NBS销售循环

1Prospecting2决定LP成功的因素技术Skill热情Activity市场Market3开拓准保户电话约访开启晤谈实情调查说明促成交付保单推荐介绍4准客户的意义很多人敲LP这扇门，但也有很多人在很短的时间里半途而废。不幸的是没有明确的职业意识和积极开发准客户意愿的人们不到6个月~1年，就会脱落。多么消耗资源的事呀?对个人来说浪费了宝贵的时间。为他们投资的费用，最终只能由客户来承担。为什么没能留存，只能脱落？结论是由于“开发准客户”方面失败所导致的。即，准客户开发的失败直接影响保险销售的失败。『准客户的开发是LP活动的最大课题，有时它会成为很大的包袱，但若换个角度思考，也许是很有挑战的、充满机遇的部分。』若LP希望自己成功，首先为开发准客户全力以赴，并持续不断地做开发动作。5NoProspectingToday,NoSellingTomorrow不是签完合同后获得转介名单,而是刚开始会面时,就要意识到转介的重要性开发准客户的重要性营销中最令人望而却步的是“不知要去找谁”的恐惧心理寿险最大的困难是开发准客户(LIMRA调查)6潜在客户与准客户1.潜在客户(Suspect)成为准客户之前的客户,即LP获得的名单或信息还未确定或不够多，尚为成为准客户的人。2.准客户(Prospect)具备投保条件的人。所谓准客户是有可能投保的人,是最终能成为LP收入来源的人，也是获得转介名单来源的人。准客户是?立即能投保的,投保的客观条件较成熟的人LP收入的来源获得其他准客户名单的来源7销售过程与准客户开发保险销售就像“ClientBuilding”建雄伟的大厦最重要的是打好坚实基础，对于LP最重要的是Prospecting，它的作用相当于基础工程，是最重要的过程。.虽然销售活动也很重要，但开发准客户更重要。因为你不是只做一个月销售，而是长期要做下去的。开发准客户和保险销售是要同时进行的，且两个动作是相辅相成的。销售过程中时刻铭记着“ProspectingPool“。若准客户名单已枯竭，即便要中断销售活动，也要确保准客户开发。8准客户的四大条件所谓准客户?C：有良好特质的人H：符合投保规定的人I：有缴费能力的人N：有保险需求的人A：能接近见面的人9PICAPlanning:制定计划Information:收集信息Continuous:持续地、一贯地开发Awareness:洞察能力准客户开发应必备的4个要素10Planning:制定计划若要持续开发准客户，LP需制定每日、每周、每月的计划，且每天在准客户开发上投入精力。汽车时速达到70km时，最能节省汽油。紧急刹车或加速时汽油消耗达到1.5倍。同样，“某一时间段集中开发准客户或中断，应该问题不大的”有这种想法，疏忽准客户开发是错误的想法。例如)以6个月为单位开发新的市场11收集信息需要技巧,要掌握哪些信息是关键性信息了解一些客户的信息，对展业有利家庭人口,职业、月收入、年龄、已投的保险等等，收集与客户有关的信息。Information:收集信息12对于生产性厂家,在生产流程中，中间环节是很重要的，但是最基本的、最关键的是原材料。若中断原材料供应，整个生产线就要中断。同样，开发准客户是保险销售的原材料。因此，LP要每天在开发准客户上投入精力。Continuous:持续地、一贯地开发13注意观察潜在客户,才能从中找到准客户。关注客户的晋升或家庭的喜事、追悼会等客户周围发生的事，从而跟客户交谈时，很自然地引导话题，继而能找到销售保险的机会Awareness:仔细观察客户周围14开发准客户的方法通过NaturalMarket开发准客户的方法通过介绍开发准客户的方法根据不同情况开发准客户的方法其他开发准客户的方法(直接开发)无限循环转介绍法15自然市场(NaturalMarket)开拓准保户的来源3-5161.什么是NaturalMarket?A.LP在生活中、工作中经常碰到的人B.不是通过LP积极拜访形成的市场，而是之前已经存在的、自然形成的市场家人,亲戚,朋友,周围邻居,同学,之前同事及有往来的客户,配偶认识的人,运动爱好者,家长会,宗教生活等通过NaturalMarket开发准客户的方法172.NaturalMarket的优势A.容易接近B.事先了解NeedC.对LP有好感/信任D.易判断加入资格F.可能成为最积极的协助者通过NaturalMarket开发准客户18你会优先找他们谈论保险吗?3-7自然市场191.不够专业，感到不安3.怕欠人情2.会受到亲友的冷漠拒绝心理上会担心3-820缘故市场销售的好处容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍3-1521不去销售的坏处别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险…….3-1622Prospecting的开始NaturalMarketLP销售成功的第一步：具备保障哲学和丰富的保险知识，约见每一位熟人。通过NaturalMarket开发准客户231.介绍的重要性-接近客户的方式不同，sales效果也不同支持者的介绍现有的客户介绍Directmail方式的接触突然访问Sales时，最理想、最有效的方法虽经常使用，但效果欠佳通过介绍的方式开发准客户24A.对家人的责任增加时:生育，结婚B.收入的增加:就业的、晋升的、涨薪水的，继承财产的人C.增强对事业的责任感:事业的扩张,事业飞黄腾达D.对保障的体会增加时:亲身经历或目击各种疾病、伤残、死亡E.其他:接近周岁年龄的人(保险年龄增加)-掌握销售时机（能够唤起保障Need的情况）在各种情况下的准客户开发25开拓准保户的来源关键人物(KeyMan)3-2726乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士关键人物3-28271.信赖你的人格及能力2.对他人具有影响力3.热心且乐于助人关键人物的条件3-2928在各行各业中，拥有影响力，并且获得他人信赖的人士关键人物3-3029B.使用信函(DM)的方法其他准客户开发(直接开发)A.使用各种名单(List)的方法C.使用突然访问(开发)的方法30A.利用各种名单(List)的方法其他准客户开发(直接开发)从自己参加的社团，获得人员名单的方法，虽在拜访陌生的客户方面类似于陌生市场的开发，但起码拜访之前知道客户的名字和地址。因此，在这个层面上应该是有效的方法。若名单中有通过LP投保的人，事情就更好解决。在这种情况下，若让已投保人成为自己的协助者，会更有利。“OOO先生,您能帮我一个忙吗?您也知道的，我工作性质就是要见很多客户。刚好在会员名单中看到了很多我想拜访的人员。很想拜访他们，并为他们做理财规划。如果您能提供他们的大概年龄及健康状况，对我帮助会很大的。“提出诸如此类的请求该并不难。但在这里特别要注意的是不能拿整个名单给对方看。因为没有一个人希望自己社团的信息被公开或泄漏。31A.利用各种名单(List)的方法其他准客户开发(直接开发)除此之外，还有别的方法从经常见面的各种类型的客户或熟人那里，获得他们的社团名单.(这时，你不难发现全国或各地区的名单已整理得很整齐了)同样要注意的是不能拿所有的名单，而是要记住3-4个人的名字，求助于对方。这样才不会让对方有负担。“这几个人是不久的将来，我很想拜访的人。您帮我看一下，我去拜访是否合适，他们是否适合投保。”首先不要让对方有负担，然后正当的请求帮助。若能做到这一点，会获得很多准客户的相关信息的。若把这些客户或熟人中的一个人转变为自己的鼎力协助者，并以上的方法增加准客户时，作为LP的你会很愉快的做保险销售的。32其他准客户开发(直接开发)D.M的目的是见面。D.M并不能确保准客户开发。但一定要记住以下注意事项。B.利用信函(DM)的方式1)D.M并不是直接开发客户的方法，所以邮寄后一定要确认收信与否，并且要约下次访问时间。2)D.M主要是唤起准客户平时潜在的Need,并把它更加具体化的方式3)寄D.M后,务必确认其结果。要记住，没有一个人会回信的.4)一定要发第二封D.M.-若只发一次D.M,对收信人和发信人而言,都是一种浪费33其他准客户开发(直接开发)这种方法由于之前对候选人的情况一概不了解的情况下,进行面谈和实情调查,因此准客户开发的诸多方法中是最难、效果又不明显的方法.有空余时间时，使用这种方法较为理想。这里要注意的是突击访问也要邮寄D.M的方法也好，不是直接达到开发准客户的目的，而是为以后拜访铺垫。C.突击访问(开发)的方法341.优势A.无限扩大市场B.适用平均法则(大数法则)C.提高客户层次D.提高销售技巧其他准客户开发(直接开发)352.劣势A.很难掌握客户情况B.对LP没有信任感和好感(把LP当做非专业人士)C.很容易浪费时间和费用D.很容易被受伤其他准客户开发(直接开发)36开发准客户失败的理由由于LP销售活动当做签约的全部意义!若不想在开发准客户时失败开发准客户习惯化开发准客户体系化准客户文件管理钓鱼时，鲦鱼和大的鲫鱼都很重要不要追随合同,要追随note上名单37给NewLP的建议LP的成功通过[无限循环介绍]，开发准客户NewLP成功在NaturalMarket，确保协助者，并持续开发准客户TopClassLP的70%以上保单受理来自NaturalMarket转介绍的名单38100元10元10元10元10元10元10元10元10元10元10元哪个更重要?39TelephoneApproach40TelephoneApproach的必要性①提高与客户面谈的“质”-明确的访问目的-尊重客户的②有效的时间、活动量管理-提高有限的资源最大限度的利用方法-节省费用/防止体力消耗/有计划性的活动③消除恐惧，容易接触-不在/等待/移动...41TelephoneApproach的目的“Onlytomakeappointment”●TelephoneApproach只是约面谈时间的过程●此环节禁止谈起有关产品销售的话题切记不是保险销售，而是约面谈时间KISS法则=KeepItSimpleandShort42成功的关键原则Enthusiasm-热忱Benefit-利益Curiosity-好奇4-443为了有效进行T/A的事前准备1.业务上的准备工作脚本：话术及拒绝处理摘要名单：至少20位以上的准客户名单文件：日历、工作日志、笔。。。地点：不被打扰2.自身准备工作-通过充分的演练，消除紧张-解除紧张情绪：要记住，只是为了约面谈时间，才打此电话。-要有热情和自信-始终要面带微笑44TelephoneApproach’SpeechT/A的标准-做好准备后进行-语言要简短明了-语速略快一些-始终保持热情T/A的语气-语速略快一些-声音略大一些-主题更为明确一些45A.事先做好准备，要有自信，且进行时不要有偏差。B.养成定点打电话的习惯(OP预约–至少10名)C.通话时姿势要端正。客户接另一个电话时，说声再见后再挂断。D.通话时始终要面带微笑E.不要提高嗓门或争吵。注意，不要让电话铃响太久F.不是YesorNo,而是ThisorThatG.要选择适当的面谈地点H.通话结束时要感谢对方，不要先挂电话TA要领及注意事项46TelephoneApproach的内容只需按照已准备好的话术展开并处理预料中的反对意见，其余的不用多考虑话术(script)＋反对意见处理47TelephoneApproachFlow自我介绍打电话目的充分利用转介人的影响力让客户决定反对意见处理结束语TA必备6个要素48第一阶段:自我介绍①开始时，要有自信，声音要洪亮②要记住，好的第一印象会持续到T/A结束通常客户不愿意接陌生的销售人员的电话，因此，做TA时自我介绍非常重要。若第一印象好，整个谈话气氛会很好。为了留好印象，打电话时，前面放一面镜子也是一个不错的方法。打电话时，也能看出人格。但这部分经个人努力，也是能改善的部分。态度特别重要。面带微笑做自我介绍，效果会