5亿元，沉淀额占15%；绿卡开办率80%，个人网银注册率60%。（4）产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或POS机业务。（5）营销措施把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付业务的单位，如教育局、财政局；②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作事项，在开学前后半月加以实施；③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电子银行等业务。④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对校园网点、ATM/CRS等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。商易通或POS机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。---毕业季1.校园包裹（1）营销时点：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目标市场：全日制大中专院校毕业生。（3）产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。（4）营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达90%以上。（5）营销措施：①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进入校园创造良好的氛围。③互惠互利,找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到最佳结合点，真正赢得校方的认可,实现双赢。④灵活掌控，做好价格策略激励工作。一是利用“给毕业生们的一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取送礼品促销的办法；二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政策；三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的办法解决。⑤加大业务宣传推广。利用邮政DM商函、短信、门户网站等渠道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校时间后，项目组工作人员要于5月底或10月底进驻学校，提前发放包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。二是开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；三是做好亲情化服务。要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优质服务；四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。2.毕业生纪念册（1）目标市场：大中专院校。（2）其他内容：同中学市场--毕业生纪念册。--庆典（节日）季1.集邮业务（1）目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。（2）产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。2.教师节函件业务（1）营销时点：8月10日至9月20日（2）目标市场：大中专院校老师（3）产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；发布教师节中邮专送广告专版；为目标客户制作发布数据库信函。（4）营销措施：①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址；②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销；③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。（5）营销进度安排前期准备阶段：8月10日前，市局拟定活动汇报材料和招商策划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位；②专题汇报阶段：8月10日至15日，市局向当地政府和教育主管部门汇报活动情况；③活动实施阶段：8月15日至9月10日，做好活动招商、产品组织和慰问信的寄发工作。④活动总结阶段：9月10日至9月20日，做好活动总结工作，形成案例。（二）中小学市场---开学季1.“招生信函，圆梦理想”（1）目标市场：民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村委会负责人等。②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象主要为中小学校在校学生。③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训机构，大力开展针对落榜生