SYB创业培训

2020年9月14日SIYB中国项目1第三步如何评估你的市场2020年9月14日SIYB中国项目2学习目标1、了解市场和市场营销的基本概念。2、掌握市场营销的4P理论，制订市场营销计划方法。3、能够做自己企业的销售预测。一、了解市场与市场营销1.什么是市场？大家用头脑风暴法风暴一下2020/9/14SYB创业培训32020/9/14SYB创业培训42020年9月14日SIYB中国项目5（1）简单来说：市场就是进行商品交换的场所(狭义的概念)。（2）市场是需要你的产品或服务的顾客，其愿意并有能力购买，可能是个人或其他企业。即企业一切现有的和潜在的顾客组成的群体。(比如:吕梁老板来运考察市场)（3）市场三大要素：人、购买力、购买欲望。2020年9月14日SIYB中国项目6三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个大有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2020年9月14日SIYB中国项目72、了解市场营销观念市场营销：适应变化的市场环境，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业三种不同观念：1、产品导向观念2、推销导向观念3、顾客导向观念重视生产效率和产品质量(重视满足顾客需求，获得持续利润。依赖销售队伍和广告促销(顾客满意了，会怎么样？市场营销：企业以顾客需求为核心，通过相关的市场活动，使顾客满意，企业赢利。顾客满意，就会：传递良好的口碑购买更多的产品长期认同企业的品牌对价格不太敏感容易接受新产品，企业节约推广成本2020年9月14日SIYB中国项目9二、了解你的顾客（市场）讨论：顾客是什么？2020年9月14日SIYB中国项目101、了解顾客的意义A、上帝B、财神C、衣食父母(是我们的亲人)结论1：如果没有顾客，你的企业就要倒闭！结论2：发现了顾客的需求,你的企业就成功了一半,如果满足顾客的需求,你的企业就有可能成功。D、顾客是你企业的根本E、顾客是你企业的活广告2020年9月14日SIYB中国项目1111以顾客的高兴和满意为标准。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2020/9/14SIYB中国项目132、寻找你的目标顾客步骤：顾客细分目标顾客选定2020年9月14日SIYB中国项目14细分顾客，了解：A、潜在顾客分布位置B、是哪些？C、其职业特征、生活方式D、顾客的消费习惯E、顾客的消费潜力选定目标顾客，明确：A、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？B、他们想要什么产品或服务？C、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？D、他们未来是增加还是减少？（P45张华，王剑，孙梅）恒隆，东星，鑫源，水晶服饰等阶层划分信息比重约特征1上等上层1％大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。2上等下层2%收入很高，喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。3上等中层12%职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。4中等阶层32%中等收入,期望从事体面工作，购买大众产品。5劳动阶层38%中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。6下等上层9%收入较低，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7下等下层7%靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作2020/9/14识别顾客富豪型富裕型小康型温饱型贫困型2020/9/14SYB创业培训16中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？他们想要什么产品或服务他们的职业特征、购买习惯是怎么样的？他们未来是增加还是减少？分组讨论：2020/9/14SIYB中国项目18失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！SIYB中国项目19不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？SIYB中国项目20谁是你的顾客(who)：年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业……需要什么（what）：购买产品？何时购买（what）：购买时机？在哪里购买(where）：购买地点？为什么购买（why）：购买欲望？3.收集目标顾客信息2020年9月14日SIYB中国项目21214、收集顾客信息的方法●问卷调查(书面问卷、网络问卷)●行业信息（业内人士、书报、杂志、网络）●抽样访问（询问法、电话调查法、座谈）●实地考察（深入行业收集第一手资料）●观察法(对顾客购物行为观察记录)●情况推测（依据经验、观察情况判断）（P47张华，王剑，孙梅）游戏：传话游戏（交头接耳）游戏规则：1、根据人数分组，每组第一位同学抽纸条，记住这句话，回到位子上。2、第一个同学把纸条上话传给第二个同学，一个一个传下去。正确的市场调研对创办企业非常重要，千万不要以讹传讹。2020/9/142020年9月14日SIYB中国项目2323独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。2020/9/14SYB创业培训24确定你的顾客：P144-145页，Ex.16-17：需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。要求：小组讨论15分钟，代表发言。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。--------马云SIYB中国项目25三、了解你的竞争对手1.了解竞争对手的意义“要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敌人”。鲶鱼效应SIYB中国项目26不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英，竞争对手越强大说明你越强大。SIYB中国项目27价格质量如何推销地价或房租高低广告形式和内容2.收集竞争对手信息设备先进员工素质员工福利待遇分销渠道优劣势2020年9月14日SIYB中国项目28283、了解的方法（1）通过竞争对手的顾客进行了解。（2）通过竞争对手的员工进行了解。（3）通过竞争对手的供应商进行了解。（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料（P49张华王剑孙梅）2020年9月14日SIYB中国项目29294、怎样和竞争对手相处？（1）肯定对方的价值（2）向对方学习（3）与对方合作（4）在竞争中壮大自己（5）使用正当手段竞争“三赢”才是真正的好！2020年9月14日SIYB中国项目3030案例：没有单独的赢家市中心有一条繁华街道，街上有郭老三开的羊汤馆，对面是焦老四开的烧饼铺。郭老三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，郭老三踱进焦老四的铺子，聊问其烧饼生意如何。焦老四笑答“托三哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上五千元吧”。郭三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚六千，而焦老四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣五千块，相比之下,你们赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持焦四的烧饼，喝他家的羊汤。气恼之下，郭三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，郭三的生意一落千丈最终倒闭。郭三走了来个薛老五，重新装修店铺改卖混沌，和焦四精诚合作，从此顾客吃焦四的烧饼，喝薛五的羊汤，又呈现欣欣向荣的景象。（禹都市场火锅店生意火爆，门口饼子生意也好，交警生意也好。）2020/9/14SYB创业培训312020年9月14日SIYB中国项目3232四、制定市场营销计划以____为中心，为达到________而制订的详细营销战略和具体的________。顾客营销目标行动方案它向我们指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。SIYB中国项目33市场营销的表面现象是:卖产品市场营销的内在实质是:卖人品和信誉市场营销的关键是:刺激顾客需求并满足顾客市场营销的核心是:了解并掌控顾客心理SIYB中国项目3434收集与筛选相关信息分析和确定目标顾客针对目标顾客采取有效的营销策略各个任务的执行人、时间、需要资源一个有用的市场营销计划2、制订市场营销计划的方法（4P）Product(产品)Price（价格）Promotion（促销）Place（地点）满足顾客需求2020年9月14日SIYB中国项目3636A、产品产品：（有形和无形）你计划向顾客销售的东西或提供的服务。(所涉足行业必须是熟悉的或擅长的)核心产品（基本效用）完整产品有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）（P52三个斑竹）2020年9月14日SIYB中国项目3737产品概念的层次包括：使用价值品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导仔细想想：你的产品的卖点是什么？SIYB中国项目38一个好的产品应该是高质量——安全耐用低成本——有利于竞争有特色——彰显个性2020年9月14日SIYB中国项目3939切记：任何一种产品的生命都是有限的，都有生命周期、市场寿命。都会经历“开发、引进、成长、成熟、衰退“的。2020年9月14日SIYB中国项目4040产品的服务策略海尔的售后服务堪称典范：1、24小时上门2、进门带鞋套3、走后打扫卫生4、24小时回访电话2020年9月14日SIYB中国项目4141海底捞的服务口号：服务至上,顾客至上比如：看你一个人在吃，服务员就抱个娃娃放对面陪你吃，让你显得不孤单。仔细想想：你的产品的卖点是什么？P148Ex.192020年9月14日SIYB中国项目4242B、价格价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：A、你的成本B、什么样的顾客愿意购买C、竞争者的价格D、你给出的折扣和赊销条件2020年9月14日SIYB中国项目4343决定价格的影响因素产品定价产品成本顾客心理价位同类价格其他因素讨论&扮演：常见的定价方法2020年9月14日SIYB中国项目442020年9月14日SIYB中国项目44常见的定价技巧和方法尾数定价法——使产品价格看起来有更具有吸引力，如2999元。撇脂定价法——在推出新产品时，因竞争小，把价格定高一些，就会得到较高利润。渗透定价法——与撇脂定价法相反。薄利多