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渠道营销建设—银行篇主讲人：程小虎一、银行营销的概念1．什么是银行营销？银行营销，是指以银行为活动单位，通过提供多样化的产品和高质量的专业证券服务，为投资者创造价值，从而吸引新客户的管理过程。完整的银行渠道营销活动应该包括客户需求分析、产品建设、价格策略、营销队伍建设管理以及营销渠道建设等几大部分。2.进行银行营销的作用？1）银行拥有为数众多的营业网点和大量的客户群体，且与百姓生活息息相关，通过银行网点（银行分理处、储蓄所、理财中心等）开发客户，不仅节省人力物力，而且效果显著；2）开展第三方独立存管之后，券商能依托银行众多的网点对异地的客户进行开发；3）银行方面普遍重视中间业务收入，对第三方存管业务的开展已经全面接受，且重视程度提高，对券商的支持力度有所提高；4）新的成长型客户更易接受银行渠道的投资理财开户。二、进行银行营销前的准备工作1.如何选择合作银行？银行不同于一般的渠道，各家银行又有着不同的背景，因此在实施银行营销活动前，有必要对合作对象及合作的可行性进行充分的认识和评估。目前与银行合作的契机主要是第三方独立存管业务，在众多存管行中选择合作对象时出发点大致有以下两个方面：1）客户的质量和数量。传统的几大国有银行，不管是其客户质量还是客户数量，比其他中小银行都有优势，因此在推进银行网点营销时，与传统国有银行的合作不能忽视。2）银行的配合程度。规模大的银行由于自身实力雄厚，相比某些小银行来说，配合程度或者是提供的支持可能要小一些，因此与我公司开展三方存管行中的中小股份制银行也会成为我们银行网点营销的一个突破口。2．如何制定合理的营销策略？券商通过银行面对客户的服务易趋同质化，难于体现券商品牌特色。因此在进驻银行网点之前注意以下几点：（1）充分调研市场，然后结合自身制定有特色的营销策略，做到“知己知彼”（2）我公司营业部制定的营销策略和方法应向准备进驻的银行网点有关部门进行汇报和协调，在对方认同的情况下执行，以表现出我们合作的诚意。（3）我们的营销人员也应适当帮助驻点银行拓展业务以增进双方的合作基础，比如我们可以帮其代开一些银行卡或代销一些金融产品等。3.银行网点营销人员需要具备哪些素质？银行渠道驻点落实之后，可根据银行网点规模大小，在各网点安排1—2个营销人员驻点。我们认为在银行网点驻点的营销人员应该具备以下素质：1）善于表达，乐于交流,具有一定的协调沟通能力2）有一定证券知识基础、熟悉营业部的服务内容和基本业务3）熟悉驻点银行相关银行卡的功能、优惠条件及其他理财产品的特色4）最好是有银行资源或银行从业经验1.如何疏通银行关系？（1）“自上而下”的疏通方式该模式适用于与当地分行领导建立了良好关系的营业部，具体推进模式如下：三、以营业部所在地为中心，辐射周边县市的银行渠道营销实施步骤及注意细节①充分利用各级银行资源，争取与自治区级银行分管领导进行沟通先与所在地区区级分行主要分管领导进行接洽（必要时可找熟人事先打好招呼），跟银行主要领导说明双方合作事宜，讲清双方合作可以带来双赢，让对方领导重视，最好就双方合作做出相应批示或者直接给下属各地市行领导电话通知。②与各地市行领导进行具体协商在得到自治区行支持后，可选择经济比较发达、证券营业部数量较少的地市优先开展营销活动，由于区行已对地市行领导打过招呼，因此仅需要与各市领导说明营销方式，开展合作对其行带来的好处，对双方业务的促进，对银行员工的具体奖励措施等即可。③与银行基层员工进行交流与协调办事人员的关系是发展银行网点的重要环节，要让银行员工体会到实实在在的利益，可以通过开户鼓励、组织银行员工进行旅游活动等方式将银行员工的利益得到体现，以调动其积极性。（2）“自下而上”的疏通方式该模式适用于与当地分行领导不熟悉、自上而下推广比较困难的营业部。“自下而上”这种模式适用于营业部周边旗县的银行网点营销，具体推进模式如下；①与营业部周边旗县银行分管领导进行沟通跟银行主要领导沟通，说明双方合作事宜，开展合作对其行带来的好处，对双方业务的促进，对银行员工的具体奖励措施等。②在旗县银行营销取得成功之后，可以通过旗县银行领导介绍，与其上级分管领导谋求合作。2.进驻银行网点需要注意哪些方面？（1）选择客流量比较大，地理位置优越，有一定潜在客户资源的银行网点进行驻点营销。（2）与网点主要分管领导和大堂经理以及理财顾问交换联系方式，建立长期、高效的沟通机制。（3）设置我公司营业部咨询柜台、放置我营业部宣传折页、理财产品介绍以及投资参考等物品（晨会纪要、月度分析报告）。（4）进驻银行网点之后，不要急于推销自己的产品，不要急于拉客户，而应该首先与银行的大堂经理、柜员甚至保安先建立好良好的关系。3.银行网点如何维护？(1)基本的宣传资料必须保证日常到位，特别是没有客户经理常驻的网点，客户经理应对放在银行柜面及宣传栏里的公司、营业部宣传资料定期检查，及时更新。(2)重要网点派专人驻点，负责客户咨询及资料派发。(3)团队主管必须定期前往银行网点检查网点维护情况，加强与银行网点主要领导的沟通和联络。4．坚持定期培训工作（1）营业部营销人员的培训，包括两方面：a.由总部安排营销人员的集中培训；b.由营业部组织日常的晨会、周会等证券、银行业务知识及营销技能、宣传口径的自我培训。(2)银行员工的培训可配合第三方独立存管业务的进行，定期对银行员工进行相关业务的培训和宣传，使银行员工加强对我公司的了解，不仅有利于我公司第三方独立存管业务的顺利开展，也有利于利用银行员工为我公司开发客户。（3）银行渠道客户的培训营业部通过银行渠道与银行共同组织对客户进行定期与不定期的新产品、证券投资知识、投资理财分析等投资者培训活动，频率可保持在一个月一次。5.坚持平等互利的原则平等互利是合作的基础，在与银行方面洽谈合作时，应本着平等互利的原则，深入坦诚地与对方沟通，加深银行对我公司的认识和了解，使对方清楚合作带来的好处，从而激发合作的兴趣。6.形式方法应灵活多样与银行合作进行营销时可采取多种形式，不应局限于派驻营销人员进驻银行网点这一个模式。例如，可对银行员工开发的新增有效客户进行奖励，让银行员工有开发客户的动力。7.银行渠道的深入挖掘银行的客户资源丰富，在条件成熟时可通过银行渠道开发高端客户、集团客户等。例如，通过银行介绍关系较好的企事业单位，通过约见相关负责人深入沟通集团开户的优势和给客户带来的好处，争取集团开户。四、银行渠道营销工作中的问题1.如何与分行级领导沟通？与分行领导的沟通的重点应在让其意识到与我们合作给银行带来的好处，归纳一下，大致有以下几点：ⅰ提高银行竞争力ⅱ扩大银行客户群体，提高银行存款量ⅲ为银行增加中间业务收入ⅳ提高银行时点存款2.如何与营业部周边区县银行网点领导洽谈合作事宜？旗县的银行网点存、贷款总量以及利润等指标一般都排在市区的银行网点之后，很希望至少有一项指标能排在当地银行网点的前列。因此我们在与旗县银行网点领导沟通时，抓住银行领导比较注重政绩的特点，着重强调与我方的合作能提高该网点的中间业务收入，能给该网点在业绩增长上提供亮点。同时讲明我营业部在该网点驻点能给银行员工带来的好处等。3.如何与银行基层员工建立良好的关系？银行基层员工中有三个岗位的人很重要：理财顾问、大堂经理及保安，因此在日常驻点展业时与这些人的关系尤为重要，与这些人交往要注意以下四点：ⅰ不要急于拉银行员工到我营业部开户，先与银行员工处成同事关系ⅱ先将我营业部的手机短信以及投资报告等咨询产品免费提供给银行员工，先让银行员工体会到我们的服务,然后逐步发展成我们的客户。ⅲ重视与银行网点理财顾问关系的建立与维护，银行客户购买基金往往会咨询理财顾问，而基民中大约有一半都炒股，因此抓住理财顾问就利于开发该银行网点的部分基民变成我公司的客户。ⅳ不要忽视银行网点的保安，往往很多人会觉得保安层次低，没有必要和他们搞好关系。但很多银行保安认识不少银行的中高端客户，如果处理好与他们的关系，他们能为我们介绍不少中高端客户，而且我们客户经理带来的客户可以不用排队，直接办理三方存管等业务。4.如何提升我司营销人员在银行员工心中的形象地位？提升我公司营销人员在银行员工心中的形象地位，除了营销人员本身需要有较高的专业素质和道德修养以外，以下细节需要我们营销人员更加重视：ⅰ遵守银行对我公司驻点人员制定的规章制度ⅱ注重树立公司形象，着装尽量与银行员工统一（工牌）ⅲ我公司驻点人员应当辅助银行网点大堂经理的工作，为问询的客户提供相应帮助，并且自觉维护网点的卫生。5.怎样开展对银行员工的培训？银行相关领导一般不会同意我们在银行内部员工中大肆宣传证券股票以及推销自己的营业部。因此我们在对银行员工的培训方面，在争取第一次培训机会的时候，可以借着银行内部员工培训的机会，跟相关领导协商，希望能给我们提供少量的时间为银行员工提供一些理财方面的知识普及。利用这个机会，我们可以简单介绍我们的营业部，同时给银行员工介绍一些股票技术分析等可能员工还不太了解的证券基础知识。然后逐步培养银行员工对我们专业培训的依赖性，为树立我公司在银行员工心中的形象打下良好的基础。同时由于区县银行网点的员工可能不定期的岗位轮换，所以应跟银行网点主任协商，争取持续定期地进行培训。6．怎么开展对银行渠道客户的培训？目前银行之间的竞争也很激烈，银行也想拓展市场，与其他银行竞争客户。因此银行也是很注重对外界的宣传的，我们在开展银行渠道客户培训的时候，在宣传上应加上银行的名称。比如举行投资报告会时，对外宣传可以是“XX银行—恒泰证券大型投资理财报告会”。7．某些较偏远的区县不可能安排客户经理常驻，怎么解决这个问题？对于离营业部距离较远的地区，可以考虑在当地招聘客户经理，如果可能的话可以直接找银行主要负责人员介绍银行内退职工做为我营业部的兼职客户经理。