10511销售团队管理

10511销售团队管理销售团队建设与管理第一章、销售团队的现状与发展一、销售团队概述二、销售团队现状三、销售团队发展周期四、销售团队对销售成员的影响第二章、销售团队的组建一、招聘原则二、招聘准备三、招聘途径四、招聘程序五、招聘手段六、招聘标准七、团队成员配置第三章、销售团队的培训一、培训作用二、培训程序三、培训内容四、培训方式五、培训方法六、培训要点第四章、销售团队的薪酬一、薪酬模式二、薪酬选择三、薪酬实施第五章、销售团队的目标一、目标制定原则二、目标制定程序三、目标值确立方法四、销售目标内容五、销售目标管理第六章、销售团队的销售计划一、计划制定程序二、销售预测程序三、销售预测方法四、销售配额制定原则五、具体销售计划方案第七章、销售团队的会议一、销售会议的意义二、筹划销售会议三、召开销售会议四、达成共识要点五、会议陈述技巧六、结束会议技巧第八章、销售表格的管理一、管理表格类型二、管理表格的设计三、管理表格的督导第九章销售团队的冲突管理一、产生冲突中突的必然性二、冲突的发展阶段三、冲突的处理方法第十章销售团队的沟通一、积极聆听二、沟通技巧三、沟通前准备四、有效反馈第十一章销售团队的激励机制一、消除反激励因素二、激励的几种方式三、激励不同类型的销售人员四、不同阶段的团队奖励五、激励明星销售人员第十二章销售团队的业绩评估一、业绩评估的重要性二、业绩评估原则三、业绩评估内容四、业绩评估程序五、业绩估计方法六、业绩评估面谈第十三章、销售团队精神的培养一、增强团队凝聚力二、营造互信氛围三、提高团队士气四、培养协作精神第一章销售团队的现状与发展一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。2、（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点3、销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。（二）销售团队的现状1、（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。（2）销售队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。2、分析销售团队的现状？（三）销售团队的发展周期1、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：1、个人主义开始盛行；2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（五）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。（六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。3、销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。（四）销售团队对销售成员的影响。1、（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。（5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。二销售团队的组建（一）招聘原则招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（二）招聘准备1、招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；2、（1）收集资料，书写提案;（2）文案准备。招聘途径（1）大专院校及职业技术学校;（2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司；（5）网络招聘（四）招聘程序：1、（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。2、招聘的完整程序：（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选：四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。（五）招聘手段1、招聘的3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。2、（1）求职申请表筛选的5个步骤：评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；（2）测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。（3）测试的有效性3、（1）标准面谈。（2）导向式面谈。（六）招聘标准1、（1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。（2）自我调节能力：走出失败的能力。（3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。（4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。2、（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。（2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。（七）团队成员配置1、（1）工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。（2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。（3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。2、团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；三销售团队的培训一、培训程序（一）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析（二）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；（三）实施培训计划:讲授\会议法\小组讨论\实例研究\销售演习\销售游戏等6种方法。（四）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。二、培训内容（一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等（二）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。（三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。（四）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。（五）销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。（七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的：摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。（八）销售行政工作的5个主要内容：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。三、培训方式集中培训；分开培训；现场培训。四、培训方法讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10种。五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。考核知识点与考核要求（一）培训作用1、（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态2、（1）改善销售人员的销售技巧；（2）改善客户关系（3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化（二）培训程序1、（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。2、（1）培训计划的目的：发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作基础；减低成本。（2）培训计划的步骤：信息的注意与获取；信息的理解；同意与接受；在工作中不断接受培训；水到渠成；（3）培训计划的主要内容：有关产品介绍；产品销售基础；有效的销售指导。(三)培训内容1、（1）企业优势所包含的内容。（2）市场及行业知识所包含的主要内容。（3）企业概况内容。（4）销售技巧所包含的内容。（5）管理知识所包含的内容。2、（1）了解产品知识的目的。（2）培训销售态度的目的。（3）销售行政工作所包含的内容。(四)培训方式1、（1）集中培训的含义。（2）分开培训的含义。（3）现场培训的含义2、（1）集中培训优点。（2）分开培训优缺点。（3）现场培训优点。(五)培训方法（1）角色扮演法的含义及组织方式。（2）岗位培训法的内容及特点。（3）销售模仿法的含义及特点。（4）示范法的含义。（5）小组讨论法的特点。2、（1）讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。（2）会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。（3）小组讨论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。（4）案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。